深度營銷操作全流程(1)-展示頁
2025-03-10 14:35本頁面
【正文】 域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。 ① 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點進攻 局部 集中力量 有效復制、擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 1 我們的生存環(huán)境 ? 市場進入集約化發(fā)展階段，競爭加劇 ? 客戶需求的個性化趨向 (市場細分的趨勢 ) ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限 – 零售終端爭奪的本質(zhì) – 對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） – 對降價促銷的依賴性 2 市場營銷環(huán)境的不確定性 ? 流通業(yè)的發(fā)展相對滯后 ? 市場環(huán)境快速變化，難以預測 （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復雜多變） 營銷環(huán)境中的獨立變量 ? 需求的不確定性 ? 競爭的不確定性 ? 非理性因素 ? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？ 3 市場競爭的實質(zhì) ? 市場容量逐步萎縮，競爭加劇 ? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競爭） ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限 ? 產(chǎn)業(yè)開始升級，進入集約化發(fā)展階段 ? 中國流通業(yè)的發(fā)展相對滯后 現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略 4 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎(chǔ)設施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 渠道 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 買方 價值鏈 5 ? 加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢 – 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高 – 企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率 – 改善渠道價值鏈的增值性 （與用戶價值鏈的協(xié)同） – 提高產(chǎn)品和服務的有效差異性 深度營銷基本思想 6 深度營銷基本思想 （續(xù)） ? 強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理 ? 強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式 ? 強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng) ? 強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值 ? 強調(diào)市場的精耕細作 7 做業(yè)務 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 粗放式擴張 的市場運作 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團隊 深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化 8 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商消費者”的營銷價值鏈 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 9 10 概念要點 （ 1）有組織的努力 ? 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。深度營銷系列 模式介紹與操作實務 高級咨
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