【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，集約費(fèi)用、收縮管理于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)渠道促銷(xiāo)政策推動(dòng)銷(xiāo)量提高，是可行的。 ? 隨著市場(chǎng)的飽和與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，收縮管理的模式已不再具有競(jìng)爭(zhēng)力。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先降低銷(xiāo)售重心，搶占下游渠道，將會(huì)阻截我產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路，影響我產(chǎn)品的銷(xiāo)量，若不及時(shí)反應(yīng)，一旦對(duì)手?jǐn)D占了部分市場(chǎng)份額，再想恢復(fù)則需要加倍的投入。 ? 不僅國(guó)際化大公司（飛利浦、可口可樂(lè)等）早已重視對(duì)分銷(xiāo)價(jià)值鏈的掌控，國(guó)內(nèi)許多廠家也已經(jīng)非常重視此問(wèn)題，比如娃哈哈、旺旺等品牌，已然努力降低銷(xiāo)售重心，力爭(zhēng)貼近終端、貼近消費(fèi)者，這也正是這些企業(yè)不斷成功推出新品的重要原因。 ? 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo)價(jià)值鏈?zhǔn)钦麠l價(jià)值鏈中的重要部分。 三、深度分銷(xiāo)策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 35 廠家 消 費(fèi) 者 終端 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 阻礙 1： ?吉林省的豆奶粉市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年培育，已是一個(gè)成熟市場(chǎng)，終端市場(chǎng)容量基本穩(wěn)定，且略有下降趨勢(shì)，眾多競(jìng)品爭(zhēng)相蠶食市場(chǎng)。 阻礙 2： ?主要競(jìng)品（如黑牛、晨香等）通過(guò)大力度渠道促銷(xiāo)，在二級(jí)網(wǎng)絡(luò)對(duì)維維產(chǎn)品進(jìn)行阻截，對(duì)維維豆奶的銷(xiāo)量造成一定影響，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)維維的信心和熱情也有不同程度下降。 阻礙 3： ?由于多種原因，長(zhǎng)春分公司目前的業(yè)務(wù)行為主要集中于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)及終端、消費(fèi)者關(guān)注不足。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商不可能盡心維護(hù)。 吉林省銷(xiāo)量下滑的根本原因，就在于無(wú)法有效地維護(hù)市場(chǎng)，掌控價(jià)值鏈。 三、深度分銷(xiāo)策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 36 ? 下階段對(duì)于維維長(zhǎng)春分公司，必須使公司整體銷(xiāo)售行為沿分銷(xiāo)價(jià)值鏈下移，降低銷(xiāo)售重心，精細(xì)化管理市場(chǎng)，才有可能擺脫困境，提升銷(xiāo)量，并對(duì)將來(lái)新產(chǎn)品的推出、集團(tuán)的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。 ? 綜合各種因素，精細(xì)化管理的實(shí)施應(yīng)從二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)、鞏固，提升其分銷(xiāo)力入手。 因此，對(duì)長(zhǎng)春分公司來(lái)說(shuō)，深度分銷(xiāo)的主要命題將是降低銷(xiāo)售重心，從原來(lái)維護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商改為維護(hù)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、整個(gè)市場(chǎng)，并進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，逐次疏通整條渠道。 這樣做不僅對(duì)短期見(jiàn)利見(jiàn)效是有意義的，而且對(duì)維維的長(zhǎng)期發(fā)展的作用更是不容懷疑。 三、深度分銷(xiāo)策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 37 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 通過(guò)整理分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，降低銷(xiāo)售重心，加強(qiáng)、恢復(fù)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)維維產(chǎn)品的信心，鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 – 一方面通過(guò)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的管理可以對(duì)終端、消費(fèi)者產(chǎn)生更深入的影響，更快地獲取市場(chǎng)信息； – 另一方面，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)力的提升也會(huì)提高一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量，增強(qiáng)其信心和熱情，加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)維維產(chǎn)品的投入。 廠家 消 費(fèi) 者 終端 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 38 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 通過(guò)向價(jià)值鏈下游延伸的業(yè)務(wù)行為和費(fèi)用政策的傾斜，使分公司能有效地通過(guò)市場(chǎng)管理和維護(hù)，抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌的攻勢(shì)，提升、穩(wěn)定維維產(chǎn)品的銷(xiāo)量。 – 銷(xiāo)售目標(biāo)的完成不僅需要對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、管理，更重要的是二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及其分銷(xiāo)能力的穩(wěn)定和提高。 – 假設(shè)網(wǎng)絡(luò)的基本流量（分銷(xiāo)能力）能穩(wěn)定在 500件 /日，那么我們就可知道銷(xiāo)售目標(biāo)可以完成。 – 因此我們需要轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)識(shí)到維護(hù)市場(chǎng)的重要性，給予二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一定的政策，并通過(guò)全體員工大量細(xì)致深入的工作，使銷(xiāo)售渠道保持暢通，使維維產(chǎn)品的流量恢復(fù)、上升至足以完成銷(xiāo)售目標(biāo)的流量。 廠家 消 費(fèi) 者 終端 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品三、深度分銷(xiāo)策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 39 加強(qiáng)信息反饋，快速響應(yīng)市場(chǎng) 通過(guò)終端和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息的有效、迅速獲得，提高長(zhǎng)春分公司各項(xiàng)促銷(xiāo)政策的計(jì)劃性、靈活性和有效性，針對(duì)性地管理市場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。 – 當(dāng)通過(guò)維護(hù)和精細(xì)管理使二級(jí)網(wǎng)絡(luò)具備穩(wěn)定的分銷(xiāo)能力的同時(shí)，意味著我們已同時(shí)具備了迅速獲取更多有效市場(chǎng)信息的能力，使我們更加及時(shí)地了解各區(qū)域市場(chǎng)的狀況和變化，有針對(duì)性地提出和選擇促銷(xiāo)方案。 – 并且能幫助我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在何處，明了業(yè)務(wù)人員應(yīng)該努力的方向，該去的地方，該做的事情，同時(shí)也使對(duì)業(yè)務(wù)員的管理和考核得到了標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)，使我們?cè)谛畔⒎答伒幕A(chǔ)上針對(duì)性地管理市場(chǎng)。 廠家 消 費(fèi) 者 終端 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品三、深度分銷(xiāo)策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 40 ４、建立科學(xué)規(guī)范，提升管理能力 建立有效的業(yè)務(wù)管理制度，使維維的業(yè)務(wù)人員提高工作效率，具備經(jīng)營(yíng)渠道、管理渠道的能力，使維維的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)獲得增值和快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。 – 制度的建設(shè)要落在實(shí)處，當(dāng)業(yè)務(wù)人員知道如何如何管理市場(chǎng)的同時(shí)，我們也就知道了何種業(yè)務(wù)行為是有效的，是需要以管理制度的形式固定并進(jìn)行傳播的。 – 管理制度的提煉和制定，可以使業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思路，更加清楚該做何事和如何做事，其業(yè)務(wù)行為更加規(guī)范和有效，工作效率得以提高；對(duì)新員工可使其迅速學(xué)會(huì)管理市場(chǎng)的行為方式，縮短適應(yīng)期。 – 而隨著各項(xiàng)制度的規(guī)范和完善，整個(gè)分公司的管理能力也必然得以提升，為維維集團(tuán)的進(jìn)一步發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的保證。 三、深度分銷(xiāo)策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 41 ? 通過(guò)以上的分析我們可以看出，目前當(dāng)務(wù)之急在于 “降低銷(xiāo)售重心、建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)” ——圍繞二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建立鞏固分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，合理價(jià)格體系、加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，從而在解決目前銷(xiāo)量持續(xù)下降的困難中，建立深度分銷(xiāo)體系。 ? 只有如此，我們才能： 1. 在短期見(jiàn)利見(jiàn)效基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)維維產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立。 – 幫助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，分擔(dān)其銷(xiāo)量流向的壓力，穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)必然喚回一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的信心； – 對(duì)于簽約的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可依靠季度、年度返利進(jìn)行激勵(lì)，長(zhǎng)期的維護(hù)和關(guān)心必將吸引更多的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商加盟； – 只有如此，才能迅速扭轉(zhuǎn)目前的銷(xiāo)售頹勢(shì)。 只有使一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的貨流量保持、超過(guò)必要的流量，才有可能完成甚至超過(guò)今年目標(biāo)。 