深度營銷操作全流程(1)(文件)
【正文】 數(shù)據(jù)管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 27 減少環(huán)節(jié)存貨風險 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。 28 29 30 31 32 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標 ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。 控制運營費用 33 34 35 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 ? 加強市場維護管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽 度 與 信 任 度 較 低 。 市 場 容 量 較 大 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗 的 要 員 。 信 息 反 饋 及 時 。 73 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調終端與經(jīng)銷商和終端之間的關系 74 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調關系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 75 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護 – 物流管理 （竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡日常維護 – 合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調利益關系 – 非常事件的處理 76 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡 ? 提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用 – 積極響應市場，提高競爭力 – 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡結構，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點質量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過評估和激勵機制，調整結構 77 渠道成員激勵 ? 關系營銷 （深化客情關系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導、技術及服務等市場支持 ? 專項補貼 （維護、運費等） ? 助銷 （人、財、物） 78 持續(xù)有組織的努力 ? 內部的有組織性 – 強化過程管理 – 營銷隊伍的建設與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 – 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素上 ? 網(wǎng)絡的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 79 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對手 – 快速響應 – 集中力量 – 滾動沖擊 – 積累努力 – 不斷蠶食 ? 著重市場份額的質量 ? 網(wǎng)絡的派他性 80 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 復制推廣 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 81 復制與市場推廣 ? 在復制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” 復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。 財 務 運 行 狀 態(tài) 正 常 39 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理
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