【正文】 共享、持續(xù)改進 第 50 頁 降低營運費用 ? 成本控制 – 控制關鍵、例外管理； – 因勢利導、循序漸進； – 全員參與、領導推動 ? 成本降低 – 保證服務水平 – 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 – 降低單位費用 – 持續(xù)降低 第 51 頁 強化資金流管理 ? 提高企業(yè)綜合實力，達到現(xiàn)款交易 ? 賒銷的控制 ? 嚴格審批、預警和責任制度，總量控制 ? 經(jīng)銷商信用管理（商譽、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風險等） ? 緊密跟蹤關注，加強日常維護 ? 加強回款工作 ? 建立應收帳款管理規(guī)范 ? 提高收款能力 ? 有效激勵（激勵客戶回款、業(yè)務人員） ? 及時行動，當機立斷 ? 采用法律、外包和其他手段 第 52 頁 強化物流管理 ? 管理目的： – 采用 JITD，實現(xiàn)整個網(wǎng)絡的最佳服務和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強市場預測和計劃，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導和支持 ? 倉儲管理： – 直運和倉儲相結(jié)合 – 指導改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗 ? 運輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 53 頁 強化信息流管理 ? 信息內(nèi)容： – 行業(yè)信息 – 競爭對手信息 – 消費者信息 – 各級經(jīng)銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應 – 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 – 內(nèi)部后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： – 業(yè)務員的日常巡訪、報告制度 – 內(nèi)部溝通 – 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋 第 54 頁 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 第 55 頁 經(jīng)銷商的管理和維護 ?加強溝通 ， 深化客情關系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導參與市場運作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護管理 ， 指導經(jīng)營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護市場秩序 ， 預防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關系 ?及時處理意外突發(fā)事件 第 56 頁 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠景掌控： （理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務掌控 （客戶顧問、培訓溝通、經(jīng)營指導、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等） 增大激勵，加大利潤 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤 增加經(jīng)銷商的投入 遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。 填 表 ： 第 20 頁 終端 ABC統(tǒng)計分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計比例 終端數(shù)量 100% 第 21 頁 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ，比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ，方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 。 信 息 反 饋 及 時 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗 的 要 員 。 市 場 容 量 較 大 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽 度 與 信 任 度 較 低 。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 我 司 的 銷 售 實 績 較 好 市 場 潛 力 。 有 若 干 具 有 服 務 意 識 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎 。 客 戶 訪 問 正 常 。 B 22 B 23 95 % B 。 第 22 頁 電子地圖終端編號（示例） 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03— — 代表 目標市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 004 —— 路線上客戶編號 （理論上可設定 999 家客戶） 第 23 頁 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 第 24 頁 終端維護電子地圖（示例） 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運河路 308 號030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務員 劉 江 第 25 頁 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展