【正文】 得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 9 ARS戰(zhàn)略概念 Area Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。 終端網(wǎng)絡(luò) 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性 。 22 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 ? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 27 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 29 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 除競(jìng)爭(zhēng)策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。 在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用。 ? 不斷思考三個(gè)問題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來回報(bào) 第三，每人的費(fèi)用開支 35 ? 深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開協(xié)同。 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 鋪 貨 率 低 。 市 場(chǎng) 容 量 較 大 。 信 息 反 饋 及 時(shí) 。 填 表 ： 54 終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計(jì)比例 終端數(shù)量 100% 55 電子地圖繪制 終端的編號(hào)方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ， 方位準(zhǔn)確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、 巡訪路途所需時(shí)間 。 :28:4014:28:40February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :28:4014:28Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 28分 40秒 14:28:406 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 28分 40秒 14:28:406 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗(yàn) 的 要 員 。 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽(yù) 度 與 信 任 度 較 低 。 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。 ? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，有的放矢地展開促銷活動(dòng)。 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 30 改變計(jì)劃要貨方式 ? 原則上以各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。 28 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 23 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過去的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 提高有效出貨 21 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 ① 力量分散 經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 16 區(qū)域市場(chǎng) 通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 各級(jí)營(yíng)銷人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 32 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。 ? 提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費(fèi) 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 有 若 干 具 有 服 務(wù) 意 識(shí) 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎(chǔ) 。 B 22 B 23 95 % B 。 14:28:4014:28:4014:282/6/2023 2:28:40 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 2時(shí) 28分 40秒 下午 2時(shí) 28分 14:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 2時(shí) 28分 :28February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :28:4014:28:40February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時(shí) 28分 :28February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時(shí) 28分 40秒 下午 2時(shí) 28分 14:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:28:4014:28:4014:282/6/2023 2:28:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:28:4014:28:4014:28Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 C N C 合 計(jì) 100 % 說 明 ： 累 計(jì) 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 沖 流 貨 現(xiàn) 象 較 少 ， 價(jià) 格 與 渠 道 控 制 較 強(qiáng) 。 我 司 擁 有 良 好 的 客 戶 ， 以 及 良 好 的 客 戶 關(guān) 系 市 場(chǎng) 容 量 。 改善系統(tǒng)管理