深度分銷全解——理念、策略和操作(參考版)
2025-01-20 22:25本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 56分 23秒 07:56:235 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時(shí) 56分 23秒 07:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :56:2307:56Feb235Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 5, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 56分 23秒 07:56:235 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :56:2307:56:23February 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :56:2307:56Feb235Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 56分 23秒 07:56:235 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :56:2307:56:23February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :56:2307:56Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 深度分銷全解 ——理念、策略和操作 施 煒 前 言 深度分銷是什么？ ——它是一種“本土”化的營(yíng)銷模式 ——它是一種基于渠道的競(jìng)爭(zhēng)策略 ——它是一種渠道管理方法 ——它是業(yè)務(wù)人員的行為方式 一、深度分銷的涵義和特征（ 1） 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 幅員遼闊，人口眾多，市場(chǎng)密度大 ? 立體市場(chǎng)：從國(guó)際級(jí)大城市到欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)村 ? 消費(fèi)者層次多，相當(dāng)多的消費(fèi)者理性程度和知識(shí)程度低 一、深度分銷的涵義和特征（ 2） ? 零售、分銷集中化程度低；流通格局不穩(wěn)定；渠道素質(zhì)參差不齊 ? 過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格戰(zhàn)蔚然成風(fēng)；“破壞”性競(jìng)爭(zhēng)層出不窮 ? 幾乎所有領(lǐng)域都有眾多品牌，產(chǎn)業(yè)集中度較低；雜牌此伏彼起 一、深度分銷的涵義和特征（ 3） ? 市場(chǎng)秩序混亂；廠商均存在不規(guī)范運(yùn)作 ? 廣告轟炸，信息密集，事件營(yíng)銷豐富多彩，賣場(chǎng)“秀”如火如荼 ? 終端爭(zhēng)奪激烈；終端建設(shè)步步升級(jí)；終端投入 ? 產(chǎn)品“概念”切換迅速，行業(yè)模仿效應(yīng)較大 一、深度分銷的涵義和特征（ 4） 市場(chǎng)特征對(duì)營(yíng)銷模式的要求 ? 對(duì)“拉力”和“推力”雙重關(guān)注 ? 有效地管理通路；維護(hù)市場(chǎng)秩序和利益格局；提高通路的積極性 ? 通路及傳播延伸至三、四級(jí)市場(chǎng) ? 掌控銷售終端，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，確?！靶￠l口”有效出水 ? 對(duì)企業(yè)而言，需掌握下游資源，扎根基層，形成渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ? 密集式傳播；深入互動(dòng)；深化與顧客的關(guān)系；引導(dǎo)和影響顧客 一、深度分銷的涵義和特征（ 5） 分銷的定義 ? 狹義分銷 制造商 分銷（批發(fā)） 零售商 用戶 一、深度分銷的涵義和特征（ 6） ? 廣義分銷 ? 一組概念辨析：分銷 /批發(fā)；代理 /經(jīng)銷；分銷 /分貨 分銷 制造商 分銷（批發(fā)） 用戶 零售商 一、深度分銷的涵義和特征（ 7） ? 流通價(jià)值鏈 ? 流通價(jià)值鏈演變趨勢(shì) ? ——價(jià)值鏈越來(lái)越”短” ? ——價(jià)值鏈一體化 ? ——價(jià)值鏈利益分布均衡 ? ——各種要素流動(dòng)更快（商流、物流、信息流
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