深度營(yíng)銷系列之模式實(shí)務(wù)操作-在線瀏覽
2025-02-19 22:26本頁(yè)面
【正文】 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 第 18 頁(yè) 及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： ? 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí) ? 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) ? 渠道間（內(nèi)部）沖突： ? 良性沖突： ? 惡性沖突： ? 渠道與廠商沖突： 第 19 頁(yè) 渠道沖突的解決方法 渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化 及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制 策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控 建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作 嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度 刪除及重建 第 20 頁(yè) 竄貨的主要原因 ? 價(jià)格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機(jī)。 ? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 第 21 頁(yè) 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營(yíng)銷策略 ? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù) ? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 第 22 頁(yè) 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ? 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 ? 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶 ? 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 ? 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 ? 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 ? 通過評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 第 23 頁(yè) 渠道成員激勵(lì) ? 關(guān)系營(yíng)銷（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等） ? 價(jià)格折扣 ? 及時(shí)提升等級(jí) ? 庫(kù)存保護(hù) ? 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持 ? 專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） ? 助銷（人、財(cái)、物） 第 24 頁(yè) 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 ? 強(qiáng)化過程管理 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ? 各部門協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 ? 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 ? 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 ? 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 ? 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 第 25 頁(yè) 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 第 26 頁(yè) 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 第 27 頁(yè) 目標(biāo)終端分類 ? 制作分析表 ? 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 ? 由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 ? 繪制分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) ? （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） ? A：累計(jì)比 80%左右 ? B：累計(jì)比 95%左右 ? C：其余至 100% ? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 第 28 頁(yè) 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷 售 量 累 計(jì) 銷 售量 累 計(jì) 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 B 22 B 23 95 % B 。 C N C 合 計(jì) 100 % 說 明 ： 累 計(jì) 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 第 31 頁(yè) 電子地圖終端編號(hào)（示例） 客戶編號(hào) 的原
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