深度分銷模式概念原理篇-文庫吧資料
2025-01-22 22:14本頁面
【正文】 就是靠返利，而構(gòu)建在終端建議零售價和終端利潤心理值基礎(chǔ)上的終端進(jìn)貨價，對于整個價格系統(tǒng)的穩(wěn)定至關(guān)重要。 33 ? 定通路價差： 定好層次分明、分配合理的通路價差體系，是深度分銷的核心。 重點選擇經(jīng)營思路與企業(yè)合拍，信譽好，有較強的配送能力，很強的終端管理與服務(wù)意識，較強的資終端金實力，有一定的網(wǎng)絡(luò)，較強的經(jīng)營管理能力的客戶作為深度分銷模式的分銷商。區(qū)域劃分過大，會造成分銷商服務(wù)質(zhì)量的下降，反之分銷商會由于缺乏利潤空間造成銷售積極性受挫。 26 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 發(fā)現(xiàn)終端 ?人員排摸 ?數(shù)據(jù)庫建立 發(fā)掘終端 ?人員推廣 ?客情關(guān)系建立 維護終端 ?人員拜訪 ?投訴服務(wù) ?送貨服務(wù) 管理終端 ?拜訪規(guī)范 ?管理規(guī)范 ?數(shù)據(jù)庫管理 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端 27 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 深度分銷其實就是一個發(fā)現(xiàn)終端、發(fā)掘終端、維護終端、管理終端并最終掌握終端的過程，這個過程是不斷滾動和循環(huán)的。 雖然不斷有新店在開業(yè)，但是同樣的不斷有終端倒閉或關(guān)門，在城市消費能力基本不變的前提下，終端資源總量上基本保持一個動態(tài)的平衡，既不會有大幅度增加，也不會有急劇的減少。 一旦企業(yè)真正掌握了終端，才能真正了解消費者的需求，才能真正管理分銷商并控制價格體系，才能真正將各種優(yōu)勢資源組合并最終形成銷售力。 17 深度分銷是營銷管理的平臺 深度分銷還是一個營銷管理的平臺，通過路線拜訪、檢查督導(dǎo)、培訓(xùn)機制、考核激勵這四大環(huán)節(jié)構(gòu)建了企業(yè)營銷管理的平臺，這四大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、相輔相成，缺一不可，任何一個環(huán)節(jié)的缺失，都會導(dǎo)致深度分銷模式運作的效果大打折扣。 15 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 深度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對通路成員進(jìn)行精細(xì)化、過程化管理；對終端零售店實行六定（定域、定線、定點、定期、定頻、定時）管理，通過通路精耕的運作使公司真正掌控分銷商和銷售終端 。 13 表格： 認(rèn)真記錄客戶的詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況、產(chǎn)品的陳列面、存在的問題、同類產(chǎn)品狀況等。 11 地圖： 一張銷售網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖，包括分銷商和終端網(wǎng)點，每條拜訪線路一張拜訪路線圖，包括各條大小路名、明顯標(biāo)記、需要拜訪的終端，并對路線客戶編號。 8 深度分銷的作用？ 企業(yè)通過深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，快速獲取市場信息，可以對分銷商和終端進(jìn)行有效的管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)，使企業(yè)能夠更有效地配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品在市場上占據(jù)優(yōu)勢的最佳途徑。 6 它是運用 4PS理論（產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡(luò)、促銷）為基礎(chǔ)，高效運用 4CS（顧客、成本、便利、溝通）和 4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）理論，通過高效快捷的 物流 、周到全面的 服務(wù) 、嚴(yán)密的市場管理 等，實現(xiàn)與客戶的 深度溝通 ，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實現(xiàn)品牌忠誠度的 最大化 和市場控制力、競爭力的 最大化 。深度分銷模式 （一） 概念原理篇 1 目錄 ： ? 前 言 ? 基 本 概 念 ? 基 本 原 理
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