【正文】 的態(tài)度是必備的n 米盧： “態(tài)度決定成功 ”，因此 “成功是一種選擇 ”n “補(bǔ)胎的故事 ”J承諾n 影響成功的因素：抱怨 /怕苦 /患得患失J能力1SSEL23最高峰做人與做銷售18贏取 “忠誠顧客 ”的意義：JWalMartJ忠誠的顧客 /滿意的顧客J忠誠度如何衡量 ?J不滿意的顧客J非常滿意19銷售三大原理是：本部分解釋課程各項概念各行動所依據(jù)的三大推銷原理?？谑?+視覺J口述 +視覺 +筆記6方式：J研討： 公開及小組J作業(yè) ：個人及小組J案例學(xué)習(xí) ：筆記J角色： 演習(xí)J雙向，多向交流7情況介紹姓名：客戶種類：你在目前的職位工作多久了 ?你最喜歡工作的哪一方面 ?你最不喜歡工作的哪一方面 ?MarketingManagement 重點(diǎn)客戶與市場營銷操作實務(wù) 市場運(yùn)營部 黃 達(dá) 偉 2要求：J每天上課時間： 9： 00J休息： 10： 30，一五： 30，每次 15分Jx不接，響一聲，罰款 你的嗜好和休閑活動：你對此培訓(xùn)項目有何期望 ? J 建立信任重要，不了解顧客的心理、處境或需要，不可能產(chǎn)生信任 。J 要促使顧客投入，推銷員必須善于聆聽顧客的心聲；J 最優(yōu)秀的推銷員都是少說多聽的。有時她不得不走到哪家公司，就勇敢的進(jìn)去推銷。J 鼓勵 　　　　　　　 　 促使顧客投入對話 J 待之以誠44鼓勵：促使顧客投入對話J加強(qiáng)默契：J心意相通：J表示理解：45確認(rèn)：讓對方清楚知道談話進(jìn)展。謹(jǐn)慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。可以減輕質(zhì)問味道融洽氣氛。J好處：對客戶的價值，意義167。差　距 對推銷十分有幫助60認(rèn)清差距含糊的問題理想狀況 74銷售工作目的，內(nèi)容和方法J銷售工作目的：n 擴(kuò)大并維持 J內(nèi)容及達(dá)成目的的方法n 量 X 質(zhì)n 開發(fā)新客戶n 就已有客戶7521世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn)J用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去 J領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)76領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J設(shè)定目標(biāo)市場J作銷售計劃，預(yù)算J設(shè)定組織J管理拜訪活動77領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J業(yè)績評價與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動J會議78領(lǐng)導(dǎo)能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力J行動能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗79PDCAJ 管理的 5個功能J Plan， Do， Check， Act計劃協(xié)調(diào)實施控制 組織80管理的正與誤J 管理J 只給計劃的管理J 只管結(jié)果的管理。 確定商品目標(biāo)167。 外部167。 Ｓ／Ｒ的資料167。 以獲利性為主167。 由上而下的分配方法167。J 購買進(jìn)度n 定位表：進(jìn)度Ａ 進(jìn)度Ｂ 進(jìn)度ＣＨｏｔ Ｗａｒｍ Ｃｏｌｄ108其他分類法J以管理密度分類n 將公司或單位分類n 將客戶分級J以購買形態(tài)分類n 將潛在客戶以購買形態(tài)分類：167。區(qū)域的開發(fā)方法J主觀n 集中開發(fā)n 重點(diǎn)開發(fā)n 粗放開發(fā)J客觀n 行業(yè)別開發(fā)n 規(guī)模別開發(fā)n 客戶別開發(fā)112開發(fā)方式的選擇要點(diǎn)J市中心等狹小范圍n 集中開發(fā)J廣大的區(qū)域n 集中開發(fā)J村鎮(zhèn)或鄉(xiāng)下地區(qū)n 粗放開發(fā)，重點(diǎn)開發(fā)J掌握整體狀況，以重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場為主113潛在客戶形成流程J制作區(qū)域內(nèi)目標(biāo)名單J針對目標(biāo)展開拜訪J選出潛在客戶J以潛在客戶為活動基礎(chǔ)，選擇當(dāng)月的拜訪對象J選定下月、三個月、六個月的拜訪客戶名單1141154。