終端渠道深度分銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-23 15:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，并認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外折扣。 ? 若一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕而易舉的，要進(jìn)一步提要求。 ▲ 了解我們的合作伙伴 ? 記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 ? 要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。 ? 要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 ? 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使他們是假的。如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們最好的報(bào)價(jià)，等。 ? 不斷重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就越相信。 ▲ 了解我們的合作伙伴 ? 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件。 ? 別忘記對(duì)那些每天拜訪我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 ? 隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售賺利潤(rùn)。 ? 在談判中用不可能的要求來(lái)煩憂(yōu)銷(xiāo)售人員，通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；陳列的位置，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，威脅他你將減少他產(chǎn)品陳列的位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等 ……不要給他時(shí)間做決定 。 ▲ 了解我們的合作伙伴 ? 假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給答復(fù)，告訴他你將很快和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成協(xié)議。 ? 不要讓銷(xiāo)售人員讀到數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們：隨時(shí)準(zhǔn)備一些書(shū)面材料去說(shuō)服對(duì)方，哪怕不準(zhǔn)確。 ? 不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。 ? 注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)：獎(jiǎng)金，禮物，紀(jì)念品，贊助，小報(bào)，插入廣告，補(bǔ)償物，促銷(xiāo)，上市，上架費(fèi)，節(jié)慶，年慶等等。 ▲ 了解我們的合作伙伴 ? 假如銷(xiāo)售人員和其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他們的產(chǎn)品，對(duì)方上司不愿在下屬面前失掉客戶(hù)通常會(huì)讓步。 ? 每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在別的一個(gè)超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售人員要求同樣的條件。 ? 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。 ▲ 我們應(yīng)該做什么 ? 銷(xiāo)售、回款 ? 對(duì)系統(tǒng)總部所支付的各項(xiàng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、監(jiān)督、實(shí)施 ? 對(duì)系統(tǒng)總部進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)活動(dòng)的談判 ? 對(duì)系統(tǒng)總部 客情關(guān)系 的維護(hù) ? 與各片區(qū) 、溝通和客情共享 ▲ 我們應(yīng)該做什么 ? 門(mén)店的促銷(xiāo)談判 ? 終端陳列、特殊陳列 ? 對(duì)門(mén)店淡旺季的庫(kù)存與零售價(jià)的管理 ? 對(duì)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃與實(shí)施 ? 對(duì)竟品的調(diào)查并報(bào)告 ? 與各門(mén)店的 客情維護(hù) ? 各門(mén)店的業(yè)務(wù)拜訪 ▲ 我們應(yīng)該做什么 ★ 一點(diǎn)心得 ? 要知道誰(shuí)說(shuō)了算 ? 要真誠(chéng)主動(dòng)接近負(fù)責(zé)我們的主管 ? 萬(wàn)不得已不要越級(jí)匯報(bào) ? 不要小看一句贊美的話(huà)和下班后的聚會(huì) ? 要學(xué)會(huì)示弱 ? 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 永遠(yuǎn)記住采購(gòu)員的壓力要比我們大的多 ? 每個(gè)人都尊敬認(rèn)真和敬業(yè)的人 ▲ 賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化及產(chǎn)品陳列 ? 水平陳列 ? SKU ? 端架陳列 ? 落地陳列 ? 其他特殊陳列 ▲ 超市運(yùn)作實(shí)務(wù) ? 價(jià)格是超市渠道的敏感話(huà)題，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格 ? 自選式購(gòu)物，場(chǎng)地大，陳列面廣 ? 超市結(jié)算周期長(zhǎng)，費(fèi)用繁多 ? 超市存貨品種多，入庫(kù)手續(xù)正規(guī)而復(fù)雜 ? 超市是消費(fèi)者家庭消費(fèi)集中購(gòu)物的天堂 ▲ 超市運(yùn)作實(shí)務(wù) ? 購(gòu)物者多以主婦、家屬為主 ? 超市進(jìn)入微利時(shí)代，注重人氣 ? 每個(gè)超市都有自已的特點(diǎn) ? 超市將成為我們新的、最大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn) ?他將直接影響我們今后的命運(yùn)和發(fā)展?。?！ ★ 深度分銷(xiāo)渠道 ? 什么叫深度分銷(xiāo) ? 什么產(chǎn)品可以做深度分銷(xiāo) ? 怎樣在一個(gè)新城市做深度分銷(xiāo) ? 深度分銷(xiāo)的促銷(xiāo)政策及廣告技巧 ? 深度分銷(xiāo)實(shí)務(wù) ▲ 什么叫深度分銷(xiāo) ? 把產(chǎn)品銷(xiāo)售到所有消費(fèi)者可以見(jiàn)到的、任何銷(xiāo)售點(diǎn)的全過(guò)程 —— 深度分銷(xiāo) ? 任何銷(xiāo)售點(diǎn)包括：路邊攤點(diǎn)、夫妻店、學(xué)校、飯店、娛樂(lè)場(chǎng)所、軍隊(duì)、機(jī)
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