【正文】 A、 對每項因素 ， 按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、 采用比較的方法 ， 按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分 C、 每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分 ， 合計為該經(jīng)銷商的綜合評分 程紹珊 ——深度營銷系列 第 13 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商管理與市場維護 ? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計 ? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇 ? 經(jīng)銷商的服務與掌控 ? 區(qū)域市場規(guī)范與維護 程紹珊 ——深度營銷系列 第 4 頁 Hamp。J 及時協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時 – 利潤（差價）太高、投訴響應不及時 ? 渠道間（內(nèi)部）沖突： 良性沖突： 惡性沖突： ? 渠道與廠商沖突： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 19 頁 Hamp。 B 22 B 23 95 % B 。J 如何規(guī)避超市風險 ? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應該是： – 進店前考察其實力和信譽 – 新店要觀察，確信運行良性后再進店 – 不進小店進大店 – 不進新店進老店 – 多進幾家店 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 Hamp。J 終端理貨原則 下重上輕原則： 重點突出原則： 伸手可取原則： 統(tǒng)一性原則： 整潔性原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 50 頁 Hamp。 – 促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。J 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 程紹珊 ——深度營銷系列 第 27 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠景掌控： 二、 品牌掌控 三、 服務掌控 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： 遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。深度營銷系列 模式介紹與操作實務 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 16 頁 Hamp。J 目標終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序 由大到小對終端進行累計 ， 并計算累計比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標準 （ 以下為僅為參考標準 ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表 程紹珊 ——深度營銷系列 第 28 頁 Hamp。 – 推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。J 終端理貨原則 1價格醒目原則： 1陳列動感原則： 1先進先出原則： 1最低儲量原則： 1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 51 頁 Hamp。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 Hamp。 。J 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化 ? 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強價格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價格控制： ? 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 ? 加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵政策 ? 步調(diào)一致的價格調(diào)整 ? 積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制 程紹珊 ——深度營銷系列 第 18 頁 Hamp。J 目 錄 ? 建立全新的營銷觀 – 深度營銷理念與模式介紹 ? 實現(xiàn)有組織努力 – 營銷組織與控制實務 ? 精耕細作才能扎根市場 – 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護 ? 掌控終端才能有效出貨 – 終端管理務實 程紹珊 ——深度營銷系列 第 3 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商評價的