深度物流分銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-05 23:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ,買的再多也沒有意義 .2靠低價來竟?fàn)幉皇俏ㄒ坏霓k法 ,你低人家可能 更低 ,最后大家都不賺錢 ,只要你不賣低其它人都不會賣低 ,你放心提價吧 ,否則那我們只有停貨 . …… 說服性推銷的技巧 :深層挖掘問題 全面分析問題 解決問題 14 .做好物流深度分銷之“說服性推銷備忘錄” (中藥鋪理論 ) 物流深度分銷之十五絕招 34 物流深度分銷之十五絕招 15. 團隊激勵 薪資結(jié)構(gòu)為：基本工資 + 提成 +獎金 (最好略低 ) \單品提成 \新品提成 : 35 ? 四大獎金的形式 : 物流深度分銷之十五絕招 36 ? 銷售目標獎 給各個分銷隊制定每月銷售目標 ,設(shè)定完成目標的獎勵辦法和金額 . 如 :某隊目標 19萬元 /月 , 目標獎勵金額為 300元 . 獎勵辦法為在目標達成率在 80%以上時 . 銷售目標獎金 =目標達成率 *300元 .(目標達成率低于80%時折不能享受銷售目標獎 ) 四大獎金的形式 1 37 四大獎金的形式 2 ? 銷售排名獎 ,并在輪換一個周期后將各隊的總銷量進行對比排名 .按排名結(jié)果給予獎勵 .第一名獎勵 ___元 ,第二名獎勵 __元 . 3個周期排名都獲得第一名的分銷隊可在年終獲得獎金 元；全年總銷量第一的分銷隊可獲得年終獎金 元 ， 若全年連續(xù) 3次排名倒數(shù)第一的分銷隊則無任何獎勵且要考慮其是否稱職 ， 給予調(diào)職或辭退 。 ? (為在分銷隊之間形成競賽 ， 經(jīng)銷商須將各分銷隊每天的銷量以 “ 墻報 ”的形式進行公布 。 ) 38 39 四大獎金的形式 3 ? 新開網(wǎng)點獎 : 40 新開網(wǎng)點獎考核辦法 各品類市場鋪貨普查表 （所有目標客戶） 普查時間： 年 月 日 在當(dāng)天的登記表中，登記當(dāng)日新點開拓獎分，獎分設(shè)置建議：每入一個客戶每個單品加 1分，不足一件計 。 區(qū)域 客戶名(店名 ) 地址 電話 產(chǎn) 品 入 場 情 況 A B C D E F G 張山 √ √ √ √ 1。普查：根據(jù)以往的分銷資料做普查。（見下表） 41 2. 每天收物流登記表時對照普查表，計出各隊每天的新開點獎分，月末匯總作考核?？砂磁琶颡劮峙c獎金掛鉤。 新開網(wǎng)點獎考核辦法 42 四大獎金的形式 4 . 終端陳列獎 : 43 終端陳列獎考核辦法 ? 選擇考核的品類。 ? 選擇考核終端點（明星店樣板店，如每鎮(zhèn) 10個）分類列出各細表。 ? 出臺“分銷客戶陳列評分標準”。（公布） ? 定期對以上樣板店進行考核打分，根據(jù)綜合分可排名考核與獎金掛鉤。 44 物流分銷客戶陳列評分標準 分類 陳 列 要 求 總 分 A B C D 規(guī)格 陳列 面 規(guī)格 陳列 面 規(guī)格 陳列 面 規(guī)格 陳列 面 1類 3 3 3 6 3 5 4 8 35 2類 3類 分值 1 1 1 1 1 1 1 1 8 1類：指 500㎡米以上的商場或超市。 2類：指 100㎡米以上 500㎡以下的商場或超市。 3類：指 100㎡米以下的商場或超市 規(guī)格 —— 表示要求陳列的該項產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)。 陳列面 —— 表示要求的各規(guī)格陳列數(shù)。 45 重 點 品 類 終 端 陳 列 評 分 表 市場考核隊： 1 隊 日期： 年 月 日 抽查區(qū)域 抽查店名 類別 地區(qū) 重 點 品 類 評 分 總 分 A B C D 46 ? 六 、 【 其他 】 ? 1. 分銷隊?wèi)?yīng)當(dāng)天記錄鋪貨所產(chǎn)生的費用 、 銷售量于月底依據(jù)其填制 《 物流深度分銷登記表 》 進行統(tǒng)計 、 復(fù)核后予以確認； ? 2. 經(jīng)銷商應(yīng)對分銷隊日常工作做好考核記錄 ， 在 “ 銷售業(yè)績 ” 、 “ 責(zé)任心 ” 、 “ 能力 ” 等有關(guān)考核項目記分； ? 3. 對于分銷隊員經(jīng)常違反有關(guān)規(guī)定 、 不遵守紀律 、 經(jīng)常出現(xiàn)工作失誤或工作不積極 、 不主動 、 不配合 、 缺乏責(zé)任心和損害經(jīng)銷商利益的 ， 應(yīng)堅決辭退； ? 4. 分銷隊在分銷過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款 ， 由該分銷隊員承擔(dān)收款的全部義務(wù)； ? 5. 分銷隊員中途辭職或自動離職 ， 則不予發(fā)放未發(fā)之獎金 。 如何有效開展物流深度分銷？ 47 物流深度分銷之其它相關(guān)附件 1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理合同 2. 物流深度分銷登記表 3. 市場存在問題限時整改單 4. 各經(jīng)銷商每日銷售匯總及最低零售限價表（每隊分別匯總）
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