和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務(存儲版)
【正文】 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03 —— 代表 目標市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02 —— 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 00 4— — 路線上客戶編號 （理論上可設定 999 家客戶）程紹珊 ——深度營銷系列 第 32 頁 Hamp。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 Hamp。J 終端維護安排 ? 定點、定時、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率 ? 根據(jù)最佳交通線路設計拜訪路線 ? 店數(shù)和路線確定人員 ? 每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網(wǎng)點應保持什么水平的安全庫存？ ? 新品上市后必須多長時間賣進去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 Hamp。J 終端理貨原則 1價格醒目原則： 1陳列動感原則： 1先進先出原則： 1最低儲量原則： 1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 51 頁 Hamp。J 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 Hamp。 – 推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。J 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ，比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ，方位準確； *注明使用方法：巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 所需時間 。J 目標終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序 由大到小對終端進行累計 ， 并計算累計比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標準 （ 以下為僅為參考標準 ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表 程紹珊 ——深度營銷系列 第 28 頁 Hamp。 ? 業(yè)務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 16 頁 Hamp。J 價格策略 ?定價決策必須確保： * 對你的用戶來說，價格是能接受的 * 對你的渠道來說，價格是合理贏利的 * 對你的對手來說，價格是具有競爭力的 * 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺 ?保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力 ?注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào) ?價格戰(zhàn)綜合應對策略 程紹珊 ——深度營銷系列 第 9 頁 Hamp。深度營銷系列 模式介紹與操作實務 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。J 產(chǎn)品組合策略 符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求 利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護 保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 程紹珊 ——深度營銷系列 第 8 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠景掌控： 二、 品牌掌控 三、 服務掌
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