和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務-資料下載頁
2025-05-09 17:11本頁面
【導讀】此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，建立全新的營銷觀。精耕細作才能扎根市場。掌控終端才能有效出貨。區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計。經(jīng)銷商調(diào)查與選擇。區(qū)域市場規(guī)范與維護。深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：。模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎。成功的營銷模式具個性化，不可“克隆”。定價決策必須確保：。保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈。注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào)。價格戰(zhàn)綜合應對策略。配合網(wǎng)絡建設、終端拉動、掌控終端、可積累性。加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度。積極合作，引導參與市場運作。建立檔案，日常維護管理，指導經(jīng)營管理。維護市場秩序，預防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關系。及時處理意外突發(fā)事件。市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化。保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性。增強價格管理職能，主要措施：。各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)。加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏。合理的返利、折扣等激勵政策。步調(diào)一致的價格調(diào)整
【正文】 略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 Hamp。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 Hamp。J 如何規(guī)避超市風險 ? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應該是： – 進店前考察其實力和信譽 – 新店要觀察，確信運行良性后再進店 – 不進小店進大店 – 不進新店進老店 – 多進幾家店 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 Hamp。J 如何進行終端談判 對商務談判的認識： – 企業(yè)實力、談判技巧的綜合體現(xiàn)； – 實際是溝通過程 – 與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的； – 終端的強勢地位； – 以雙贏為目的； 程紹珊 ——深度營銷系列 第 39 頁 Hamp。J 如何進行終端談判 我們的應對戰(zhàn)術： ? “ 避實就虛 ” 策略 ? “誘敵深入”策略 ? “轉(zhuǎn)守為攻”策略： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 Hamp。J 終端談判具體技巧 （一）精心準備 （二）討價還價 （三）打破談判僵局 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 Hamp。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 Hamp。J 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 Hamp。J 終端維護實務 ? 終端維護的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護終端的軟件 – 加強人員隊伍管理 – 客情維護與深化 – 匯報相關問題 – 解決現(xiàn)場問題 – 收集市場信息 – 總結(jié)經(jīng)驗教訓 – 改善工作方法 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 Hamp。J 終端維護安排 ? 定點、定時、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率 ? 根據(jù)最佳交通線路設計拜訪路線 ? 店數(shù)和路線確定人員 ? 每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網(wǎng)點應保持什么水平的安全庫存？ ? 新品上市后必須多長時間賣進去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 Hamp。J 終端維護實務 終端維護的具體形式 1. 日常維護： 2. 重點維護： 3. 產(chǎn)品維護： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 Hamp。J 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 二、掌握政策 三、觀察店面 四、解決問題 五、催促定貨 六、現(xiàn)場培訓 七、做好記錄 程紹珊 ——深度營銷系列 第 47 頁 Hamp。J 終端巡訪工具準備 ? 銷售手冊： ? 銷售包： ? 拜訪卡： ? 聯(lián)系卡： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 48 頁 Hamp。J 終端理貨原則 終端理貨的 15大原則 最大化原則： 全品項原則： 集中展示： 滿陳列原則： 垂直集中原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 49 頁 Hamp。J 終端理貨原則 下重上輕原則： 重點突出原則： 伸手可取原則： 統(tǒng)一性原則： 整潔性原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 50 頁 Hamp。J 終端理貨原則 1價格醒目原則： 1陳列動感原則： 1先進先出原則： 1最低儲量原則： 1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 51 頁 Hamp。
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