深度營銷---操作全流程(參考版)
2025-03-06 14:16本頁面
【正文】 73 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 74 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計(jì)劃 （目的、對象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） 75 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護(hù) – 物流管理 （竄貨） – 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 76 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場，提高競爭力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過評估和激勵機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 77 渠道成員激勵 ? 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等） ? 價(jià)格折扣 ? 及時(shí)提升等級 ? 庫存保護(hù) ? 設(shè)立獎項(xiàng) （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項(xiàng)補(bǔ)貼 （維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） ? 助銷 （人、財(cái)、物） 78 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強(qiáng)化過程管理 – 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 79 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對手 – 快速響應(yīng) – 集中力量 – 滾動沖擊 – 積累努力 – 不斷蠶食 ? 著重市場份額的質(zhì)量 ? 網(wǎng)絡(luò)的派他性 80 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 復(fù)制推廣 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 81 復(fù)制與市場推廣 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 財(cái) 務(wù) 運(yùn) 行 狀 態(tài) 正 常 39 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 40 41 42 43 44 45 46 47 目標(biāo)市場總體分析 48 49 50 51 52 53 54 55 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ， 方位準(zhǔn)確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、 巡訪路途所需時(shí)間 。 信 息 反 饋 及 時(shí) 。 商 品 物 流 暢 通 ， 庫 存 結(jié) 構(gòu) 合 理 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗(yàn) 的 要 員
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