企業(yè)深度分銷全景案例分析(編輯修改稿)
2025-03-08 07:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)業(yè)價值鏈的運行效率，獲得未來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線 ? 深度分銷的新模式 ? 成為中國養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務供應商，必須要有符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點，貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡平臺，這決定了企業(yè)選擇深度分銷的必然 ? 通過降低營銷重心建立市場營銷管理平臺和用戶的服務體系，加強市場的掌控 ? 構建深度分銷的價值鏈，將營銷的各項資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，提高其整體效率，確立在價值鏈中的主導地位 ? 營銷渠道轉變 H公司 養(yǎng)殖戶 一級商 零售商 轉 變 養(yǎng)殖戶 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖戶 優(yōu)質產(chǎn)品 養(yǎng)殖綜合服務 養(yǎng)殖聯(lián)合體 二批商 ? H公司深度分銷基本模式 提供品改 、 防疫 、 技術信息等服務 H飼料公司 批發(fā)商 零售終端 養(yǎng)殖戶 有效銷售 現(xiàn)款 現(xiàn)貨 賒銷 現(xiàn)貨 給經(jīng)銷商提供信息 、業(yè)務指導等服務 ? 營銷新軍的培養(yǎng) ? 強化培訓 ? 傳達戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強隊伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場 ? 通過市場調(diào)查，深入了解和親和市場，引導思考市場問題 ? 實戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力 ? 現(xiàn)場點評 ? 及時指導，總結和交流實踐經(jīng)驗，把個人經(jīng)驗總結為項目經(jīng)驗 ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報告回來 ? 現(xiàn)有資源的整合 ? 改變原有高端配置的服務資源 ? 種豬場的協(xié)同 ? 協(xié)調(diào)各分公司營銷策略 ? 改善各品系產(chǎn)品的營銷管理 ? 發(fā)揮原料采購規(guī)模優(yōu)勢 ? 實施難點及思路 ? 企業(yè)由原來習慣高端放貨的單純飼料供應商轉化成深度分銷的養(yǎng)殖綜合服務供應商，主要的困難來自兩個方面： ? 內(nèi)部的轉移成本 ? 如何基于農(nóng)村市場的現(xiàn)實，有效實施深度分銷 ? 有效性 +經(jīng)濟性 +可管理性 +可發(fā)展性 ? 解決問題的思路是： ? 對內(nèi)精化管理，提高效率 ? 對外積極嫁接資源 ? 難點一：管理理性的建立 ? 對過去成功經(jīng)驗的揚棄 ? 經(jīng)營理念的更新 ? 管理機制的轉換 ? 企業(yè)營銷職能的發(fā)育 ? 新一代管理者的成長 ? 難點二：如何克服分散 ? 養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特性和決定發(fā)展不平衡決定了養(yǎng)殖戶分布面廣、分散，規(guī)模小，少有養(yǎng)殖大戶（約占 2％），企業(yè)直接進行綜合服務，資源投入大、難度大、效率低。 ? （地廣豬散） ? 飼料零售終端同樣結構分布特性，加上交通、地理、通訊、金融、人文和政策等相關因素的影響，給配送、維護、服務、管理帶來困難。 ? 難點三：差異大的影響 ? 由于各地養(yǎng)殖發(fā)展水平、特點不同，其用料和購買習慣偏好不同，養(yǎng)殖戶需求不同，要求的服務不同 ? 各區(qū)域市場終端發(fā)育程度和競爭態(tài)勢不同 ? 企業(yè)在各地市場的歷史淵源、現(xiàn)實狀況差別很大，實行深度分銷的條件各異。 ? 難點四：竄貨的控制 ? 竄貨幾乎是世界級的難題，在許多行業(yè)的分銷網(wǎng)絡中存在著種種動因引發(fā)的竄貨。 ? 對飼料市場而言，由于產(chǎn)品同質度高、市場壁壘低、特殊的銷售方式、競爭手段趨同等因素，其竄貨亂價現(xiàn)象更為嚴重。 ? 在農(nóng)村飼料市場條件下，深度分銷如何面對 竄貨亂價 的挑戰(zhàn)？ ? 難點五：營銷隊伍的改造 ? 一個新營銷模式成功導入和發(fā)展的前提條件往往是一批新型營銷人才的成長 ? 原有營銷隊伍能否從過去的成功和現(xiàn)在的失敗中走出來，適應新的模式和競爭 ? 新生力量在企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境下的學習能力、成長速度，和適應能力 ? 第四部分 深度分銷的推進 （目錄） ? 一、模板的制作和完善 ? 二、實施難點的系統(tǒng)解決 ? 三、 營銷隊伍的成長 ? 四、復制和推廣 ? 一、模板的制作和完善 ? 試點市場的選擇和規(guī)劃 ? 目標市場的調(diào)查 ? 制定市場策略 ? 市場的啟動 ? 管理平臺的建立 ? 服務體系的建立 ? 試點市場的選擇和規(guī)劃 ? 試點市場的選擇 ? 市場情況比較典型，模本有廣泛的指導意義 ? ARS實施原則的考慮 ? 原有隊伍對深度分銷理念較為認同 ? 競爭對手的影響 ? 片區(qū)市場的總體規(guī)劃 ? 根據(jù)各區(qū)域的養(yǎng)殖發(fā)展水平、競爭格局、養(yǎng)殖用料習性、渠道現(xiàn)狀、交通地理、行政區(qū)域等因素，對市場劃分細分區(qū)域市場，便于今后的開發(fā)、維護和服務 ? 目標市場調(diào)查 ? 主要內(nèi)容： ? 了解本鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本情況，畫出行政區(qū)劃地圖及主要交通線路； ? 測算當?shù)爻鰴谝?guī)模、飼料市場規(guī)模、品種結構及在各村的分布； ? 分析當?shù)仫暳鲜袌龅母偁帬顩r，包括銷售、服務等環(huán)節(jié)； ? 描述當?shù)仫暳箱N售渠道，弄清競爭對手的分銷渠道和
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