【正文】 客方便看到和觸摸的地方，特價地板要貼上明顯的爆炸貼標(biāo)志引起注意，另一定要標(biāo)明原價，以增強(qiáng)對比。到底什么樣的專賣店位置才是比較合理的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小結(jié) ? 招商是區(qū)域市場拓展實(shí)施的第一步，其成功與否直接影響區(qū)域市場拓展的運(yùn)作及后續(xù)運(yùn)作進(jìn)度。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 與經(jīng)銷商正式談判（續(xù)） 為了爭取一個較好的成交結(jié)果，在與經(jīng)銷商交流的過程中必須做到以下三點(diǎn)： ? 強(qiáng)有力的樹立經(jīng)銷商信心。 對談判過程的理解和心理準(zhǔn)備： ? 談判是相互磨合的過程。 ? 對價格、返利、廣告、人員等政策的要求近乎苛刻，以體現(xiàn)他的談判心理優(yōu)勢。 ? 產(chǎn)品的綜合賣相：漆面工藝、質(zhì)量、獨(dú)特賣點(diǎn)等。 有特殊資源或人脈關(guān)系的權(quán)利人物，可發(fā)展其成為經(jīng)銷商。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 區(qū)域市場有效招商的基本過程 招商前的區(qū)域市場考察 形成區(qū)域市場運(yùn)作的基本構(gòu)想 根據(jù)市場運(yùn)作的基本想法明確所需招商目標(biāo)類型 鎖定候選經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)考察 正式談判前的準(zhǔn)備 與經(jīng)銷商正式談判 ? 共同營銷 | 成長伙伴 招商前的區(qū)域市場考察 一、區(qū)域市場基本狀況 二、地板品牌競爭格局 三、主要競爭品牌分析 四、區(qū)域市場建材流通渠道狀況 五、區(qū)域市場運(yùn)作的整體思考 1. 拓展區(qū)域市場會遇到哪些障礙 2. 區(qū)域市場拓展必須強(qiáng)化哪些力量 3. 區(qū)域市場通路策略是什么，如何構(gòu)建渠道組合 4. 區(qū)域市場拓展分步驟進(jìn)入各渠道前的準(zhǔn)備工作 ? 共同營銷 | 成長伙伴 形成區(qū)域市場運(yùn)作的基本構(gòu)想 產(chǎn)品線設(shè)置 ? 區(qū)域市場產(chǎn)品線設(shè)置 ? 后期產(chǎn)品線延展 渠道組合策略 ? 以怎樣的銷售方式切入市場 ? 后期的渠道組合方式 ? 相應(yīng)的組織安排和保障 品牌推廣活動如何開展 ? 品牌宣傳應(yīng)該如何操作 ? 資源投入，費(fèi)用預(yù)算 ? 各項(xiàng)推廣活動如何組織開展 ? 各項(xiàng)促銷活動如何組織開展 價位布置 ? 啟動期產(chǎn)品定價策略 ? 啟動期渠道成員利潤空間構(gòu)成 推進(jìn)進(jìn)程 ? 區(qū)域市場拓展準(zhǔn)備期行程規(guī)劃 ? 區(qū)域市場拓展啟動期期行程規(guī)劃 ? 區(qū)域市場拓展引爆期期行程規(guī)劃 ? 共同營銷 | 成長伙伴 明確所需招商目標(biāo)類型 根據(jù)對市場操作的初步想法，可從不同角度選擇適合的經(jīng)銷商類型： 區(qū)域市場主流的地板經(jīng)銷商，可能是競爭品牌的現(xiàn)有經(jīng)銷商。 ? 做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。 ? 人員招商。 ? 展會招商。這也是目前市場采用最多的一種方式。 此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。共同營銷 | 成長伙伴 卓越營銷培訓(xùn)（二） 共同營銷 王盛 2023年 3月 ? 共同營銷 | 成長伙伴 營銷界的基本現(xiàn)象： 一個區(qū)域市場開發(fā)成功與否往往決定于企業(yè)派駐該地的銷售人員！ ? 共同營銷 | 成長伙伴 彼得 ?德魯克 —— 現(xiàn)代管理學(xué)之父： 5%戰(zhàn)略 +95%執(zhí)行，才是企業(yè)成功之道 錦繡前程的發(fā)展離不開在座的各位營銷精英，你們承擔(dān)了錦繡前程成敗的 95％的責(zé)任 ? 共同營銷 | 成長伙伴 目錄 ? 第一部分 銷售人員角色轉(zhuǎn)型 ? 