深度分銷模式概念原理篇(存儲版)
【正文】 7Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 5日星期日 7時 57分 25秒 07:57:255 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 57分 25秒 07:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 5日星期日 7時 57分 25秒 07:57:255 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?深度分銷通過通路扁平化，通路中只有分銷商和終端， 取消了二級商，它極大的克服了大規(guī)模生產(chǎn)與低效率分 銷之間的矛盾，充分調(diào)動通路各個成員的力量，形成一 股合力，促進企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)帶來收益。 分銷商的利潤中心在企業(yè)，也就是靠返利，而構(gòu)建在終端建議零售價和終端利潤心理值基礎(chǔ)上的終端進貨價，對于整個價格系統(tǒng)的穩(wěn)定至關(guān)重要。 26 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 發(fā)現(xiàn)終端 ?人員排摸 ?數(shù)據(jù)庫建立 發(fā)掘終端 ?人員推廣 ?客情關(guān)系建立 維護終端 ?人員拜訪 ?投訴服務(wù) ?送貨服務(wù) 管理終端 ?拜訪規(guī)范 ?管理規(guī)范 ?數(shù)據(jù)庫管理 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端 27 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 深度分銷其實就是一個發(fā)現(xiàn)終端、發(fā)掘終端、維護終端、管理終端并最終掌握終端的過程，這個過程是不斷滾動和循環(huán)的。 15 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 深度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對通路成員進行精細化、過程化管理；對終端零售店實行六定（定域、定線、定點、定期、定頻、定時）管理，通過通路精耕的運作使公司真正掌控分銷商和銷售終端 。 6 它是運用 4PS理論（產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡(luò)、促銷）為基礎(chǔ)，高效運用 4CS（顧客、成本、便利、溝通）和 4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）理論，通過高效快捷的 物流 、周到全面的 服務(wù) 、嚴密的市場管理 等，實現(xiàn)與客戶的 深度溝通 ，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實現(xiàn)品牌忠誠度的 最大化 和市場控制力、競爭力的 最大化 。 9 深度分銷的表現(xiàn)形式： 深－－－人員 度－－－地圖 分－－－線路 銷－－－表格 10 人員： 一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴格的組織性、紀律性和責(zé)任心的人。 18 深度分銷是營銷管理的平臺 （續(xù)）： 19 路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力 ： ? 檢查監(jiān)督的力度：取決于方法和頻度 ? 人員的業(yè)務(wù)能力：取決于培訓(xùn)機制 20 路線拜訪的質(zhì)量主觀上取決于考核激勵機制的科學(xué)性 ： ? 考核是注重結(jié)果還是注重過程，或者是結(jié)果 與過程并重，效果是完全不同的 ? 如何將檢查監(jiān)督的結(jié)果與人員的考核與激勵 有機的結(jié)合起來，對與路線拜訪質(zhì)量的提升 非常重要 21 基本原理 22 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 銷 售 終 端 有限的資源 企業(yè) 消費者 必須控制 接觸點
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