深度分銷(xiāo)全解——理念、策略和操作-文庫(kù)吧
2025-01-08 22:25 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)的管理者 ——策略師：智慧性地提出渠道解決方案 ——指揮員：提出目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程進(jìn)行指揮和組織 ——裁判員：嚴(yán)格執(zhí)法，維護(hù)市場(chǎng)規(guī)則 ——傳教士：傳播企業(yè)文化 二、深度分銷(xiāo)中業(yè)務(wù)人員定位（ 2） ——培訓(xùn)師：充當(dāng)客戶(hù)顧問(wèn)，對(duì)渠道伙伴進(jìn)行培訓(xùn) ——救火員：處置特發(fā)情況，解決疑難問(wèn)題 ? 市場(chǎng)管理者的簡(jiǎn)單素質(zhì)模型 ——策略思維能力 ——協(xié)調(diào)組織能力 ——執(zhí)行力和行動(dòng)力 ——傳播影響能力 二、深度分銷(xiāo)中業(yè)務(wù)人員定位（ 3） 業(yè)務(wù)人員的宗旨和行動(dòng)準(zhǔn)則 ? 宗旨和基本理念 ——為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ——精耕細(xì)作 ——執(zhí)行，落實(shí)到細(xì)節(jié)和實(shí)處 ——敬業(yè)勤奮，長(zhǎng)期目標(biāo)，不急功近利 ? 行為準(zhǔn)則 ——基于信息的營(yíng)銷(xiāo) ——基于分析的營(yíng)銷(xiāo) ——基于管理的營(yíng)銷(xiāo) 三、構(gòu)建渠道組合（ 1） 不同流通模式的組合 ? 直營(yíng)面的寬度 ——現(xiàn)有零售商結(jié)構(gòu) ——現(xiàn)有分銷(xiāo)商狀況 ——自有資源和能力 ——區(qū)域市場(chǎng)的地位和自身的戰(zhàn)略任務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)策略 三、構(gòu)建渠道組合（ 2） ? 兩個(gè)體系之間的平衡 ——價(jià)格體系的平衡：最終零售價(jià)和供貨價(jià) ——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的平衡 ——市場(chǎng)推廣資源的平衡 ——管理及人力資源投入的平衡 ? 解決不同流通模式?jīng)_突的方法 ——顧客細(xì)分及產(chǎn)品細(xì)分 ——利益杠桿 ——價(jià)格及貨物流向管制 三、構(gòu)建渠道組合（ 3） 零售商結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ? “掃街”及零售商一覽 ? 零售商組合方案：層次，重點(diǎn)，各零售商的戰(zhàn)略定位 ? 關(guān)注零售業(yè)態(tài)及趨勢(shì)，平衡不同業(yè)態(tài)之間的關(guān)系 ? 合理確定零售商寬度（鋪貨率），避免掉入“陷阱” ——確定寬度的依據(jù)：市場(chǎng)零售業(yè)格局，價(jià)格穩(wěn)定性，零售商邊際毛利率及滿(mǎn)足度，自身的任務(wù)和支持 三、構(gòu)建渠道組合（ 4） 零售商 利益 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 銷(xiāo)售規(guī)模 三、構(gòu)建渠道組合（ 5） ? 對(duì)零售商進(jìn)行分類(lèi)管理：重點(diǎn)，次重點(diǎn)，和非重點(diǎn) ? 零售商組合與戰(zhàn)略“攻”、“防”的關(guān)系 分銷(xiāo)商組合 ? 分銷(xiāo)商組合的原則 ? 分銷(xiāo)商的多與少以及空間的大小 ? 分銷(xiāo)商的產(chǎn)品分布和空間分布 ? 物流結(jié)構(gòu)安排 三、構(gòu)建渠道組合（ 6） 渠道體系評(píng)估 ? 渠道質(zhì)量 ——優(yōu)秀代理商占有（平均質(zhì)量） ——零售商合理覆蓋 ——零售商主推 ——優(yōu)秀零售商覆蓋 ——優(yōu)秀零售商主推 三、構(gòu)建渠道組合（ 7） ? 渠道可控性和協(xié)同性 ——價(jià)格體系的可控性 ——竄貨出現(xiàn)的頻度和程度 ——市場(chǎng)運(yùn)作的協(xié)同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度 ? 渠道彈性 ——零售結(jié)構(gòu)的均衡性 ——分銷(xiāo)商的可替換程度 ——備選物流商情況 四、分銷(xiāo)商 （代理 /經(jīng)銷(xiāo)） 的選擇與開(kāi)發(fā)（ 1） 分銷(xiāo)商評(píng)價(jià) ? 4維評(píng)價(jià)系統(tǒng) 能力基礎(chǔ) 行業(yè)地位 軟性因素 合作意愿 ▲資金 ▲倉(cāng)庫(kù)及設(shè)備 ▲運(yùn)輸能力 ▲位置 ▲輻射半徑 ▲人員數(shù)量 ▲經(jīng)營(yíng)品牌 ▲經(jīng)營(yíng)規(guī)模 ▲毛利水平 ▲運(yùn)作效率 ▲下屬網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、質(zhì)量 ▲價(jià)值理念 ▲經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 ▲服務(wù)內(nèi)涵 ▲管理水平 ▲人員素質(zhì) ▲誠(chéng)信度 ▲成長(zhǎng)空間 ▲本品牌的意義和地位 ▲預(yù)期可能配置的資源 四、分銷(xiāo)商 （代理 /經(jīng)銷(xiāo)） 的選擇與開(kāi)發(fā)（ 2） ? 雙方“交集”測(cè)定
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