第二部分 營銷操作實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)型 ? 共同營銷 | 成長伙伴 第一部分 銷售人員角色轉(zhuǎn)型 ? 共同營銷 | 成長伙伴 我們經(jīng)常有這樣的困擾？ ? 客戶有開拓意識，實(shí)力強(qiáng)，能力強(qiáng)，這個區(qū)域市場就能成功； ? 相反，如果這個區(qū)域的客戶在某個方面比較薄弱，則這個市場發(fā)展速度就極為緩慢，甚至是開發(fā)失??； ? 上述問題如何解決？ ? 開發(fā)客戶時提高甄選標(biāo)準(zhǔn) ? 對客戶進(jìn)行顧問指導(dǎo)，公司介入市場開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)管理； ? 當(dāng)然，對于扶不起來的阿斗，只有采取“長痛不如短痛”的辦法，否則就是在浪費(fèi)生命； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售角色的三個臺階 銷售代表：協(xié)調(diào) 助銷代表：指導(dǎo) 銷售顧問：參與 ?不要養(yǎng)成埋怨客戶的習(xí)慣，而是積極的影響、改變客戶； ?指導(dǎo)客戶運(yùn)作市場，真正實(shí)現(xiàn)廠商資源互融互動； ?把市場啟動成功與否掌握在自己手里，變偶然為必然； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 A的工作內(nèi)容 ? 來到某市場，與客戶交談，了解近來銷售情況、市場反映等，并進(jìn)行核算費(fèi)用等常規(guī)工作； ? 市場部新印發(fā)了一些導(dǎo)購員培訓(xùn)材料，留給導(dǎo)購員，并矚咐其認(rèn)真學(xué)習(xí)； ? 看了一下專賣店，提了一些調(diào)整建議； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 B的工作內(nèi)容 ? 來到某市場，與客戶交談，了解近來銷售情況、市場反映等，并進(jìn)行費(fèi)用核算等常規(guī)工作； ? 肯定客戶的工作，同時指出專賣店的不足： ? 店內(nèi)打掃不干凈； ? 產(chǎn)品沒有分區(qū)陳列，比較零亂，不易于消費(fèi)者選購； ? 產(chǎn)品價格牌過于陳舊，影響形象； ? 導(dǎo)購員著裝不恰當(dāng)； ? 針對導(dǎo)購員 ? 該導(dǎo)購員是新招的，雖對地板較為了解，但對錦繡前程了解有限，對其進(jìn)行關(guān)于錦繡前程企業(yè)與產(chǎn)品的知識培訓(xùn)，并指出導(dǎo)購重點(diǎn)； ? 在消費(fèi)者來時，充當(dāng)導(dǎo)購人員進(jìn)行講解，實(shí)施幫代； ? 市場部新印發(fā)了一些導(dǎo)購員培訓(xùn)材料，留給導(dǎo)購員，并帶著其學(xué)習(xí)一遍，指出其中要點(diǎn)； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 B（續(xù)） ? 去小區(qū)檢查小區(qū)宣傳活動，指出問題并提出建議： ? 人員儀容與服裝； ? 宣傳方法（先滿足顧客的“求知”需求，再宣傳錦繡前程的優(yōu)勢） ? 小區(qū)宣傳輔助工具； ? 該客戶在本市另一建材市場建了一店，第二天去現(xiàn)場指導(dǎo)裝璜，并幫助該客戶擬定開業(yè)宣傳方案與促銷方案； ? 與客戶去往剛裝好的某顧客家中回訪，并要求該客戶以后盡量做到 100％回訪，并填寫回訪問卷； ? 晚上填寫工作日記，并把今日所提各項(xiàng)事宜寫出，第二天留給客戶； ? 針對缺乏小區(qū)宣傳物料、顧客回訪問卷等問題，在市場信息反饋表中向市場部提出建議：設(shè)計制作小區(qū)宣傳單頁、在 VI中加入小區(qū)推廣物料制作規(guī)范內(nèi)容、設(shè)計顧客回訪問卷等； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 B ? 有工作思路，有方法，對客戶負(fù)責(zé)，對企業(yè)的品牌與資源投入負(fù)責(zé)； ? 銷售人員 B將是客戶能夠從心理認(rèn)可與尊敬的人，雙方的溝通將越來越良性； ? 共同營銷 | 成長伙伴 錦繡前程地板銷售人員的角色 必須徹底實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變： ? 