深度分銷模式全程描述(編輯修改稿)
2025-02-04 22:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 事 處 設(shè) 立 標(biāo) 準(zhǔn) 面積： 其中辦公室 20— 30平方米，用于辦事處經(jīng)理、主任、文員的日常辦公 會(huì)議室（培訓(xùn)室）： 80平方米用于每周的推廣員會(huì)議及培訓(xùn)，及各主管的周月會(huì)議 接待室： 20平方米 ，用于經(jīng)銷商及各類客戶的接待 ? 人員招聘及培訓(xùn) 招 聘 人 員 標(biāo) 準(zhǔn) 數(shù)量： 先期按所在地城市推廣區(qū)域內(nèi)街道辦事處數(shù)量以 1： , 招聘的職位 :市場(chǎng)推廣員 (市場(chǎng)推廣主管將在終端的排摸中根據(jù)工作表現(xiàn)、能力擇優(yōu)從推廣員中產(chǎn)生 ) 人員要求 : 下崗人員 (不考慮失業(yè)人員 ) 年齡在 25— 35歲之間男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有當(dāng)?shù)氐膽艨诓⒃诋?dāng)?shù)鼐幼? 無不良記錄 有飲料、調(diào)味品、食品推銷工作的經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經(jīng)理、破產(chǎn)老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及通訊工具 ? 員工手冊(cè) 推廣手冊(cè) 分銷商管理手冊(cè) 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責(zé)任人 ： 市場(chǎng)部人力資源培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、辦事處主任 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容 人員招聘及培訓(xùn) ? 辦事處組織結(jié)構(gòu) 辦 事 處 經(jīng) 理 辦 事 處 主 任 主 管 主 管 主 管 文 員 推 廣 系 統(tǒng) 分 銷 系 統(tǒng) ? 推廣系統(tǒng)建立的作業(yè)流程 發(fā)現(xiàn)終端 ?人員排摸 ?劃區(qū)管理 發(fā)掘終端 ?人員推廣 ?客情關(guān)系建立 維護(hù)終端 ?人員拜訪 ?生動(dòng)化管理 ?投訴服務(wù) ?送貨服務(wù) 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端，擁有市場(chǎng) ? 發(fā)現(xiàn)終端 （排摸、劃區(qū)） ? 什么是排摸？ 排摸就是對(duì)市場(chǎng)上所有終端逐個(gè)進(jìn)行全面的摸底調(diào)查，了解終端數(shù)量和分布位置，并制作終端資料庫和拜訪五日?qǐng)D的工作，這是后續(xù)所有終端工作的基礎(chǔ) ！地毯式搜索！ 排摸定義 ? 排摸工作構(gòu)成 排摸工作 排摸工作 互查工作 繪制6日?qǐng)D 劃分區(qū)域 ? 排摸階段成果 填表收集終端資料 繪制終端分布總圖 理清通路資源 獲取工作圖表 繪制終端拜訪 6日?qǐng)D 收集經(jīng)銷商、二批的資料 獲取經(jīng)銷商銷售分布區(qū)域 ? 劃分推廣區(qū)域 評(píng)估終端供貨商 對(duì)終端提供的供貨商進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)供貨商總家數(shù)及每個(gè)供貨商的供貨終端的總家數(shù)，挑選出終端網(wǎng)絡(luò)最強(qiáng)的一批供貨商。 在地圖上標(biāo)注網(wǎng)絡(luò)最強(qiáng)的供貨商 分別用不同顏色和符號(hào)標(biāo)注這些經(jīng)銷商下線終端位置。 評(píng)估每個(gè)經(jīng)銷商直供網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域 至此可以初步劃分出區(qū)域 ? 劃分推廣區(qū)域的原則： ? 終端數(shù)量：通常一個(gè)區(qū)域 300~400家 ? 以直供網(wǎng)絡(luò)最強(qiáng)的供貨商覆蓋區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)初步劃分區(qū)域，結(jié)合銷售量、送貨半徑等因素進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。 ? 力求各區(qū)中各終端類型的比例大致相等。 ? 力求各區(qū)中銷售級(jí)別的終端比例大致相等。 劃分推廣區(qū)域 劃分推廣區(qū)域的原則 ? 發(fā)掘終端 ? 推廣個(gè)體行為模型 溝通 理貨 POP 訂貨 推廣個(gè)體行為模型 達(dá)成效果 終端人員推薦 口碑傳播 良好的客情關(guān)系 ? 推廣日拜訪流程 結(jié)束銷售終端拜訪 每日例會(huì) 經(jīng)銷商庫存檢查 銷售終端拜訪 每周例會(huì)總結(jié) ? 維護(hù)終端 ? 終端生動(dòng)化管理 提升客情關(guān)系 投訴處理 推廣管理 工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn) ? 引起消費(fèi)者的注意、產(chǎn)生興趣 生動(dòng)化的功能 刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買欲 提高消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度 樹立和維護(hù)品牌形象 增加消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)認(rèn)知度 提高消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)參與度 生動(dòng)化的功能 提升品牌價(jià)值 增強(qiáng)效果 增加銷量 ? 生動(dòng)化的工具 ?產(chǎn)品陳列 ?產(chǎn)品堆放 ?冰箱、冰柜產(chǎn)品陳列 ?立地 POP：立牌、歡迎牌 ?粘貼 POP：海報(bào) ?懸掛 POP：吊旗、橫幅 ?推 /拉標(biāo)志、指示性標(biāo)志 ?生動(dòng)化禮品：桌卡、菜單、價(jià)目牌、展示卡、煙灰缸、杯墊、酒杯 ?廣告?zhèn)? ?店招 ?燈箱、霓虹燈 ? 投訴管理流程 經(jīng)銷商、零售終端 或消費(fèi)者 推廣員 主管 銷售部 上報(bào) 市場(chǎng)部投訴處理中心 上報(bào) 受理 上報(bào) 投訴處理 ? 投訴種類 產(chǎn) 品 過 期 酒 中 沉 淀 假 酒 爆 瓶 酒 瓶 中 有 霉 斑 瓶 口 有 銹 其 他 投 訴 原則 ： 承接而非承擔(dān) ? 推廣管理行為模型 考核 ?主管考核辦法 ?推廣員考核辦法 職業(yè)化運(yùn)做 控制市場(chǎng) 推廣管理行為模型 達(dá)成效果 輔導(dǎo)、檢查 ?推廣主管 ?
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