【正文】 每天累計(jì)總時(shí)間（ ）分鐘其它事件 第 49 頁(yè) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 基于團(tuán)隊(duì)的效率 – 精耕細(xì)作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 有效的績(jī)效考評(píng) – 雙“熊”故事 ? 避免“過(guò)度管理”，建立有機(jī)性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 第 50 頁(yè) 降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 ? 成本控制 – 控制關(guān)鍵、例外管理； – 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； – 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng) ? 成本降低 – 保證服務(wù)水平 – 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 – 降低單位費(fèi)用 – 持續(xù)降低 第 51 頁(yè) 強(qiáng)化資金流管理 ? 提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易 ? 賒銷的控制 ? 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制 ? 經(jīng)銷商信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） ? 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) ? 加強(qiáng)回款工作 ? 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 ? 提高收款能力 ? 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員） ? 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 ? 采用法律、外包和其他手段 第 52 頁(yè) 強(qiáng)化物流管理 ? 管理目的： – 采用 JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理： – 直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合 – 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗 ? 運(yùn)輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 53 頁(yè) 強(qiáng)化信息流管理 ? 信息內(nèi)容： – 行業(yè)信息 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 – 消費(fèi)者信息 – 各級(jí)經(jīng)銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) – 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 – 內(nèi)部后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： – 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度 – 內(nèi)部溝通 – 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋 第 54 頁(yè) 深度營(yíng)銷一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 第 55 頁(yè) 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 ?了解經(jīng)營(yíng)狀況 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 第 56 頁(yè) 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 增大激勵(lì)，加大利潤(rùn) 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤(rùn) 增加經(jīng)銷商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 （內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 （任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開(kāi)來(lái)，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心） ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 第 62 頁(yè) 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過(guò)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 第 63 頁(yè) 渠道成員激勵(lì) ? 關(guān)系營(yíng)銷 （深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等） ? 價(jià)格折扣 ? 及時(shí)提升等級(jí) ? 庫(kù)存保護(hù) ? 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持 ? 專項(xiàng)補(bǔ)貼 （維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） ? 助銷 （人、財(cái)、物） 第 64 頁(yè) 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強(qiáng)化過(guò)程管理 – 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 第 65 頁(yè) 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 快速響應(yīng) – 集中力量 – 滾動(dòng)沖擊 – 積累努力 – 不斷蠶食 ? 著重市場(chǎng)份額的質(zhì)量 ? 網(wǎng)絡(luò)的派他性 第 66 頁(yè) 深度營(yíng)銷一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 復(fù)制推廣 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 第 67 頁(yè) 復(fù)制與市場(chǎng)推廣 ? 在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則是： “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :26:4314:26Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :26:4314:26:43February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 26分 43秒 14:26:436 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :26:4314:26Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :26:4314:26:43February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 26分 43秒 14:26:436 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :26:4314:26Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 26分 43秒 14:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 26分 43秒 14:26:436 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不