深度分銷項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 5日星期日 2023/2/52023/2/52023/2/5 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/52023/2/5February 5, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/52023/2/52023/2/52023/2/5 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/52023/2/5Sunday, February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對(duì)業(yè)務(wù)人員，主要放在輔導(dǎo)他們建立給予 《 客戶檔案表 》 的客戶管理機(jī)制；對(duì)辦事處后臺(tái)人員，主要放在崗位職責(zé)的輔導(dǎo)上。 第 34 頁 一、 《 營銷中心管理手冊(cè) 》 的出臺(tái) ? 2023年 4月 15日，我們?cè)跉W普公司總部集中，討論出臺(tái)新的營銷中心管理制度。并積累了向其他地區(qū)復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。 ? 在廈門地區(qū)導(dǎo)入深度分銷過程中，項(xiàng)目組與公司之間，項(xiàng)目組成員之間溝通不夠，策略上基本照抄福州的方法，業(yè)務(wù)人員沒有真正領(lǐng)會(huì)其策略的真正意圖，沒有很好地結(jié)合廈門、漳州地區(qū)的實(shí)際情況，走了一些彎路。這次促銷活動(dòng)作到了事先費(fèi)用計(jì)劃、事中費(fèi)用控制、事后效果評(píng)估這樣的全程控制。如廈門，惹了不少麻煩。 第 23 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 時(shí)間： 2023/2/27~5/8 ? 人員：慕鳳麗、譚俊峰、程紹珊 邱文戈、陳文鑫、張釋心 ? 福建省是歐普燈具的銷售大省，渠道占有率很高，但由于竄貨亂價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)時(shí)已經(jīng)嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的熱情。 ? 在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中，項(xiàng)目小組成員每天都進(jìn)行了激烈的討論，通過討論，加深了對(duì)導(dǎo)入深度分銷模式的理解，在具體實(shí)施策略上最終達(dá)成共識(shí)。 第 18 頁 二、模板的制作 ——上海 辦事處后臺(tái)的整理： ? 上海辦事處的后臺(tái)整理主要放在庫存管理方面。 小組成員信息整理 客觀的分析市場(chǎng)現(xiàn)狀形成總結(jié)。（如：12月 15日工作總結(jié) ）。 ? 根據(jù)燈具行業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的 《 終端調(diào)查表 》 可以引導(dǎo)對(duì)接小組成員的思路，幫助他們通過表面現(xiàn)象思考問題的深層次原因，并尋求系統(tǒng)的解決方案。為迎接銷售旺季的到來，我們迅速在總部集中，出臺(tái)了 《 營銷中心管理手冊(cè) 》 ，系統(tǒng)梳理各級(jí)管理平臺(tái)所暴露的問題。到寫《 上海市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 》 、 《 武漢市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 》 的時(shí)候，我們就鼓勵(lì)他們完成前半部分。 ? 《 歐普市場(chǎng)初期考察報(bào)告 》 明確指出：通過調(diào)研，與差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌建設(shè)相比，良好的渠道管理是歐普公司基于現(xiàn)實(shí)、走向未來的最佳選擇。該報(bào)告還明確提出了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟(jì)南等地的渠道策略，指明了歐普營銷咨詢項(xiàng)目的方向。再后來，他們都可以獨(dú)立完成一份市場(chǎng)報(bào)告了。 ? 《 營銷中心管理手冊(cè) 》 的推行采取了集中培訓(xùn)、巡回輔導(dǎo)的方式，在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)先后巡訪了從福州到沈陽，從廣州到武漢、成都十幾個(gè)辦事處，每個(gè)地方都形成了針對(duì)各辦事處實(shí)際情況的制度推行總結(jié)報(bào)告。在小有成效之后，我們又引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)一個(gè)市場(chǎng)的系統(tǒng)思考表達(dá)出來，鼓勵(lì)他們參與 《 深圳市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 》 的寫作。 ? 每天的工作之余，進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查和營銷基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。 小組成員方案研討 市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、銷售政策的驗(yàn)證。首先對(duì)對(duì)接小組和辦事處所有人員進(jìn)行了庫存管理基本知識(shí)的培訓(xùn)，然后輔導(dǎo)有關(guān)人員如何進(jìn)行庫存管理和庫房管理。 第 21 頁 二、模板的制作 ——武漢 辦事處后臺(tái)整理 ? 對(duì)武漢辦事處后臺(tái)的整理主要集中在對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和庫存管理的改善上。局部地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)經(jīng)銷商流失的現(xiàn)象。 第 25 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 深度分銷在福州的實(shí)施一直進(jìn)行地有條不紊，從 3月 10號(hào)的經(jīng)銷商會(huì)議開始一直到后來的渠道清理、導(dǎo)購員培訓(xùn)都經(jīng)過事先的討論，對(duì)其實(shí)施目的、方式和過程控制都有事先安排。 ? 為了提高終端對(duì)歐普產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和提高產(chǎn)品推銷熱情，在銷售淡季的 4月 4日安排了導(dǎo)購員的培訓(xùn)。 ? 物流協(xié)議的簽定：由于對(duì)接小組與公司營銷部溝通不足，發(fā)生了對(duì)物流協(xié)議的誤解，廈門物流協(xié)議的簽定幾次反復(fù)，影響了市場(chǎng)策略的推進(jìn)。 ? 《 杭州市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查與策略實(shí)施報(bào)告 》 第 32 頁 Ⅲ 營銷 后臺(tái)的整理 第 33 頁 一、 《 營銷中心管理手冊(cè) 》 的出臺(tái) ? 深度營銷強(qiáng)調(diào)的是撬動(dòng)營銷這一龍頭，要求企業(yè)有組織地努力于市場(chǎng)前端。經(jīng)過近半個(gè)月的努力和三易其稿，一套包括 8個(gè)分部的 《 營銷中心管理手冊(cè) 》 出臺(tái)。針對(duì)各地辦事處每個(gè)崗位人員的不同情況，有重點(diǎn)地分別進(jìn)行崗位輔導(dǎo)，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)各崗位的職能進(jìn)行微調(diào)，使同一崗位在不同辦事處有可能承擔(dān)了不同職責(zé)。 2023/2/52023/2/52023/2/52/5/2023 8:01:24 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/52023/2/5Sunday, February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/52023/2/52023/2/52023/2/5 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/52023/2/52023/2/52/5/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/52023/2/52023/2/52023/2/52/5/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/52023/2/52023/2/52/5/2023
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