深度分銷全解——理念、策略和操作-文庫吧資料
2025-01-22 22:25本頁面
【正文】 ） 制造商 內(nèi)部價值鏈 分銷商 內(nèi)部價值鏈 零售商 內(nèi)部價值鏈 用戶 內(nèi)部價值鏈 一、深度分銷的涵義和特征（ 8） 深度分銷的涵義 ? 幾種流通模式：直銷、直營和分銷 ? 分銷的幾種形態(tài)： ——大分銷和小分銷 ——開放式分銷和封閉式分銷 ——獨占式分銷、選擇式分銷和密集式分銷 ——介入式分銷和非介入式分銷 一、深度分銷的涵義和特征（ 9） ? 深度分銷的歸屬 ——小區(qū)域分銷 ——小區(qū)域內(nèi)獨占或選擇式分銷 ——小區(qū)域內(nèi)封閉式或半封閉式分銷 ——小區(qū)域內(nèi)介入式分銷 一、深度分銷的涵義和特征（ 10） ? 深度分銷的內(nèi)容 ——劃分小分銷區(qū)域：適度的“小” ——扁平通路長度 ——策略性地確定渠道組合：分銷、零售兩個層面 ——服務(wù)零售商；管理零售終端 ——合理安排物流、商流、信息流的組合 ——動態(tài)調(diào)節(jié)各環(huán)節(jié)渠道的利益；維護(hù)利益格局；規(guī)范市場秩序 一、深度分銷的涵義和特征（ 11） ——深化與渠道的關(guān)系，形成渠道壁壘 ——運用政策杠桿”吸款壓貨”，驅(qū)動渠道行為 ? 深度分銷的本質(zhì) ——嚴(yán)格、細(xì)致的市場管理（精細(xì)化） ——人員較多的”勞動密集型”營銷 ——通路的可控性 ——與消費者對接 二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 1） 業(yè)務(wù)人員的角色 ? 市場的管理者 ——策略師：智慧性地提出渠道解決方案 ——指揮員：提出目標(biāo)，對目標(biāo)實現(xiàn)過程進(jìn)行指揮和組織 ——裁判員：嚴(yán)格執(zhí)法，維護(hù)市場規(guī)則 ——傳教士：傳播企業(yè)文化 二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 2） ——培訓(xùn)師：充當(dāng)客戶顧問，對渠道伙伴進(jìn)行培訓(xùn) ——救火員：處置特發(fā)情況，解決疑難問題 ? 市場管理者的簡單素質(zhì)模型 ——策略思維能力 ——協(xié)調(diào)組織能力 ——執(zhí)行力和行動力 ——傳播影響能力 二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 3） 業(yè)務(wù)人員的宗旨和行動準(zhǔn)則 ? 宗旨和基本理念 ——為顧客創(chuàng)造價值 ——精耕細(xì)作 ——執(zhí)行，落實到細(xì)節(jié)和實處 ——敬業(yè)勤奮，長期目標(biāo)，不急功近利 ? 行為準(zhǔn)則 ——基于信息的營銷 ——基于分析的營銷 ——基于管理的營銷 三、構(gòu)建渠道組合（ 1） 不同流通模式的組合 ? 直營面的寬度 ——現(xiàn)有零售商結(jié)構(gòu) ——現(xiàn)有分銷商狀況 ——自有資源和能力 ——區(qū)域市場的地位和自身的戰(zhàn)略任務(wù)、競爭策略 三、構(gòu)建渠道組合（ 2） ? 兩個體系之間的平衡 ——價格體系的平衡：最終零售價和供貨價 ——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的平衡 ——市場推廣資源的平衡 ——管理及人力資源投入的平衡 ? 解決不同流通模式?jīng)_突的方法 ——顧客細(xì)分及產(chǎn)品細(xì)分 ——利益杠桿 ——價格及貨物流向管制 三、構(gòu)建渠道組合（ 3） 零售商結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ? “掃街”及零售商一覽 ? 零售商組合方案：層次，重點，各零售商的戰(zhàn)略定位 ? 關(guān)注零售業(yè)態(tài)及趨勢，平衡不同業(yè)態(tài)之間的關(guān)系 ? 合理確定零售商寬度（鋪貨率），避免掉入“陷阱” ——確定寬度的依據(jù)：市場零售業(yè)格局，價格穩(wěn)定性，零售商邊際毛利率及滿足度，自身的任務(wù)和支持 三、構(gòu)建渠道組合（ 4） 零售商 利益 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 銷售規(guī)模 三、構(gòu)建渠道組合（ 5） ? 對零售商進(jìn)行分類管理：重點，次重點，和非重點 ? 零售商組合與戰(zhàn)略“攻”、“防”的關(guān)
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