經(jīng)銷商管理-深度營銷模式與操作實務-在線瀏覽
2025-02-15 15:53本頁面
【正文】 型營銷） 在深化關系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 深化顧客關系的兩個基本點 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 12 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 15 區(qū)域市場 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。 客戶顧問 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡渠道； 確定市場責任區(qū)域； 分解目標業(yè)績指標； 制定工作任務計劃； 檢查工作完成情況。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補和分銷效率，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔責任。 ? 要加強對業(yè)務人員，以及促銷人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。 ? 把目標任務分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 23 制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責。 24 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 ? 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須嚴格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應的考核制度。 25 減少各環(huán)節(jié)存貨 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機會和市場地位的削弱。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關系、提高經(jīng)銷商利益，以及強化營銷價值鏈的關鍵因素。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”有直接得關系。 在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關費用。 ? 加強研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競爭力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。 ? 加強營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應市場的速度和效能。 ? 加強營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 29 深度營銷一般導入流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 30 切入市場的選擇 一、競爭角度 競爭對手相對薄弱 二、市場角度 有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型，有指導意義 地位重要，有影響力 原有隊伍認同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進 31 標 準 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 我 司 的 銷 售 重 心 較 低 品 牌 地 位 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 我 司 擁 有 良 好 的 客 戶 ， 以 及 良 好 的 客 戶 關 系 市 場 容 量 。 我 司 的 銷 售 實 績 較 好 市 場 潛 力 。 人 口 多 且 收 入 水 平 增 長 較 快 隊 伍 素 質(zhì) 。 有 若 干 具 有 服 務 意 識 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎 。 沖 流 貨 現(xiàn) 象 較 少 ， 價 格 與 渠 道 控 制 較 強 。 客 戶 訪 問 正 常 。 35 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08
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