【正文】 想應包括具體目標、計劃、時間安排、溝通方式等。由于這類經銷商只負責將產品送往實際“銷地”，因此他們只是實現了維維產品的異地運輸或短途運輸，無法實現產品的終端覆蓋和區(qū)域銷量提升。 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 51 根據二級客戶對維維產品的忠誠度和歷年維維產品的銷量可將其大致分為四類，由于不同類型的客戶訴求點不同，在溝通時應采取不同的策略以達到最佳效果。 – 對于忠誠度較低且銷量大的客戶： 該類客戶具備較強的實力和良好的分銷網絡，以及和廠家 /一級客戶較強的討價還價能力，同時也是競爭對手的爭取對象。 溝通原則與技巧 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 52 ? 在充分溝通的基礎上，與一級客戶、二級客戶共同明確市場區(qū)域、容量、價格體系、獎懲措施等協議細則，簽訂三方協議。 2. 乙方如能完成 件 /年的銷售量，則甲方年底給予乙方不低于 %的折扣，丙方負責執(zhí)行。 甲方： 乙方： 丙方： 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 55 二級客戶進貨量管理卡 （合同附件） 店名： 地址： 店主姓名： 電話： 一季度 二季度 三季度 四季度 2002年銷售目標 日期 品種數（件）及單價（元） 合計（元） 貨款付清 收貨人簽名 大維維 單價 小維維 單價 進貨單 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 56 基本情況 名稱 負責人 地址 電話 一級客戶 結算方式 市場覆蓋范圍 送貨車輛 經營方式 批發(fā) 零售 批零兼營 銷量完成及獎勵情況 一季度 二季度 三季度 四季度 目標銷量 實際完成 獎勵措施 備注 市場部： 負責業(yè)務員： 簽約二級客戶檔案 編號： 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 57 在發(fā)展第一批簽約二級客戶后，應調查分析其市場覆蓋范圍，尋找市場機會和空白市場，以及能填補市場空白的經銷商。 選擇規(guī)劃 簽約結盟 填補空白 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 58 區(qū)域市場二級網絡開發(fā)計劃 待開發(fā)市場 候選二級客戶 預計銷量 負責業(yè)務員 目前不是簽約客戶的原因 計劃安排 下步工作建議： 市場部： 填表日期： 編號： 說明：應針對具體原因，有效地準備訪問計劃，如：如何切入，如何說服客戶，怎樣解決客戶的具體困難等；下步工作建議應明確是繼續(xù)努力（按原計劃或根據前一次效果針對性改進）還是選擇其他客戶。 季度促銷政策： 利用有限的促銷費用，盡量使促銷費用使用在有利于市場份額的方向上； 客戶管理： 完善客戶管理，及時掌握市場信息和任務完成進度。 在掌握第一手數據，并認真分析后，就可以對市場變化趨勢、客戶銷售波動及原因有較為準確的認識，從而在與客戶接觸時為其提供有效的經營建議，真正起到客戶顧問的作用，強化客情關系，鞏固二級網絡。 3. 根據月合計量可得出該區(qū)域二級網絡月銷售走勢。 費用使用建議： 對完成季度目標客戶做門頭（預算 元 /個），既有激勵作用，同時又是售點宣傳?？己丝筛鶕唧w情況分為月度、季度和年度考核。 4. 統計各月二級經銷商進貨數量，匯總季度銷量；根據季度銷售完成情況和市場競爭態(tài)勢，及時制定維持二級經銷商銷售熱情和積極性的策略。 8. 每月向市場部經理匯報經銷商動向和市場情況，總結工作經驗。 4. 每月向分公司經理匯報銷量完成情況，和工作計劃落實情況。 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 76 分公司經理崗位職責 1. 制訂總體工作計劃，把握全省銷售政策和進度，協調各市場部關系。 5. 考核市場部經理工作業(yè)績。建立費用預算制度，合理分配費用，并使其使用具有計劃性和針對性。 – 零售終端數量眾多，分布散亂，關鍵在于如何在集約費用的情況下拉動銷量，產生效力。但是，維維產品的最終銷售取決于消費者的認可和購買。 – 一旦我們可以維護二級客戶，就有機會針對區(qū)域市場的具體情況，進行終端消費者的促銷和引導（如終端價格的調控、店頭的促銷等）。 千萬大獎 一等獎：家用電腦一臺 （價值約 4900 元） 二等獎： 29 寸彩電一臺 （價值約 2500 元） 四等獎： 26 寸自行車一輛 （價值約 280 元） 三等獎： 21 寸彩電一臺 （價值約 1200 元） 長春分公司終端宣傳單示例 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 83 2002年促銷費用預算表 促銷時間 可使用的費用 促銷方式 促銷力度 費用預算 費用實際 費用結余 備注 三月 搭贈洗衣粉 2元 /件 四月 箱箱有獎 2元 /件 3萬元 六月 針對不同區(qū)域市場狀況，對二級簽約戶采取相應促銷方式（門頭、現金、實物等） 約 5元 /件 4萬元 九月 十二月 +客戶基金 % 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 84 專項費用預算表 費用項目 時間 去年費用 費用預算 進店費 門頭 展示柜 促銷員工資 促銷員進場費 堆頭 當地業(yè)務員工資 運輸補貼 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 85 綜合提成費用預算表 2001年實際 2002年預計 金額 (元） 比例 (%) 金額（元） 比例 (%) 工資 45 差旅費 18 電話費 8 水電費 招待費 6 郵電手續(xù)費 房租費 30300 辦公費 固資及易耗 4021 促銷費 10000 退貨損失費 24000 5 依維柯費 103904 0 總計 100 100 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 86 各市場部季度促銷費用額度計劃表 市場部 一季度 二季。 