深度分銷(xiāo)項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/52023/2/5February 5, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 第 40 頁(yè) Ⅴ 附 件 第 41 頁(yè) Ⅴ 附 件 ? 附件 1：歐普市場(chǎng)初期考察報(bào)告 ? 附件 2：廣州市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 ? 附件 3：終端調(diào)查表 ? 附件 4：深圳市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 ? 附件 5： 上海市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃 ? 附件 6：上海市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 ? 附件 7：上海市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 附件 8：項(xiàng)目小組某天（ 202 1 15）的工作總結(jié) ? 附件 9：市場(chǎng)管理手冊(cè) ? 附件 10：福州地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 ? 附件 11：廈門(mén)漳州地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 第 42 頁(yè) Ⅴ 附 件 （續(xù)一） ? 附件 12：營(yíng)銷(xiāo)中心管理手冊(cè) ? 附件 13：各地辦事處制度推行總結(jié)報(bào)告 第 43 頁(yè) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第 36 頁(yè) 三、營(yíng)銷(xiāo)中心后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 第 37 頁(yè) 四、辦事處后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 ? 時(shí)間： 2023/5/13~6/8 ? 參加人員：程紹珊、陳龍、譚俊峰、慕鳳麗 各辦事處工作人員 ? 各地辦事處的制度推行。 《 營(yíng)銷(xiāo)中心管理手冊(cè) 》正是在這樣的背景下誕生的。但在杭州地區(qū)完成了從渠道規(guī)劃、價(jià)格體系的完善到業(yè)務(wù)人員的巡訪幾個(gè)主要過(guò)程，杭州地區(qū)的市場(chǎng)效果明顯。 第 27 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——福建 廈門(mén) ? 廈門(mén)當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)情況不夠了解，與物流也溝通不夠，項(xiàng)目組大量的時(shí)間和精力都花費(fèi)在應(yīng)付不斷出現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題上。為減少渠道清理的負(fù)面影響，項(xiàng)目組根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況決定進(jìn)行一次樣品回收，作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)對(duì)終端展示做一次全面規(guī)劃。這次活動(dòng)后來(lái)被別的地區(qū)效仿，但沒(méi)有理解其前因后果，也沒(méi)有理解其思考的出發(fā)點(diǎn)。 ? 同時(shí)，通過(guò)這次深入的渠道整理和建設(shè)，原來(lái)渠道中遺留的一些問(wèn)題也得到統(tǒng)一解決，使歐普的營(yíng)銷(xiāo)策略得到經(jīng)銷(xiāo)商的理解和支持。 第 20 頁(yè) 二、模板的制作 ——武漢 策略實(shí)施 ? 通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目小組總結(jié)出武漢地區(qū)的焦點(diǎn)問(wèn)題集中在價(jià)格體系不規(guī)范、形象展示差、服務(wù)體系不完善、渠道管理不夠、產(chǎn)品本身的質(zhì)量不過(guò)硬和利潤(rùn)空間小等這樣幾個(gè)方面。 ? 整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)從方案制定（ 《 上海市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃 》 ）、組織實(shí)施（ 《 上海促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃 》 ）到效果評(píng)價(jià)都是對(duì)接小組在我們的輔導(dǎo)下自己作出來(lái)的。 小組成員燈飾城 零售商和專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系、 小組成員五金店 五金批發(fā)商的源頭、五金市場(chǎng)的現(xiàn)狀。 ? 每天調(diào)研結(jié)束，大家一起討論，基于 《 終端調(diào)查表 》 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，探討市場(chǎng)決策，每天的討論必須有人進(jìn)行記錄和整理。 ? 工作方式：白天分組市場(chǎng)調(diào)研，晚上填寫(xiě) 《 終端調(diào)查表 》 ，基于調(diào)查表的內(nèi)容集中討論，匯集和分析市場(chǎng)問(wèn)題，思考市場(chǎng)策略。 ? 到 2023年 4月底，隨著前端市場(chǎng)的啟動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)中心及各辦事處的后臺(tái)管理問(wèn)題越來(lái)越多地暴露出來(lái)。 《 廣州市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 》 、 《 深圳市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 》 完全是由我們完成的，他們只是參與討論。在包政教授的直接指導(dǎo)下和對(duì)二手資料進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目組于 11月 25日完成了 《 歐普市場(chǎng)初期考察報(bào)告 》 。 ? 到 11月底，歐普公司選出一批“種子”選手，雙方對(duì)接后成立聯(lián)合項(xiàng)目小組，正式進(jìn)入導(dǎo)入深度分銷(xiāo)的階段。這些都記錄了他們逐漸具備系統(tǒng)思考能力的過(guò)程。 第 10 頁(yè) Ⅰ 前言：項(xiàng)目回顧 （續(xù)三） ? 八個(gè)月如轉(zhuǎn)眼一瞬，我們?nèi)缤勇菀话阈D(zhuǎn)在歐普公司的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)上，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的回報(bào)就是能夠看到歐普的成功！ 第 11 頁(yè) Ⅱ 市場(chǎng)操作版 第 12 頁(yè) 一、前期調(diào)研 ——廣州 ? 時(shí)間： 2023/11/29~2023/12/3 ? 人員：蘇立軍、程紹珊、陳龍、慕鳳麗 張永旺、邱文戈、汪衛(wèi)東、陳永鑫 ? 調(diào)研方式：假談判，真調(diào)研 ? 調(diào)研范圍：主要燈具城如泰古、華蓋、三元、安華，陽(yáng)城建材城， 另外針對(duì)廣州節(jié)能燈市場(chǎng)的總代理渠道調(diào)研了五金總代理市場(chǎng)。至今，幾個(gè)小伙子當(dāng)時(shí)對(duì)工作的投入和躍躍欲試仍歷歷在目。并引導(dǎo)他們閱讀一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。 小組成員市場(chǎng)報(bào)告 詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，實(shí)施計(jì)劃。優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，更好地響應(yīng)市場(chǎng)前端的銷(xiāo)售。對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整充分考慮到現(xiàn)有人員的素質(zhì)和辦事處各崗位的職能要求。 ? 福建省的復(fù)制首先在福州地區(qū)和廈門(mén)、漳州地區(qū)展開(kāi)，隨后又在泉州、閩北、閩西等地區(qū)逐步展開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映較好。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后，其中的焦點(diǎn)問(wèn)題，是福州市內(nèi)的竄貨亂價(jià)已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個(gè)福州乃至周邊地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，尤其是嚴(yán)重?fù)p害了很多實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這個(gè)問(wèn)題成為渠道整理的首要問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)地提出這一問(wèn)題的解決措施：統(tǒng)一限價(jià)并交保證金。培訓(xùn)內(nèi)容和方式經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的充實(shí)，在后來(lái)廈門(mén)地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中收到很好的效果。 ? 樣品回收：廈門(mén)對(duì)接小組生硬地照搬福州樣品回收方式，過(guò)程中又缺乏控制，作為一次促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映較好，但成本偏高。首先是業(yè)務(wù)人員作為客戶(hù)顧問(wèn)服務(wù)于客戶(hù)，提高客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；其次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)必須
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