(20xx版)深度分銷講義-閱讀頁
2024-11-19 01:33本頁面
【正文】 建立聯(lián)系，把產(chǎn)品賣給顧客。 這一躍是最難的，卻也是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵一步。 面對醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型期間的眾多競爭，有效銷售才是企業(yè)生命力的不竭源泉，暫時的銷量提升（尤其是眾多渠道或終端的存貨提升）并不能使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,醫(yī)院 OTC,經(jīng)銷商,奇正藏藥,有效銷售,圖2 實現(xiàn)有效銷售,實現(xiàn)有效銷售（續(xù)）,最終 消費者,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,實現(xiàn)“奇正價值鏈”,與顧客建立聯(lián)系實現(xiàn)有效銷售只是打通了企業(yè)產(chǎn)品與消費者的“隔墻”。 現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂等特點，再加上歷史原因造成的藥品流通渠道的復(fù)雜性使得： 藥品銷售通路不暢（竄貨、庫存積壓等） 難以了解消費者需求，藥品企業(yè)響應(yīng)市場的速度慢 眾多藥品流通企業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）等 因此，弄清楚整個渠道的需求與價值傾向，進而與其建立內(nèi)在的依存關(guān)系，形成了從奇正藏藥經(jīng)銷商消費者的共生價值鏈是奇正未來競爭力的來源。1589505898,第三十三頁，共五十頁。1589505898,第三十四頁，共五十頁。1589505898,第三十五頁，共五十頁。 不斷超越對手，有利于深化與顧客關(guān)系，有利于對市場精耕細作，培育與發(fā)展市場。 不斷超越對手，有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)，建立貼近終端的、有效的營銷組織運行系統(tǒng)；同時，客戶對奇正價值鏈的認同感與奇正產(chǎn)品在市場上不斷超越、不斷發(fā)展是相輔相成的。1589505898,第三十六頁，共五十頁。只有提高企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和整條價值鏈的整體運行效率，企業(yè)才會獲得不斷壯大的競爭力。1589505898,第三十七頁，共五十頁。1589505898,第三十八頁，共五十頁。 在實現(xiàn)有效銷售的基礎(chǔ)上，深化與經(jīng)銷商客戶的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，建立“從奇正藏藥經(jīng)銷商消費者”的共生價值鏈。 依靠在此過程中建立起來的高素質(zhì)的營銷隊伍和完整及時的信息反饋能力，提高奇正藏藥的整體運行效率，提升企業(yè)對市場的現(xiàn)實和預(yù)期變化的響應(yīng)能力，使企業(yè)在競爭中利于不敗之地。1589505898,第三十九頁，共五十頁。1589505898,第四十頁，共五十頁。1589505898,第四十一頁，共五十頁。1589505898,第四十二頁，共五十頁。1589505898,第四十三頁，共五十頁。確定人員，確定時間，明確責(zé)任，樂于擔(dān)當(dāng) 深入學(xué)習(xí)，了解步驟和要求 進入工作,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,市場調(diào)查,調(diào)查準備階段 當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r 人文、地理、地圖、主要街道、行政區(qū)域劃分、城市基本布局 二手資料收集 行業(yè)資料、當(dāng)?shù)厥袌鲑Y料、競品資料 調(diào)查培訓(xùn),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,調(diào)查結(jié)果匯總分析,終端結(jié)果匯總分析 渠道結(jié)果匯總分析 消費者認知及競品促銷匯總分析,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,形成業(yè)務(wù)員手冊、經(jīng)銷商方案,業(yè)務(wù)員崗位說明 業(yè)務(wù)員操作手冊 核心經(jīng)銷商確定 經(jīng)銷商訪談 經(jīng)銷商收益 核心經(jīng)銷商補充協(xié)議 達成收益目標的途徑,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,經(jīng)銷商談判,反復(fù)溝通經(jīng)營理念 在銷量目標、利潤目標、資金占用、貨物配送、價格控制、費用控制、風(fēng)險控制、開拓新點、協(xié)作促銷、信息反饋這些方面達成協(xié)議,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,管理規(guī)范提高運行效率,通過與經(jīng)銷商、終端OTC、醫(yī)院的利益的合理分配,組成的緊密的共生價值鏈 在共生價值鏈的基礎(chǔ)上使物流、資金流、信息流的暢通 通過努力使業(yè)務(wù)代表成為渠道中每個端點處的全方位的顧問，時時想到為對方創(chuàng)造價值 在工作中，使整個渠道處于有管理的狀態(tài)，業(yè)務(wù)代表真正做到出門時帶一個方案，回來交一個報告，有效時間多余路程時間,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,內(nèi)容總結(jié),某藥業(yè)公司 深度分銷管理模式。市場全面調(diào)研（全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競爭對手／消費者／產(chǎn)品等）。零售商情況：所銷市場范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等?？蛻纛檰枴獱I銷人員的職業(yè)化。客戶顧問——營銷人員的職業(yè)化（續(xù)）。實現(xiàn)目標——地域No.1,第五十頁，共五十
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