2. 建立具有未來(lái)意義的深度分銷(xiāo)體系。 – 通過(guò)對(duì)整條價(jià)值鏈的掌控，使維維營(yíng)銷(xiāo)體系具備“管理市場(chǎng)”的能力，使維維的產(chǎn)品系列能夠在不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道上合理的流動(dòng)和實(shí)現(xiàn)最終的價(jià)值。 – 這種經(jīng)營(yíng)和管理“市場(chǎng)”的能力，是抵御競(jìng)爭(zhēng)、持續(xù)發(fā)展的根本保證。 三、深度分銷(xiāo)策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 42 四、深度分銷(xiāo)導(dǎo)入 1. 深度分銷(xiāo)實(shí)施的意義不僅在于短期銷(xiāo)量的提升，更重要的在于建立一個(gè)規(guī)范的價(jià)格體系，完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成共贏的價(jià)值鏈。 2. 在與一級(jí)客戶充分溝通、互相理解的基礎(chǔ)上，選擇合適的二級(jí)客戶，通過(guò)簽訂三方協(xié)議（維維、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶）約束其行為，使其成為完成維維銷(xiāo)量任務(wù)的主體。 3. 通過(guò)規(guī)范的價(jià)格體系為二級(jí)客戶提供合理的利潤(rùn)空間，通過(guò)維維業(yè)務(wù)員的精心維護(hù)為二級(jí)客戶提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景，從而提高其忠誠(chéng)度。 4. 通過(guò)適時(shí)的促銷(xiāo)策略和及時(shí)的信息溝通，增加這個(gè)網(wǎng)絡(luò)對(duì)其它二級(jí)客戶的吸引力和覆蓋率。 5. 通過(guò)正規(guī)的業(yè)務(wù)管理制度，提高銷(xiāo)售效率，加快響應(yīng)速度，為新品的推廣提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 43 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 加強(qiáng)信息反饋，快速響應(yīng)市場(chǎng) 建立科學(xué)規(guī)范，提升管理能力 導(dǎo) 讀 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 44 Ⅰ 、發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 在與一級(jí)客戶充分溝通、互相理解的基礎(chǔ)上，選擇合適的二級(jí)客戶，通過(guò)簽訂三方協(xié)議（維維、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶）約束其行為，使其成為完成維維銷(xiāo)量任務(wù)的主體。通過(guò)協(xié)議方式確保了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有部分固定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，減輕市場(chǎng)壓力；協(xié)議也確保了核心二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商享受一定的優(yōu)惠政策和業(yè)務(wù)員經(jīng)常性地維護(hù)；協(xié)議增強(qiáng)了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期經(jīng)銷(xiāo)維維豆奶的吸引力和信心，在其它產(chǎn)品大力度促銷(xiāo)時(shí)也能堅(jiān)持經(jīng)銷(xiāo)維維豆奶。 選擇規(guī)劃 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：對(duì)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的全部有潛力的二級(jí)客戶進(jìn)行普查摸底，從中挑選出首批簽約二級(jí)客戶，建立規(guī)范的價(jià)格體系，初步形成覆蓋全省并能承擔(dān)起大部分銷(xiāo)量的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)； 簽約結(jié)盟： 簽定二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，建立客戶管理卡。對(duì)于選擇出的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在與一級(jí)客戶充分溝通、互相理解的基礎(chǔ)上，選擇合適的二級(jí)客戶，通過(guò)簽訂三方協(xié)議（維維、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶）約束其行為，使其成為完成維維銷(xiāo)量任務(wù)的主體； 填補(bǔ)空白 ，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，完善二級(jí)網(wǎng)絡(luò)：通過(guò)對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，逐步增強(qiáng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的控制力；同時(shí)，對(duì)初期網(wǎng)絡(luò)不健全或空白的市場(chǎng)區(qū)域逐步完善。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 45 選擇規(guī)劃 首先根據(jù)各市場(chǎng)部具體情況、經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)，在一級(jí)客戶的協(xié)助下，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)摸底普查，填寫(xiě)二級(jí)客戶調(diào)查表，從中選擇一批市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)較為健全，年銷(xiāo)售額較大，有合作意愿和發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商，爭(zhēng)取做到各區(qū)域市場(chǎng)不留空白。 簽約結(jié)盟 填補(bǔ)空白 i. 