深度分銷模式全程描述(編輯修改稿)
2025-02-04 22:36 本頁面
【文章內容簡介】 事 處 設 立 標 準 面積： 其中辦公室 20— 30平方米，用于辦事處經理、主任、文員的日常辦公 會議室（培訓室）： 80平方米用于每周的推廣員會議及培訓，及各主管的周月會議 接待室： 20平方米 ，用于經銷商及各類客戶的接待 ? 人員招聘及培訓 招 聘 人 員 標 準 數量： 先期按所在地城市推廣區(qū)域內街道辦事處數量以 1： , 招聘的職位 :市場推廣員 (市場推廣主管將在終端的排摸中根據工作表現、能力擇優(yōu)從推廣員中產生 ) 人員要求 : 下崗人員 (不考慮失業(yè)人員 ) 年齡在 25— 35歲之間男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有當地的戶口并在當地居住 無不良記錄 有飲料、調味品、食品推銷工作的經驗者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經理、破產老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及通訊工具 ? 員工手冊 推廣手冊 分銷商管理手冊 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責任人 ： 市場部人力資源培訓師 辦事處經理、辦事處主任 培 訓 的 內 容 人員招聘及培訓 ? 辦事處組織結構 辦 事 處 經 理 辦 事 處 主 任 主 管 主 管 主 管 文 員 推 廣 系 統 分 銷 系 統 ? 推廣系統建立的作業(yè)流程 發(fā)現終端 ?人員排摸 ?劃區(qū)管理 發(fā)掘終端 ?人員推廣 ?客情關系建立 維護終端 ?人員拜訪 ?生動化管理 ?投訴服務 ?送貨服務 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端，擁有市場 ? 發(fā)現終端 （排摸、劃區(qū)） ? 什么是排摸？ 排摸就是對市場上所有終端逐個進行全面的摸底調查，了解終端數量和分布位置，并制作終端資料庫和拜訪五日圖的工作，這是后續(xù)所有終端工作的基礎 ！地毯式搜索！ 排摸定義 ? 排摸工作構成 排摸工作 排摸工作 互查工作 繪制6日圖 劃分區(qū)域 ? 排摸階段成果 填表收集終端資料 繪制終端分布總圖 理清通路資源 獲取工作圖表 繪制終端拜訪 6日圖 收集經銷商、二批的資料 獲取經銷商銷售分布區(qū)域 ? 劃分推廣區(qū)域 評估終端供貨商 對終端提供的供貨商進行匯總，統計供貨商總家數及每個供貨商的供貨終端的總家數，挑選出終端網絡最強的一批供貨商。 在地圖上標注網絡最強的供貨商 分別用不同顏色和符號標注這些經銷商下線終端位置。 評估每個經銷商直供網絡覆蓋區(qū)域 至此可以初步劃分出區(qū)域 ? 劃分推廣區(qū)域的原則： ? 終端數量：通常一個區(qū)域 300~400家 ? 以直供網絡最強的供貨商覆蓋區(qū)域為基礎初步劃分區(qū)域，結合銷售量、送貨半徑等因素進行區(qū)域調整。 ? 力求各區(qū)中各終端類型的比例大致相等。 ? 力求各區(qū)中銷售級別的終端比例大致相等。 劃分推廣區(qū)域 劃分推廣區(qū)域的原則 ? 發(fā)掘終端 ? 推廣個體行為模型 溝通 理貨 POP 訂貨 推廣個體行為模型 達成效果 終端人員推薦 口碑傳播 良好的客情關系 ? 推廣日拜訪流程 結束銷售終端拜訪 每日例會 經銷商庫存檢查 銷售終端拜訪 每周例會總結 ? 維護終端 ? 終端生動化管理 提升客情關系 投訴處理 推廣管理 工作重點 工作重點 ? 引起消費者的注意、產生興趣 生動化的功能 刺激消費者沖動購買欲 提高消費者的品牌認知度 樹立和維護品牌形象 增加消費者對促銷活動認知度 提高消費者對促銷活動參與度 生動化的功能 提升品牌價值 增強效果 增加銷量 ? 生動化的工具 ?產品陳列 ?產品堆放 ?冰箱、冰柜產品陳列 ?立地 POP：立牌、歡迎牌 ?粘貼 POP：海報 ?懸掛 POP：吊旗、橫幅 ?推 /拉標志、指示性標志 ?生動化禮品：桌卡、菜單、價目牌、展示卡、煙灰缸、杯墊、酒杯 ?廣告?zhèn)? ?店招 ?燈箱、霓虹燈 ? 投訴管理流程 經銷商、零售終端 或消費者 推廣員 主管 銷售部 上報 市場部投訴處理中心 上報 受理 上報 投訴處理 ? 投訴種類 產 品 過 期 酒 中 沉 淀 假 酒 爆 瓶 酒 瓶 中 有 霉 斑 瓶 口 有 銹 其 他 投 訴 原則 ： 承接而非承擔 ? 推廣管理行為模型 考核 ?主管考核辦法 ?推廣員考核辦法 職業(yè)化運做 控制市場 推廣管理行為模型 達成效果 輔導、檢查 ?推廣主管 ?
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