深度營銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-程紹珊1-在線瀏覽
2025-02-19 22:26本頁面
【正文】 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持216。 助銷 （人、財(cái)、物）第 24 頁HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強(qiáng)化過程管理– 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢第 25 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 26 頁HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式第 27 頁HJ目標(biāo)終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表第 28 頁HJ終端結(jié)構(gòu)分析表第 29 頁HJ終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%第 30 頁HJ電子地圖繪制終端的編號(hào)方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。– 促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。? 可能的選擇 ：– 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨(dú)家分銷策略 – 組合使用，動(dòng)態(tài)管理 第 36 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 37 頁HJ如何規(guī)避超市風(fēng)險(xiǎn)? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應(yīng)該是： – 進(jìn)店前考察其實(shí)力和信譽(yù) – 新店要觀察，確信運(yùn)行良性后再進(jìn)店– 不進(jìn)小店進(jìn)大店– 不進(jìn)新店進(jìn)老店– 多進(jìn)幾家店 第 38 頁HJ如何進(jìn)行終端談判對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)：– 企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn)；– 實(shí)際是溝通過程– 與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的；– 終端的強(qiáng)勢地位；– 以雙贏為目的；第 39 頁HJ如何進(jìn)行終端談判我們的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)：? “ 避實(shí)就虛 ” 策略? “誘敵深入 ”策略? “轉(zhuǎn)守為攻 ”策略：第 40 頁HJ終端談判具體技巧（一）精心準(zhǔn)備（二）討價(jià)還價(jià)（三）打破談判僵局 第 41 頁HJ終端管理實(shí)務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)第 42 頁HJ終端整合和掌控統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端產(chǎn)品的出樣管理加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系第 43 頁HJ終端維護(hù)實(shí)務(wù)? 終端維護(hù)的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護(hù)終端的軟件 – 加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理 – 客情維護(hù)與深化– 匯報(bào)相關(guān)問題– 解決現(xiàn)場問題 – 收集市場信息 – 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)– 改善工作方法
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