深度營(yíng)銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1-全文預(yù)覽
【正文】 分析竟品狀況評(píng)估定價(jià)方法選擇經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合作模式 渠道合作方案競(jìng)品促銷手段本品促銷方式 促銷方案計(jì)劃確定定價(jià)方案確定產(chǎn)品組合確定成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響財(cái)務(wù)核算分析第 5 頁(yè)HJ市場(chǎng)的整體規(guī)劃? 深度營(yíng)銷的基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：– 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的高效增值營(yíng)銷鏈– 集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng) ? 考慮相關(guān)因素：– 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等）– 市場(chǎng)因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理?xiàng)l件等）– 行業(yè)特點(diǎn)（集中度、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等）– 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購(gòu)買方式、消費(fèi)習(xí)性等）第 6 頁(yè)HJ具體模式選擇? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的狀況，要用深度營(yíng)銷的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式? 成功的營(yíng)銷模式具個(gè)性化，不可 “ 克隆 ”? 答案 ? 方法 ? 思想 第 7 頁(yè)HJ產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額利于區(qū)域市場(chǎng)管理和維護(hù)保持產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)推廣能力的平衡第 8 頁(yè)HJ價(jià)格策略216。定價(jià)決策必須確保：* 對(duì)你的用戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格是能接受的* 對(duì)你的渠道來(lái)說(shuō)，價(jià)格是合理贏利的* 對(duì)你的對(duì)手來(lái)說(shuō)，價(jià)格是具有競(jìng)爭(zhēng)力的* 對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤(rùn)可賺216。 第 16 頁(yè)HJ市場(chǎng)的規(guī)范和管理? 競(jìng)爭(zhēng)管理– 市場(chǎng)需求變化– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況? 市場(chǎng)秩序維護(hù)– 物流管理（竄貨）– 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷）? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)– 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度– 協(xié)調(diào)利益關(guān)系– 非常事件的處理第 17 頁(yè)HJ價(jià)格體系的維護(hù)管理216。? 競(jìng)品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫(kù)存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過(guò)近或流向不合理? 通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 關(guān)系營(yíng)銷 （深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等）216。 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）216。第 31 頁(yè)HJ電子地圖終端編號(hào)（示例）第 32 頁(yè)HJ北●●★運(yùn) 河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★ 東苑新村●釀造廠味精廠人民路 華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6☆ 04☆ 05☆ 02☆ 03☆ 01建新東路環(huán)城東路☆ 07☆ 09☆ 08☆ 10第 33 頁(yè)HJ終端維護(hù)電子地圖（示例） 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 第 34 頁(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）? 市場(chǎng)覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力第 35 頁(yè)HJ終端密度決策? 布點(diǎn)適度是終端密度決策的關(guān)鍵 – 保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2113:02:4313:02:43Januar
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