和君創(chuàng)業(yè)_深度營(yíng)銷(xiāo)系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-06-23 17:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 列 第 20 頁(yè) Hamp。J 竄貨的主要原因 ? 價(jià)格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷(xiāo)售情況上的差異，為竄貨提供了契機(jī)。 ? 競(jìng)品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷(xiāo)商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷(xiāo)等因素造成的渠道內(nèi)庫(kù)存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷(xiāo)商之間距離過(guò)近或流向不合理 ? 通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 ? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目 ? 銷(xiāo)售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷(xiāo)商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 21 頁(yè) Hamp。J 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù) ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 22 頁(yè) Hamp。J 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶(hù) – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷(xiāo)量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶(hù) – 通過(guò)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 23 頁(yè) Hamp。J 渠道成員激勵(lì) ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) （深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等） ? 價(jià)格折扣 ? 及時(shí)提升等級(jí) ? 庫(kù)存保護(hù) ? 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） ? 資金、促銷(xiāo)、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持 ? 專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼 （維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） ? 助銷(xiāo) （人、財(cái)、物） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 24 頁(yè) Hamp。J 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強(qiáng)化過(guò)程管理 – 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率提高 – 客戶(hù)關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 25 頁(yè) Hamp。J 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 26 頁(yè) Hamp。J 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類(lèi)終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶(hù)構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 27 頁(yè) Hamp。J 目標(biāo)終端 ABC分類(lèi) ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 28 頁(yè) Hamp。J 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱(chēng) ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶(hù) 名 銷(xiāo) 售 量 累 計(jì) 銷(xiāo) 售量 累 計(jì) 比（ % ） 類(lèi) 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 。 B 22 B 23 95 % B 。 。 C N C 合 計(jì) 100 % 說(shuō) 明 ： 累 計(jì) 銷(xiāo) 售 額 指 按 銷(xiāo) 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 填 表 ： 程紹珊 ——深
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