和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-資料下載頁
【導(dǎo)讀】此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，建立全新的營銷觀。精耕細(xì)作才能扎根市場。掌控終端才能有效出貨。區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)。經(jīng)銷商調(diào)查與選擇。區(qū)域市場規(guī)范與維護(hù)。深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：。模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)。成功的營銷模式具個(gè)性化，不可“克隆”。定價(jià)決策必須確保：。保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價(jià)值鏈。注意價(jià)格與其他策略的互動協(xié)調(diào)。價(jià)格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略。配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性。加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度。積極合作，引導(dǎo)參與市場運(yùn)作。建立檔案，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理。維護(hù)市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系。及時(shí)處理意外突發(fā)事件。市場價(jià)格波動是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性。增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施：。各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào)。加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏。合理的返利、折扣等激勵政策。步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整
【正文】 略 – 獨(dú)家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 Hamp。J 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 Hamp。J 如何規(guī)避超市風(fēng)險(xiǎn) ? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應(yīng)該是： – 進(jìn)店前考察其實(shí)力和信譽(yù) – 新店要觀察，確信運(yùn)行良性后再進(jìn)店 – 不進(jìn)小店進(jìn)大店 – 不進(jìn)新店進(jìn)老店 – 多進(jìn)幾家店 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 Hamp。J 如何進(jìn)行終端談判 對商務(wù)談判的認(rèn)識： – 企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn)； – 實(shí)際是溝通過程 – 與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的； – 終端的強(qiáng)勢地位； – 以雙贏為目的； 程紹珊 ——深度營銷系列 第 39 頁 Hamp。J 如何進(jìn)行終端談判 我們的應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)： ? “ 避實(shí)就虛 ” 策略 ? “誘敵深入”策略 ? “轉(zhuǎn)守為攻”策略： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 Hamp。J 終端談判具體技巧 （一）精心準(zhǔn)備 （二）討價(jià)還價(jià) （三）打破談判僵局 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 Hamp。J 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 Hamp。J 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 Hamp。J 終端維護(hù)實(shí)務(wù) ? 終端維護(hù)的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護(hù)終端的軟件 – 加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理 – 客情維護(hù)與深化 – 匯報(bào)相關(guān)問題 – 解決現(xiàn)場問題 – 收集市場信息 – 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) – 改善工作方法 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 Hamp。J 終端維護(hù)安排 ? 定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率 ? 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線 ? 店數(shù)和路線確定人員 ? 每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫存？ ? 新品上市后必須多長時(shí)間賣進(jìn)去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 Hamp。J 終端維護(hù)實(shí)務(wù) 終端維護(hù)的具體形式 1. 日常維護(hù)： 2. 重點(diǎn)維護(hù)： 3. 產(chǎn)品維護(hù)： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 Hamp。J 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計(jì)劃 二、掌握政策 三、觀察店面 四、解決問題 五、催促定貨 六、現(xiàn)場培訓(xùn) 七、做好記錄 程紹珊 ——深度營銷系列 第 47 頁 Hamp。J 終端巡訪工具準(zhǔn)備 ? 銷售手冊： ? 銷售包： ? 拜訪卡： ? 聯(lián)系卡： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 48 頁 Hamp。J 終端理貨原則 終端理貨的 15大原則 最大化原則： 全品項(xiàng)原則： 集中展示： 滿陳列原則： 垂直集中原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 49 頁 Hamp。J 終端理貨原則 下重上輕原則： 重點(diǎn)突出原則： 伸手可取原則： 統(tǒng)一性原則： 整潔性原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 50 頁 Hamp。J 終端理貨原則 1價(jià)格醒目原則： 1陳列動感原則： 1先進(jìn)先出原則： 1最低儲量原則： 1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 51 頁 Hamp。
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