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深度營銷操作全流程模式介紹與操作實務-在線瀏覽

2025-02-14 14:29本頁面
  

【正文】 概念要點 12 整合溝通、傳播的內容和形式,力求在有限的接觸時間內,取得最好的溝通效果 (顧問式與知識型營銷) 在深化關系中,強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會,密切接觸顧客 深化顧客關系的兩個基本點 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 13 集中力量在局部區(qū)域成為第一,最終在整個區(qū)域成為 第一。 16 區(qū)域市場 通過對區(qū)域內各級經銷商及零售點的地毯式調研(普查),建立區(qū)域市場數(shù)據庫,分析區(qū)域市場的容量和競爭強度,選擇首先切入的區(qū)域,并確定區(qū)域目標責任。尋找并維持與核心經銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端網絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。 客戶顧問 向核心客戶提供經營管理和網絡維護的經驗與規(guī)范,由其依靠自己的隊伍與資源,對下轄的網絡零售商提供服務與支持。 有效出貨在管理上涉及到下列方面: 整理分銷網絡渠道; 確定市場責任區(qū)域; 分解目標業(yè)績指標; 制定工作任務計劃; 檢查工作完成情況。 ? 采用合理渠道模式,著重功能互補和分銷效率,對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 ? 選擇合適的經銷商,構建營銷價值鏈,幫助發(fā)育核心分銷商的網絡開發(fā)、維護能力,展開深度分銷。 ? 各級營銷經理必須為整體分銷力的提高承擔責任。 ? 要加強對業(yè)務人員,以及促銷人員的管理,指導、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。 ? 把目標任務分解到各區(qū)域經銷商,分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 24 制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃,可以逐周滾動進行。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”,懂得自己基本職責。 25 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實,不折不扣的檢查落實。 ? 在一些關鍵環(huán)節(jié),必須嚴格管理,制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應的考核制度。 26 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能,有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加;供貨不足意味著喪失銷售機會和市場地位的削弱。 ? 減少存貨風險是維護與經銷商關系、提高經銷商利益,以及強化營銷價值鏈的關鍵因素。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”,以及“控制費用”有直接得關系。 在減少或控制“存貨”的基礎上,還必須控制兩項費用,即: 控制宣傳促銷費用; 控制人員相關費用。 ? 加強研產銷協(xié)同,提高產品的競爭力,發(fā)揮產品組合分工效能,有節(jié)奏地沖擊市場。 ? 加強營銷管理職能,提升組織中各環(huán)節(jié)響應市場的速度和效能。 ? 加強營銷鏈的協(xié)同,基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 改善系統(tǒng)管理 36 深度營銷一般導入流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 37 切入市場的選擇 一、競爭角度 競爭對手相對薄弱 二、市場角度 有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型,有指導意義 地位重要,有影響力 原有隊伍認同 先易后難,試制模版;提高增量,穩(wěn)中推進 38 標 準 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 我 司 的 銷 售 重 心 較 低 品 牌 地 位 。 我 司 產 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 我 司 擁 有 良 好 的 客 戶 , 以 及 良 好 的 客 戶 關 系 市 場 容 量 。 我 司 的 銷 售 實 績 較 好 市 場 潛 力 。 人 口 多 且 收 入 水 平 增 長 較 快 隊 伍 素 質 。 有 若 干 具 有 服 務 意 識 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎 。 沖 流 貨 現(xiàn) 象 較 少 , 價 格 與 渠 道 控 制 較 強 。 客 戶 訪 問 正 常 。 56 57 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型: ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 0
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