對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，摸清市場(chǎng)容量及二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形態(tài)與數(shù)量分布； ii. 據(jù)此對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃，選擇網(wǎng)絡(luò)較好、銷(xiāo)量大的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成為核心經(jīng)銷(xiāo)商，承擔(dān)起主要的分銷(xiāo)任務(wù)，并確保每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有一定的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 46 區(qū)域 客戶名稱(chēng) 地址 /電話 /聯(lián)系人 經(jīng)營(yíng)方式 維維銷(xiāo)量 競(jìng)品銷(xiāo)量 備注 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 批發(fā) /零售 /批零 區(qū)域市場(chǎng)訪談?wù){(diào)查表 （包括終端的普查） 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 47 名稱(chēng) 負(fù)責(zé)人 地址 電話 去年維維銷(xiāo)量 往年銷(xiāo)量 （平均、最高） 進(jìn)貨渠道 結(jié)算方式 市場(chǎng)輻射范圍 送貨車(chē)輛 經(jīng)營(yíng)方式 批發(fā) 零售 批零兼營(yíng) 經(jīng)營(yíng)潛力 業(yè)務(wù)員意見(jiàn) 觀察發(fā)展 吸引爭(zhēng)取 放棄 理由： 備注 市場(chǎng)部： 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員： 填表日期： 二級(jí)客戶調(diào)查表 編號(hào)： 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 48 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 : 區(qū)域市場(chǎng) 預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量 維維可占容量 計(jì)劃發(fā)展二級(jí)戶數(shù) 二級(jí)戶可銷(xiāo)總量 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計(jì)劃 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 49 區(qū)域市場(chǎng)二級(jí)客戶發(fā)展計(jì)劃 區(qū)域市場(chǎng)情況 市場(chǎng)轄區(qū) 一級(jí)客戶 去年銷(xiāo)量 /市場(chǎng)占有率 今年任務(wù) 計(jì)劃二級(jí)客戶數(shù) 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量負(fù)荷率 侯選二級(jí)客戶發(fā)展設(shè)想 序號(hào) 二級(jí)客戶名稱(chēng) 發(fā)展設(shè)想 需要的支持 1 2 3 4 5 市場(chǎng)部： 業(yè)務(wù)員： 備注： 1. 發(fā)展設(shè)想應(yīng)包括具體目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間安排、溝通方式等。 2. 支持主要是需要由分公司提供的協(xié)助和政策。 3. 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量負(fù)荷率 =加盟二級(jí)客戶協(xié)議銷(xiāo)量 /一級(jí)客戶協(xié)議銷(xiāo)量 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 50 二級(jí)客戶的選擇 二級(jí)客戶的選擇應(yīng)注意區(qū)分兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：一類(lèi)是將產(chǎn)品坐地批發(fā)或送往其他區(qū)域批發(fā)商的經(jīng)銷(xiāo)商（以長(zhǎng)春市光復(fù)路的大部分二級(jí)客戶為代表） ；另一類(lèi)是具備一定配送能力，主要將產(chǎn)品輻射終端的經(jīng)銷(xiāo)商。 – 對(duì)于第一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)有限制的選擇發(fā)展。由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送往實(shí)際“銷(xiāo)地”，因此他們只是實(shí)現(xiàn)了維維產(chǎn)品的異地運(yùn)輸或短途運(yùn)輸，無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端覆蓋和區(qū)域銷(xiāo)量提升。我們主要利用他們的市場(chǎng)影響力調(diào)控價(jià)格和覆蓋空白市場(chǎng)。 – 重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終端覆蓋和有效銷(xiāo)售至關(guān)重要的第二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，吸引他們加盟，并象目前對(duì)待一級(jí)客戶一樣去精心維護(hù)。了解他們的需求，激勵(lì)他們努力提升維維產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，鼓勵(lì)他們?cè)谄渌?jìng)爭(zhēng)品牌大力促銷(xiāo)時(shí)也能正常完成維維預(yù)定的銷(xiāo)售指標(biāo)。 整理分銷(xiāo)渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司 51 根據(jù)二級(jí)客戶對(duì)維維產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和歷年維維產(chǎn)品的銷(xiāo)量可將其大致分為四類(lèi)，由于不同類(lèi)型的客戶訴求點(diǎn)不同，在溝通時(shí)應(yīng)采取不同的策略以達(dá)到最佳效果。 – 對(duì)于忠誠(chéng)度高且銷(xiāo)量大的客戶： 這是應(yīng)高度