深度分銷與深度營銷的概念與內(nèi)涵-文庫吧資料
2025-07-01 15:06本頁面
【正文】 最大限度減少不自對競爭對手強(qiáng)烈反應(yīng)而帶來的壓力和營銷成本增加。深度營銷強(qiáng)調(diào)集中優(yōu)勢資源，進(jìn)行重點(diǎn)突破，穩(wěn)步發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)局部市場迅速形成絕對優(yōu)勢。深度分銷從戰(zhàn)術(shù)的層面解決產(chǎn)品的銷售問題，而深度營銷是從戰(zhàn)略的層面著眼，并不滿足于產(chǎn)品眼前的高效銷售，重視與顧客建立持久而穩(wěn)定的忠誠關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌競爭優(yōu)勢的持久保持。 它注重區(qū)域市場、核心客戶、終端渠道和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。在深度營銷中，渠道不是核心，而是實(shí)現(xiàn)品牌與顧客溝通，為顧客提供購買便利的工具，僅僅關(guān)注渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。它即體現(xiàn)了4P理論中高效運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷尤其是渠道策略的重要性，也體現(xiàn)了4C理論中重視需求研究（顧客）、為顧客創(chuàng)新更加讓渡價(jià)值（成本）、為顧客提供購買方便（便利）、重視品牌信息傳播（溝通）以顧客為中心的營銷理念，更體現(xiàn)了4R理論中通過品牌與顧客產(chǎn)生認(rèn)同和共鳴（關(guān)聯(lián)）、站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求（反應(yīng)）、不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系（關(guān)系）、營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏為目的（回報(bào)）的關(guān)系營銷的理念。 深度營銷的特點(diǎn) 是新舊營銷理論的完美體現(xiàn)。 深度營銷有別于深度分銷，它不是單純的渠道整合，而是指以高效的渠道體系為顧客提供購買便利為基礎(chǔ)，通過建立和實(shí)施高效的品牌與顧客溝通體系，以為顧客創(chuàng)造更多度渡價(jià)值，以提升顧客品牌忠誠度為核心，提高顧客點(diǎn)名購買和反復(fù)購買機(jī)率從而持久保持競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。在創(chuàng)造渠道競爭優(yōu)勢的同時(shí)，通過高效的品牌傳播體系，增強(qiáng)顧客對品牌的了解和認(rèn)同，提高顧客對品牌的滿意度，從而培養(yǎng)顧客品牌忠誠度才是決勝的關(guān)鍵，而深度營銷則解決了這一問題。：有“通路”與“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。它忽視了加強(qiáng)對顧客的品牌溝通，提升顧客對品牌的認(rèn)知度和滿意度，提高顧客的點(diǎn)名購買率和顧客的反復(fù)消費(fèi)率，提高顧客主動(dòng)傳播品牌消費(fèi)感受，從而培養(yǎng)和提升顧客的品牌忠誠度，促進(jìn)忠誠顧客群體不斷增長。 所以沒有渠道是萬萬不能的，但渠道不是萬能的，品牌才是最關(guān)鍵的。難怪張瑞敏說：現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)是顧客忠誠度的競爭。隨著顧客消費(fèi)水平的不斷提高，顧客的品牌消費(fèi)意識不斷增強(qiáng)，對品質(zhì)過硬、功能創(chuàng)新、文化內(nèi)涵豐富而獨(dú)具個(gè)性的名牌產(chǎn)品越來越青睞和忠誠，顧客的點(diǎn)名購買機(jī)率不斷提高。因而顧客需求出現(xiàn)多元化和個(gè)性化，一個(gè)產(chǎn)品終端覆蓋率再高，但如果不能夠滿足顧客的需求，顧客是不會主動(dòng)消費(fèi)的。 顧客需求日益多元化。由于目前中國市場競爭還入于自由競爭和過渡競爭的時(shí)代，市場進(jìn)入者的數(shù)量還高于市場退出者數(shù)量。隨著科學(xué)技術(shù)進(jìn)步和企業(yè)管理能力的不斷提升，同類產(chǎn)品在內(nèi)在品質(zhì)、功能和包裝上的差異性越來越小，如啤酒、純凈水、方便面等快速消費(fèi)品。企業(yè)之間通過分銷商專銷合同制、買斷終端專銷權(quán)、高額進(jìn)場投資等相互瓦解對方渠道，使一些企業(yè)通過深度分銷模式建立起來的渠道優(yōu)勢不再。 渠道競爭不斷加劇。（6）目標(biāo)區(qū)域市場顧客群體小，購買力不強(qiáng)。深度分銷模式為何受到挑戰(zhàn)？ 建立深度分銷模式并非一帆風(fēng)順。 深度分銷模式受到挑戰(zhàn) 中國現(xiàn)代市場營銷雖然晚于西方國家半個(gè)多世紀(jì)，但中國市場營銷的發(fā)展進(jìn)程去是突飛猛進(jìn)的跳躍式發(fā)展，用十多年時(shí)間走完西方國家數(shù)十年的路，逐漸與西方國家接軌。有利于建立市場壁壘。同時(shí)企業(yè)對顧客的接觸機(jī)會更多，更容易了解顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，從而發(fā)現(xiàn)顧客需求的變化趨勢和自身的優(yōu)勢和不足，能夠迅速調(diào)整思路和措施，提高營銷效率。企業(yè)市場判斷和決策能力增強(qiáng)。由于渠道層次縮短，物流速度提高，而且企業(yè)終端的掌控能
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