和君創(chuàng)業(yè)_深度營(yíng)銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-在線瀏覽
2025-07-28 17:11本頁(yè)面
【正文】 促銷策略及計(jì)劃 ? 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益） ? 主要促銷手段： ? 對(duì)經(jīng)銷商的 （合作廣告、銷售競(jìng)賽、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、保護(hù)、協(xié)助開(kāi)發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級(jí)等） ? 對(duì)終端的 （助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等） ? 對(duì)用戶的 （獎(jiǎng)券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 10 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的調(diào)查 ? 基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等） ? 經(jīng)營(yíng)狀況 （銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） ?市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成 （區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） ?經(jīng)營(yíng)策略 （促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 12 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的方法 （示例） 管理能力 倉(cāng)儲(chǔ)配送 規(guī)模 聲譽(yù) 網(wǎng)絡(luò)資源 合計(jì) 經(jīng)銷商 A 因素權(quán)重 得分 5 50% 4 10% 2 20% 4 10% 3 20% 經(jīng)銷商 B 4 4 3 4 4 2 得分 數(shù)據(jù)是簡(jiǎn)單和抽象的，“定性的直覺(jué)”可能更為可靠 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 14 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： 二、 品牌掌控 三、 服務(wù)掌控 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。J 市場(chǎng)的規(guī)范和管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)管理 – 市場(chǎng)需求變化 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ? 市場(chǎng)秩序維護(hù) – 物流管理（竄貨） – 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 17 頁(yè) Hamp。J 及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) – 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) ? 渠道間（內(nèi)部）沖突： 良性沖突： 惡性沖突： ? 渠道與廠商沖突： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 19 頁(yè) Hamp。J 竄貨的主要原因 ? 價(jià)格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機(jī)。 ? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 21 頁(yè) Hamp。J 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過(guò)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 23 頁(yè) Hamp。J 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強(qiáng)化過(guò)程管理 – 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 25 頁(yè) Hamp。J 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 27 頁(yè) Hamp。J 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ：
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