ars戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)(1)-wenkub
2023-03-23 20:03:04 本頁(yè)面
【正文】 公司 ? 總咨詢(xún)師 ARS的 主講 2 ARS的定義 ? Area Roller Sales (簡(jiǎn)稱(chēng) ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一 ? 最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 3 ARS的內(nèi)容 ? 上篇 : ARS的理念 ? 中篇 : ARS的方法 ? 下篇 : ARS的運(yùn)作 4 矢野新一創(chuàng)立 ARS營(yíng)銷(xiāo) ? 成功應(yīng)用于下列企業(yè) ? 豐田汽車(chē) ? 日本生命保險(xiǎn) ? 日本煙草 ? 福武書(shū)店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 5 6 上篇 : ARS的理念 ? 一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng) ? 二、如何成為區(qū)域市場(chǎng) ? 三、 ARS的本質(zhì) 7 一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng) ? 建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 提高顧客的忠誠(chéng)度 ? 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 獲得更多 、 更好的情報(bào) ? 大幅度提高利潤(rùn)率 8 建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 必須領(lǐng)先對(duì)手 （ √ 3） ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 9 ? 客戶是糊涂的 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng) ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴(lài) 提高顧客的忠誠(chéng)度 10 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 人才聚集規(guī)律 ? 人才流動(dòng)規(guī)律 11 獲得更多、更好的情報(bào) ? 提高客戶的信賴(lài)感與忠誠(chéng)度 ? 獲取情報(bào) 1. 一線人員 2. 在一線崗位上 3. 采集一手信息 12 大幅度提高利潤(rùn)率 ? 提高供貨率 ? 減少應(yīng)收款 ? 價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 ? 提高客戶的忠誠(chéng)度 ? 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 ? 42 項(xiàng) 目 是這樣 有一點(diǎn) 說(shuō)不好 基本上不是 不是這樣 ① 對(duì)本公司有好感 ② 本公司有信譽(yù) ③ 本公司很注重客戶 ④ 本公司給人親切感 ⑤ 本公司很容易打交道 ⑥ 本公司有活力 ⑦ 本公司比較穩(wěn)健 ⑧ 本公司是優(yōu)秀的 ⑨ 本公司未來(lái)有希望 ⑩ 本公司情報(bào)靈通 ? 請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答 43 ? 請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià) 項(xiàng) 目 好 一般 說(shuō)不好 不太好 很不好 評(píng)語(yǔ) 硬 件 品種齊全 價(jià)格 交貨期 穩(wěn)定供應(yīng) 商品質(zhì)量 軟 件 促銷(xiāo)能力 提供信息 新商品供應(yīng) 索賠處理 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 44 ? 與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么 。 b Ⅰ =Ab顧客名 Ⅲ =Bc顧客名 有強(qiáng)烈的好奇心 樂(lè)觀人生 不要無(wú)拘無(wú)束 顯示認(rèn)真與勤奮 理性主義者 注重現(xiàn)代氣息 避免低級(jí)庸俗的話題 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 附庸高雅 不要小家子氣 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 保守 多講事實(shí) 傾向穩(wěn)重與消極 不時(shí)贊美與肯定 注重?cái)?shù)字 不要空口說(shuō)大話 多加稱(chēng)贊 見(jiàn)識(shí)廣 善于偽裝 提供更充分情報(bào) 視野狹窄 不要傷其自尊心 多演示 ， 多講解 說(shuō)一不二 強(qiáng)調(diào)降低成本 09:43:0309:43:0309:433/23/2023 9:43:03 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時(shí) 43分 3秒 09:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時(shí) 43分 3秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:43:0309:43:0309:43Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 9時(shí) 43分 :43March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:43:0309:43:0309:433/23/2023 9:43:03 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:0309:43:03March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 43分 3秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 9時(shí) 43分 :43March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:43:0309:43:0309:43Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 43分 3秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時(shí) 43分 3秒 09:43: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 09:43:0309:43:0309:433/23/2023 9:43:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時(shí) 43分 :43March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:43:0309:43:0309:43Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 與部長(zhǎng)下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對(duì)策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長(zhǎng)處 ” 沒(méi)發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒(méi)克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策 85 四、開(kāi)拓新客戶 ? 四次訪問(wèn)原則 ? 制訂開(kāi)拓計(jì)劃 ? 明確訪問(wèn)內(nèi)容 86 四次訪問(wèn)原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽(tīng) ， 收集情報(bào) ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡(jiǎn)單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問(wèn)時(shí)成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì) 四次訪問(wèn)原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開(kāi)拓計(jì)劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問(wèn) 第二次訪問(wèn) 第三次訪問(wèn) 第四次訪問(wèn) 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問(wèn)內(nèi)容 89 90 下篇 : ARS的運(yùn)作 ? 一、 深度分銷(xiāo) ? 二、客戶顧問(wèn) ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、 深度分銷(xiāo) ? M經(jīng)銷(xiāo)商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永
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