(20xx版)深度分銷講義(編輯修改稿)
2024-11-19 01:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重要客戶 對(duì)本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作 開(kāi)拓新客戶 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)——地域No.1,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十一頁(yè)，共五十頁(yè)。,深度分銷基本模式,第二部分,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十二頁(yè)，共五十頁(yè)。,一、醫(yī)藥行業(yè)背景,藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模逐年提高，從1970年的217億美元增長(zhǎng)至1998年的3300億美元，年平均增長(zhǎng)率在7%以上，預(yù)計(jì)2002年將達(dá)到4110億美元。 中國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由1993年的50元增長(zhǎng)至1998年的近150元，年平均增長(zhǎng)率約16%。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的1.6%、美國(guó)的2.3%。我國(guó)如此大的醫(yī)藥商品市場(chǎng)潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想“分一杯羹”。 因此，不僅國(guó)內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上進(jìn)行者激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著進(jìn)入WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國(guó)外廠家、藥品的沖擊。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十三頁(yè)，共五十頁(yè)。,一、醫(yī)藥行業(yè)背景（續(xù)）,在我國(guó)現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù)2000年統(tǒng)計(jì)資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)16500家，零售企業(yè)119000家），流通結(jié)構(gòu)極不合理。醫(yī)藥市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè)“醫(yī)、藥”分家、公費(fèi)醫(yī)療制度改革、對(duì)藥品實(shí)行處方藥和非處方藥（OTC）分開(kāi)管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)化步伐正在加快，很多“中國(guó)特色”的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式將不再有效。 這些轉(zhuǎn)變對(duì)于OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)更是嚴(yán)峻考驗(yàn)，意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈、零售終端的掌控會(huì)更加重要、營(yíng)銷工作會(huì)更加重視。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十四頁(yè)，共五十頁(yè)。,二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀,在醫(yī)藥行業(yè)藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，主要通過(guò)三種渠道：醫(yī)院、零售終端（主要是OTC）、直銷。 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個(gè)端點(diǎn)（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過(guò)各級(jí)批發(fā)企業(yè)。眾多的批發(fā)企業(yè)（16500：119000）之間又處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中（在直銷方式下體現(xiàn)在龐大的銷售人員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)）。 在這樣的流通組織結(jié)構(gòu)下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競(jìng)爭(zhēng)、零售終端之間在相互競(jìng)爭(zhēng)，甚至各辦事處之間、業(yè)務(wù)人員之間也在相互競(jìng)爭(zhēng)。竄貨、庫(kù)存積壓、降價(jià)等現(xiàn)象就成為必然。 結(jié)論一定是：整個(gè)體系在失效，分銷能力在下降。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十五頁(yè)，共五十頁(yè)。,圖1 傳統(tǒng)的渠道模式,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十六頁(yè)，共五十頁(yè)。,二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）,醫(yī)院 醫(yī)院的開(kāi)拓一般是通過(guò)醫(yī)藥代表打通院長(zhǎng)、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進(jìn)入醫(yī)院；然后說(shuō)服醫(yī)生“開(kāi)單”。大多數(shù)藥品都是通過(guò)這種方式擴(kuò)大銷量的，但是這種方式可以說(shuō)完全是一種“黑箱”操作，隨著市場(chǎng)化的進(jìn)程這條渠道將面臨著整改。醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容也將逐漸改變，納入組織管理當(dāng)中，發(fā)揮其在組織中的作用，使其組織職能越來(lái)越強(qiáng)化。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十七頁(yè)，共五十頁(yè)。,二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）,零售終端 “醫(yī)、藥”分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費(fèi)者的選擇。由于沒(méi)有了權(quán)威指導(dǎo)（醫(yī)生），消費(fèi)者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費(fèi)品了。 由于藥品的特殊性——誰(shuí)也不敢冒“吃錯(cuò)藥”的危險(xiǎn)。藥品企業(yè)這兩年將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)：誰(shuí)能有效地掌控終端，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，誰(shuí)就將取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十八頁(yè)，共五十頁(yè)。,二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）,直銷 前幾年的“三株”、“紅桃K”等產(chǎn)品都成功應(yīng)用了這種方式，但是這種方式銷售隊(duì)伍龐大、對(duì)人員素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費(fèi)用高。 更重要的是，這種方式的持久性差，難以產(chǎn)生長(zhǎng)期的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不適合大多數(shù)藥品的銷售要求。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十九頁(yè)，共五十頁(yè)。,三、解決問(wèn)題的基本思路,通過(guò)以上分析可以
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