深度分銷的理念與策略及操作-文庫吧資料
2025-01-22 22:25本頁面
【正文】 價值鏈 分銷商 內部價值鏈 零售商 內部價值鏈 用戶 內部價值鏈 9 一、深度分銷的涵義和特征（ 8） 深度分銷的涵義 ? 幾種流通模式：直銷、直營和分銷 ? 分銷的幾種形態(tài)： ——大分銷和小分銷 ——開放式分銷和封閉式分銷 ——獨占式分銷、選擇式分銷和密集式分銷 ——介入式分銷和非介入式分銷 10 一、深度分銷的涵義和特征（ 9） ? 深度分銷的歸屬 ——小區(qū)域分銷 ——小區(qū)域內獨占或選擇式分銷 ——小區(qū)域內封閉式或半封閉式分銷 ——小區(qū)域內介入式分銷 11 一、深度分銷的涵義和特征（ 10） ? 深度分銷的內容 ——劃分小分銷區(qū)域：適度的“小” ——扁平通路長度 ——策略性地確定渠道組合：分銷、零售兩個層面 ——服務零售商；管理零售終端 ——合理安排物流、商流、信息流的組合 ——動態(tài)調節(jié)各環(huán)節(jié)渠道的利益；維護利益格局；規(guī)范市場秩序 12 一、深度分銷的涵義和特征（ 11） ——深化與渠道的關系，形成渠道壁壘 ——運用政策杠桿”吸款壓貨”，驅動渠道行為 ? 深度分銷的本質 ——嚴格、細致的市場管理（精細化） ——人員較多的”勞動密集型”營銷 ——通路的可控性 ——與消費者對接 13 二、深度分銷中業(yè)務人員定位（ 1） 業(yè)務人員的角色 ? 市場的管理者 ——策略師：智慧性地提出渠道解決方案 ——指揮員：提出目標，對目標實現(xiàn)過程進行指揮和組織 ——裁判員：嚴格執(zhí)法，維護市場規(guī)則 ——傳教士：傳播企業(yè)文化 14 二、深度分銷中業(yè)務人員定位（ 2） ——培訓師：充當客戶顧問，對渠道伙伴進行培訓 ——救火員：處置特發(fā)情況，解決疑難問題 ? 市場管理者的簡單素質模型 ——策略思維能力 ——協(xié)調組織能力 ——執(zhí)行力和行動力 ——傳播影響能力 15 二、深度分銷中業(yè)務人員定位（ 3） 業(yè)務人員的宗旨和行動準則 ? 宗旨和基本理念 ——為顧客創(chuàng)造價值 ——精耕細作 ——執(zhí)行，落實到細節(jié)和實處 ——敬業(yè)勤奮，長期目標，不急功近利 ? 行為準則 ——基于信息的營銷 ——基于分析的營銷 ——基于管理的營銷 16 三、構建渠道組合（ 1） 不同流通模式的組合 ? 直營面的寬度 ——現(xiàn)有零售商結構 ——現(xiàn)有分銷商狀況 ——自有資源和能力 ——區(qū)域市場的地位和自身的戰(zhàn)略任務、競爭策略 17 三、構建渠道組合（ 2） ? 兩個體系之間的平衡 ——價格體系的平衡：最終零售價和供貨價 ——產(chǎn)品結構的平衡 ——市場推廣資源的平衡 ——管理及人力資源投入的平衡 ? 解決不同流通模式?jīng)_突的方法 ——顧客細分及產(chǎn)品細分 ——利益杠桿 ——價格及貨物流向管制 18 三、構建渠道組合（ 3） 零售商結構優(yōu)化 ? “掃街”及零售商一覽 ? 零售商組合方案：層次，重點，各零售商的戰(zhàn)略定位 ? 關注零售業(yè)態(tài)及趨勢，平衡不同業(yè)態(tài)之間的關系 ? 合理確定零售商寬度（鋪貨率），避免掉入“陷阱” 19 ——確定寬度的依據(jù)：市場零售業(yè)格局，價格穩(wěn)定性，零售商邊際毛利率及滿足度，自身的任務和支持 三、構建渠道組合（ 4） 零售商 利益 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 銷售規(guī)模 20 三、構建渠道組合（ 5） ? 對零售商進行分類管理：重點，次重點，和非重點 ? 零售商組合與戰(zhàn)略“攻”、“防”的關系 分銷商組合 ? 分銷商組合的原則 ?
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