只有這樣才能真正貫徹、落實(shí)公司的營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)！ ? 只有這樣才能體現(xiàn)自己“整日奔波”的價值！ ? 只有這樣才能提升自身的內(nèi)在競爭力； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售顧問的職責(zé) ? 職責(zé) ? 研究區(qū)域，并制定區(qū)域開發(fā)與銷售計劃 ? 拓展（ 或幫助總代 ）網(wǎng)絡(luò)與維護(hù)、管理網(wǎng)絡(luò) ? 銷售政策傳達(dá)與執(zhí)行 ? 對客戶進(jìn)行顧問指導(dǎo) ? 嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)專項(xiàng)營銷方案 ? 信息反饋（工作日記、銷售管理報表、月度工作計劃） ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售顧問的地板知識要求 ? 知識要求 ? 行業(yè)知識、地板知識、競品知識 ? 錦繡前程企業(yè)知識與產(chǎn)品知識 ? 渠道建設(shè)與管理知識 ? 終端建設(shè)知識、地板銷售與市場推廣知識、導(dǎo)購技巧知識、售后服務(wù)知識 ? 消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為知識 ? 共同營銷 | 成長伙伴 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與銷售政策擬訂能力 ? 幫助總經(jīng)銷商制定價格政策、銷售返利或獎勵政策、考核政策； ? 幫助總經(jīng)銷商開發(fā)并管理下線網(wǎng)絡(luò)； ? 指導(dǎo)下線網(wǎng)絡(luò)客戶的經(jīng)營； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷量是“搶”來的，不是等來的 銷量從何而來： ? 終端零售 ? 小區(qū)（小區(qū)活動、直銷、宣傳品） ? 批發(fā)（裝飾公司、游擊隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，裝飾公司與游擊隊(duì)） ? 工程（企業(yè)、機(jī)關(guān)、院校、幼兒園、娛樂場所、精品小區(qū)） ? 共同營銷 | 成長伙伴 導(dǎo)購四步原則 ? 快速判斷消費(fèi)者 ? 了解消費(fèi)者消費(fèi)心理 ? 消費(fèi)者分類：求知型、比較型 …… ； ? 傳授地板知識與選購知識； ? 清晰表達(dá)錦繡前程的獨(dú)特優(yōu)勢； ? 有效處理顧客異議； ? 銷售人員平時應(yīng)多從導(dǎo)購員處收集顧客異議，并由企劃部匯總分析，提出異議處理辦法； ? 共同營銷 | 成長伙伴 服務(wù)好就會制造口碑、帶來生意 服務(wù)不好就會毀信譽(yù)、損害品牌 ? 安裝與售后服務(wù) ? 要求客戶招聘專職安裝工 ? 制定安裝執(zhí)行要求并培訓(xùn) ? 管理與考核辦法（顧問滿意度與投訴情況） —— 設(shè)計《錦繡前程地板安裝簽收表》 問題舉例如： 你對安裝總體滿意程度？ 安裝完后，是否用拖把把地板拖干凈？ ? 共同營銷 | 成長伙伴 ? 安裝與售后服務(wù)（續(xù)） ? 要求經(jīng)銷商對顧客進(jìn)行 100％電話回訪； ? 有條件的情況下進(jìn)行實(shí)地回訪； ? 對于客戶的投訴，做到快速反應(yīng)，于一天之內(nèi)到實(shí)地查看、確定具體原因，進(jìn)而決定處理辦法： 是產(chǎn)品質(zhì)量問題，提交至廠家； 是安裝質(zhì)量問題，自行解決； ? 營銷部應(yīng)將所遇到的各類顧客投訴情況進(jìn)行匯總分類，交由企劃部編制《顧客投訴常用處理辦法》 ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售顧問的基本素質(zhì)要求 ? 基本素質(zhì)要求 ? 自我加壓、積極主動的進(jìn)取心 ? 樂觀的生活態(tài)度 ? 抗壓能力 —— 問題是目標(biāo)、機(jī)會 ? 學(xué)習(xí)、思考能力 ? 可信的儀表與氣質(zhì) ? 較強(qiáng)的溝通能力 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小結(jié)：錦繡前程地板銷售人員的角色 ? 信息的反饋者 ?