費用政策 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 82 歡樂飛躍十周年 等著您 即日起凡購買印有“只要歡樂我就愛”活動標志的維維豆奶粉，剪開外包裝往里找，就有機會獲得精彩大獎！ 敬請廣大消費者獲獎后速與兌獎熱線電話聯系，以便盡快兌獎。 – 一旦我們建立起初步有效的二級網絡，就有機會激勵這些與終端零售密切相關的客戶的銷售熱情，是我們的渠道可以承擔更大的流量。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 81 – 費用的使用，要作用于產生銷量的方向上。 – 根據各區(qū)域市場終端價格，區(qū)域市場消費特性，二級網絡的進出貨價格，逐步理順各區(qū)域間價格關系，制定適宜的終端價格及各環(huán)節(jié)價格差，保證終端價格的合理性和分銷網絡的穩(wěn)定性。 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 77 績效考核要點 1. 工資分配 工資 =基本工資 +月度 /季度 /年度績效工資 2. 基本工資等級（元）（示例） 3. 考核指標 4. 獎金分配 ? 基本工資 *50%=績效工資基數 等級 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 分公司經理 市場部經理 800 1000 1200 業(yè)務員 600 800 1000 理貨員 400 600 800 考核指標 考核手段 權重 銷量指標 《一級客戶進銷存報表》 50% 二級網絡建設 《二級客戶銷售目標管理卡》 《二級客戶促銷政策計劃》 30% 計劃完成情況 《周工作計劃表》 10% 終端建設 《零售終端 ABC分類表 》 10% 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 78 二級網絡開發(fā) 二級客戶調查表 進貨管理卡 網絡維護績效考核 崗位職責 二級客戶發(fā)展計劃 空白市場開發(fā)計劃 二級商銷售目標管理卡 季度促銷政策表 二級客戶檔案 三方經銷協議書 二級網絡促銷維護計劃 《整理分銷渠道，建立二級網絡》導讀 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 79 整理分銷渠道，建立二級網絡 合理使用費用，規(guī)范市場行為 加強信息反饋，快速響應市場 建立科學規(guī)范，提升管理能力 導 讀 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 80 合理使用費用，規(guī)范市場行為 通過向價值鏈下游延伸的業(yè)務行為和費用政策的傾斜，使分公司能有效地通過市場管理和維護，抵制競爭品牌的攻勢，提升、穩(wěn)定維維產品的銷量。 3. 審批各市場部上報的促銷計劃和預算，并上報大區(qū)經理、銷售中心審核備案。 6. 提供月 /季 /年促銷策略和預算建議。 2. 檢查落實業(yè)務員工作計劃，并根據銷售信息，給予業(yè)務員日常工作的指導安排。 6. 利用各項政策激勵二級客戶更好完成任務。 2. 承擔經銷商日常維護工作，及時監(jiān)督、掌握其進銷存及回款情況，幫助各級經銷商管理業(yè)務。 – 明確職責： 通過對前兩階段工作的分析和總結，將各級銷售人員崗位職責、行之有效的方法、工具以制度的形式規(guī)范下來，既便于日常管理和技能提高，也便于準確合理的績效考核。 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 65 二級網絡月銷售走勢 （示例） 050100150200250300350400實際銷量 目標銷量實際銷量 210 200 200 140 100 90 110 60 100 240 350 360目標銷量 200 220 200 150 130 130 130 130 160 200 260 300一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月十一月臘月整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 66 二級客戶累計銷量及分類 （示例） 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%A客戶 B客戶 C客戶 D客戶 E客戶 F客戶 G客戶 H客戶 I客戶 J客戶說明：累計 70%以下為 A類客戶， 7095%為 B類客戶，其余為 C類客戶 A類客戶 B類客戶 C類客戶 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 67 2002年 季度促銷政策一覽表 客戶名稱 客戶類別 銷量目標 實際完成 可使用促 銷費用 使用計劃 A B C 現金 實物 門頭 A B C 現金 實物 門頭 A B C 現金 實物 門頭 A B C 現金 實物 門頭 A B C 現金 實物 門頭 合計 家 家 家 促銷政策： A類客戶促銷費為當季銷售額的 %， B類為 %， C類為 % 費用來源： 使用建議：當季銷售額達 元，做門頭；達 元，現金折扣等 區(qū)域市場： 一級客戶： 業(yè)務員： 整理分銷渠道，建立二級網絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 68 促銷策略 ? 充分利用本月的實物搭贈和下月的箱箱有獎促銷，與二級客戶建立良好的談判基礎； ? 各季度應根據情況確定不同力度的促銷，增強吸引力；力