【正文】 A、 對(duì)每項(xiàng)因素 ， 按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、 采用比較的方法 ， 按所選因素分別給每個(gè)經(jīng)銷商逐個(gè)打分 C、 每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重?cái)?shù)值為最終得分 ， 合計(jì)為該經(jīng)銷商的綜合評(píng)分 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 13 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商管理與市場(chǎng)維護(hù) ? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控 ? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范與維護(hù) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 4 頁(yè) Hamp。J 及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) – 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) ? 渠道間（內(nèi)部）沖突： 良性沖突： 惡性沖突： ? 渠道與廠商沖突： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 19 頁(yè) Hamp。 B 22 B 23 95 % B 。J 如何規(guī)避超市風(fēng)險(xiǎn) ? 總的原則： 一停，二看，三通過(guò) ? 具體做法應(yīng)該是： – 進(jìn)店前考察其實(shí)力和信譽(yù) – 新店要觀察，確信運(yùn)行良性后再進(jìn)店 – 不進(jìn)小店進(jìn)大店 – 不進(jìn)新店進(jìn)老店 – 多進(jìn)幾家店 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 38 頁(yè) Hamp。J 終端理貨原則 下重上輕原則： 重點(diǎn)突出原則： 伸手可取原則： 統(tǒng)一性原則： 整潔性原則： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 50 頁(yè) Hamp。 – 促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。J 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 27 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： 二、 品牌掌控 三、 服務(wù)掌控 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。深度營(yíng)銷系列 模式介紹與操作實(shí)務(wù) 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 16 頁(yè) Hamp。J 目標(biāo)終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 28 頁(yè) Hamp。 – 推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。J 終端理貨原則 1價(jià)格醒目原則： 1陳列動(dòng)感原則： 1先進(jìn)先出原則： 1最低儲(chǔ)量原則： 1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 51 頁(yè) Hamp。J 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 37 頁(yè) Hamp。 。J 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化 ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 18 頁(yè) Hamp。J 目 錄 ? 建立全新的營(yíng)銷觀 – 深度營(yíng)銷理念與模式介紹 ? 實(shí)現(xiàn)有組織努力 – 營(yíng)銷組織與控制實(shí)務(wù) ? 精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng) – 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù) ? 掌控終端才能有效出貨 – 終端管理務(wù)實(shí) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 3 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的