wk1 拜訪前啟發(fā)167。 提高訪問頻率167。 指示下次拜訪日期和商談內(nèi)容。收集客戶信息重點(diǎn)客戶開發(fā)的四個階段客戶開發(fā)是一項常青的，復(fù)雜的程序，它是一種從簡單到復(fù)雜的進(jìn)階式的循環(huán)過程J J 2 需求J 3 擴(kuò)大J 4 維護(hù)140客戶維護(hù)通常的情況：n 等的游戲n 不經(jīng)常聯(lián)系，接觸n 隨著時間的發(fā)展變化n 絕大多數(shù)是普通接觸n 極少是成功接觸1415。日期：150祝各位： 實現(xiàn)三個 “ 代表 ”J 最優(yōu)秀管理的代表！J 最先進(jìn)理念管理的代表！J 最高收入管理人的代表！J “ RMB” 與時俱進(jìn)！ 謝 謝 您 !J 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2112:37 上午 一月 2100:37January 21, 2023J 1行動出成果，工作出財富。 21 一月 202312:37:32 上午 00:37:32一月 21J 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:37:3200:37:3200:37Thursday, January 21, 2023J 1知人者智，自知者明。dolorurnaiaculisfeliseleifendamet, 一月 21一月 2100:37:3200:37:32January 21, 2023J 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:37 上午 一月 2100:37January 21, 2023J 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:37:32 上午 12:37 上午 00:37:32一月 21J 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:37:3200:37:3200:371/21/2023 12:37:32 AMJ 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。重點(diǎn)客戶管理的銷售戰(zhàn)略J實施方案銷售J發(fā)展長期關(guān)系J高層拜訪 144什么是方案銷售 (Solution Selling)J 定義：整體辦法 , 一系列的產(chǎn)品和服務(wù) , 解決客戶特定的業(yè)務(wù)問題J 方案銷售的要素n 與顧客的購買直接連結(jié)n 注重診斷n 整個組織的影響n 充分準(zhǔn)備n 從大局著眼145建立長期顧客關(guān)系的要素J 認(rèn)可和承諾J 對問題予以回應(yīng)J 共同解決問題J 問題的準(zhǔn)備J 了解外部的業(yè)務(wù)J 表達(dá)產(chǎn)品價值J 模糊供應(yīng)商身份146高層拜訪要素J心理調(diào)整及定位J風(fēng)險 ? 利益 ?J拜訪的最佳人選J對付守門人J期望結(jié)果J對拜訪的對象而言有什么利益147 交易式銷售與客戶管理的側(cè)重點(diǎn)J 短期關(guān)系 J 一次性 J 交易式 J 某一產(chǎn)品J 戰(zhàn)術(shù)銷售 J長期間關(guān)系J業(yè)務(wù)重復(fù)J關(guān)系式J戰(zhàn)略性的方案J戰(zhàn)略銷售Your Partner For Change客戶管理的成功取決于學(xué)習(xí)客戶和客戶行業(yè)的知識關(guān)注變化，并思考如何利用發(fā)現(xiàn)和理解客戶的現(xiàn)狀和問題找出現(xiàn)狀和理想 (戰(zhàn)略 )的差異以適當(dāng)?shù)男袆臃桨附鉀Q差異團(tuán)隊合作，非個人英雄！團(tuán)隊合作，非個人英雄！149重點(diǎn)客戶行動計劃書行動 原因 什么是重點(diǎn)客戶管理 ?J重點(diǎn)客戶管理 :n 管理