(20xx版)深度分銷講義-全文預(yù)覽
【正文】 們的力量，集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一。,藏藥,核心經(jīng)銷商,OTC,連鎖店,醫(yī)院,補(bǔ)貨,付款,付款,補(bǔ)貨,派出客戶顧問 1.指導(dǎo) 2.幫助 3.約束 4.激勵(lì),圖2 深度分銷基本模式,派出理貨員 1.促銷 2.理貨 3.推廣 4.信息,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)還取決于產(chǎn)品是否能迅速通過渠道到達(dá)消費(fèi)者。1589505898,第三十一頁，共五十頁。 通過企業(yè)整體有組織的努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品透過各種渠道最終被消費(fèi)者接受，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終價(jià)值。1589505898,第三十頁，共五十頁。1589505898,第二十九頁，共五十頁。,二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）,直銷 前幾年的“三株”、“紅桃K”等產(chǎn)品都成功應(yīng)用了這種方式，但是這種方式銷售隊(duì)伍龐大、對(duì)人員素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費(fèi)用高。 由于藥品的特殊性——誰也不敢冒“吃錯(cuò)藥”的危險(xiǎn)。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十六頁，共五十頁。 結(jié)論一定是：整個(gè)體系在失效，分銷能力在下降。 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個(gè)端點(diǎn)（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級(jí)批發(fā)企業(yè)。 這些轉(zhuǎn)變對(duì)于OTC企業(yè)來說更是嚴(yán)峻考驗(yàn)，意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈、零售終端的掌控會(huì)更加重要、營銷工作會(huì)更加重視。1589505898,第二十三頁，共五十頁。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的1.6%、美國的2.3%。,深度分銷基本模式,第二部分,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,三、 核心要素（續(xù)）,客戶顧問——營銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 過程管理 掌握信息： 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員） 調(diào)整和控制 目標(biāo)與結(jié)果偏差 行為糾正 政策調(diào)整,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,三、 核心要素（續(xù)）,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第十五頁，共五十頁。 對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定A、B、C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。1589505898,第十三頁，共五十頁。,三、 核心要素（續(xù)）,區(qū)域市場(chǎng)的劃分 市場(chǎng)全面調(diào)研（全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等） 市場(chǎng)分析／預(yù)測(cè)／區(qū)域目標(biāo)定位 區(qū)域市場(chǎng)地理劃分 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫的建立 市場(chǎng)容量（現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求量） 消費(fèi)者偏好：品牌、品種、價(jià)格、購買地點(diǎn)偏好等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點(diǎn)、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點(diǎn)、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等 零售商情況：所銷市場(chǎng)范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第十頁，共五十頁。1589505898,第八頁，共五十頁。1589505898,第六頁，共五十頁。1589505898,第五頁，共五十頁。1589505898,第四頁，共五十頁。1589505898,第二頁，共五十頁。,引 言,“不同時(shí)代企業(yè)的銷售理念是不同的：20世紀(jì)80年代的銷售是戰(zhàn)斗的，因?yàn)槭袌?chǎng)是打拼出來的一片江山；20世紀(jì)90年代的銷售是戰(zhàn)術(shù)的，因?yàn)槭袌?chǎng)是策劃出來的一方沃土；21世紀(jì)的銷售是戰(zhàn)略的，因?yàn)槭袌?chǎng)是管理出來的萬里疆域。1589505898,第一頁，共五十頁。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn),第一部分,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。 區(qū)域滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng) 切入點(diǎn)選擇 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1.7倍,二、 ARS基本戰(zhàn)略方針,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,①,力量分散,經(jīng)營區(qū)域,②,地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻,集中力量,有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果,③,集中力量,④,全局 No.1,我公司的力量,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1.7倍 以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保
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