【正文】 業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，經(jīng)銷商實(shí)力雖然較強(qiáng)，總體銷量不大。因此，保證經(jīng)銷商利益，向市場要利潤基本是一個空話。一旦競品大力促銷，渠道經(jīng)銷商就可能紛紛轉(zhuǎn)向。這是東北市場銷量下滑的根本原因。 ? 因此，對長春分公司和全國絕大多數(shù)分公司來說，必須找到一種方法解決上述問題，找到切實(shí)可行的出路。渠道促銷造成的區(qū)域性竄流貨并未使得終端售價降低（哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)）或者使經(jīng)銷商獲利空間加大，而只是加劇了經(jīng)銷商（包括二級）的投機(jī)心理。 二、區(qū)域市場分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 29 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) – 其實(shí)，業(yè)務(wù)員做的已經(jīng)很辛苦。 無法集中有限的資源真正使用在鞏固網(wǎng)絡(luò)、刺激銷量上。 – 但目前的銷售業(yè)務(wù)僅僅局限于在各個一級經(jīng)銷商之間奔波，敦促其打款、進(jìn)貨或是解決頻頻發(fā)生的竄貨等，業(yè)務(wù)行為無法規(guī)范，市場維護(hù)的常規(guī)行為日益減少。 2. 如果我們從市場維護(hù)入手，面對送貨速度緩慢、液體奶和競品沖擊壓力大的市場現(xiàn)實(shí)，促銷和售點(diǎn)形象費(fèi)用緊張的矛盾就會更加突出，同時由于一級經(jīng)銷商往往遠(yuǎn)離銷售終端，不容易體會到消費(fèi)市場銷量的微小變化； 3. 如果我們從業(yè)務(wù)管理入手， 由于無法短期內(nèi)讓業(yè)務(wù)員完全改變現(xiàn)實(shí)的作法，也不可能一下子改變目前對分公司的管理和考核做法，則規(guī)范化并不能有效的幫助業(yè)務(wù)員開展工作；造成 盡管業(yè)務(wù)員在市場中非常敬業(yè)、努力，但面對眾多經(jīng)銷環(huán)節(jié)常常力不從心 ； 如果增加業(yè)務(wù)員以解決當(dāng)前矛盾，則面臨業(yè)務(wù)費(fèi)用的上升、培訓(xùn)費(fèi)用的增加，經(jīng)銷商維護(hù)持續(xù)性的間斷，影響業(yè)務(wù)連續(xù)性。 ? 生產(chǎn)廠家的銷售工作重點(diǎn)一方面在于通過終端、廣告等的影響，提高自身產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)量和購買量；另一方面在于通過對分銷價值鏈各環(huán)節(jié)的控制，掌握產(chǎn)品的流量、流速、流向，提高整條鏈的效率，使產(chǎn)品迅速、流暢地到達(dá)消費(fèi)者手中。假如競爭對手搶先降低銷售重心，搶占下游渠道，將會阻截我產(chǎn)品的銷售通路，影響我產(chǎn)品的銷量，若不及時反應(yīng)，一旦對手?jǐn)D占了部分市場份額，再想恢復(fù)則需要加倍的投入。 阻礙 2： ?主要競品（如黑牛、晨香等）通過大力度渠道促銷，在二級網(wǎng)絡(luò)對維維產(chǎn)品進(jìn)行阻截，對維維豆奶的銷量造成一定影響，經(jīng)銷商的經(jīng)營維維的信心和熱情也有不同程度下降。 三、深度分銷策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 36 ? 下階段對于維維長春分公司，必須使公司整體銷售行為沿分銷價值鏈下移，降低銷售重心，精細(xì)化管理市場，才有可能擺脫困境，提升銷量，并對將來新產(chǎn)品的推出、集團(tuán)的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。 三、深度分銷策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 37 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 通過整理分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，降低銷售重心，加強(qiáng)、恢復(fù)二級經(jīng)銷商經(jīng)營維維產(chǎn)品的信心，鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)。 – 假設(shè)網(wǎng)絡(luò)的基本流量（分銷能力）能穩(wěn)定在 500件 /日，那么我們就可知道銷售目標(biāo)可以完成。 – 并且能幫助我們發(fā)現(xiàn)問題出在何處，明了業(yè)務(wù)人員應(yīng)該努力的方向，該去的地方，該做的事情，同時也使對業(yè)務(wù)員的管理和考核得到了標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)，使我們在信息反饋的基礎(chǔ)上針對性地管理市場。 – 而隨著各項(xiàng)制度的規(guī)范和完善，整個分公司的管理能力也必然得以提升，為維維集團(tuán)的進(jìn)一步發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的保證。 只有使一級經(jīng)銷商的貨流量保持、超過必要的流量，才有可能完成甚至超過今年目標(biāo)。 三、深度分銷策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 42 四、深度分銷導(dǎo)入 1. 深度分銷實(shí)施的意義不僅在于短期銷量的提升，更重要的在于建立一個規(guī)范的價格體系，完善的市場網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷商結(jié)成共贏的價值鏈。 5. 通過正規(guī)的業(yè)務(wù)管理制度，提高銷售效率，加快響應(yīng)速度，為新品的推廣提供一個堅(jiān)實(shí)的營銷平臺。對于選擇出的二級經(jīng)銷商，在與一級客戶充分溝通、互相理解的基礎(chǔ)上，選擇合適的二級客戶，通過簽訂三方協(xié)議（維維、一級客戶、二級客戶）約束其行為，使其成為完成維維銷量任務(wù)的主體； 填補(bǔ)空白 ，擠壓競爭對手，完善二級網(wǎng)絡(luò)：通過對二級網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，逐步增強(qiáng)對二級網(wǎng)絡(luò)的控制力；同時，對初期網(wǎng)絡(luò)不健全或空白的市場區(qū)域逐步完善。 2. 支持主要是需要由分公司提供的協(xié)助和政策。我們主要利用他們的市場影響力調(diào)控價格和覆蓋空白市場。 – 對于忠誠度高且銷量大的客戶： 這是應(yīng)高度重視的二級客戶，也是完成穩(wěn)定銷量的主力。因此應(yīng)以目前的渠道促銷（如 2元 /箱）為切入點(diǎn)，用現(xiàn)實(shí)利益、加盟的優(yōu)惠政策和以后的發(fā)展空間吸引加入。 ? 對簽約二級客戶應(yīng)建立進(jìn)貨管理卡和檔案，以便日常維護(hù)并根據(jù)其任務(wù)完成情況給予季度優(yōu)惠政策和年終返點(diǎn)獎勵。 3. 乙方在維護(hù)市場價位的基礎(chǔ)上，可享受維維集團(tuán)規(guī)定的各種促銷活動，如對市場有不利行為或拒不執(zhí)行三方規(guī)定的價位，則取消其所有優(yōu)惠政策。 同時應(yīng)仔細(xì)分析銷量上不去的原因，并采取應(yīng)對措施，以擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，提升銷量，壓縮競爭對手空間。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 59 Ⅱ 、維護(hù)二級網(wǎng)絡(luò) 二級網(wǎng)絡(luò)的尋訪、發(fā)現(xiàn)并非困難的事情。在準(zhǔn)確把握市場信息的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)各項(xiàng)促銷策略的（抵御競爭）針對性和（維護(hù)市場）有效性； 促銷策略： 可通過適時的渠道促銷和終端促銷，擴(kuò)大銷量，給經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定增長的利潤，加強(qiáng)經(jīng)銷商的忠誠度和網(wǎng)絡(luò)的吸引力； 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 60 2002年二級網(wǎng)絡(luò)促銷維護(hù)計(jì)劃 （示例） 時間 措施 目的 4月 箱箱有獎，低力度促銷 通過促銷建立二級網(wǎng)絡(luò)及客戶檔案，并獲取有關(guān)市場數(shù)據(jù) 6月 根據(jù)二季度銷量數(shù)據(jù)，確定二級客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)，給予不同力度和方式的促銷（如為完成任務(wù)的客戶做門頭） 讓簽約二級客戶發(fā)揮示范作用，激發(fā)其他經(jīng)銷商的加入意愿 9月 較小力度促銷，如有必要可修訂二級客戶任務(wù)量 增強(qiáng)二級客戶完成全年任務(wù)獲得年終獎勵的信心；為對抗競品即將采取的促銷做好準(zhǔn)備 12月 %返利，可抓住時機(jī)，針對不同目標(biāo)市場采取促銷，以共同開發(fā)潛力市場 共同維護(hù)市場，調(diào)控價格，以利于來年任務(wù)的執(zhí)行 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 61 客戶管理 i. 數(shù)據(jù)收集： 詳細(xì)記錄客戶資料，歸納、整理成冊，便于掌握時時動態(tài)；真實(shí)記錄每個客戶的進(jìn)貨情況，掌握市場信息；根據(jù)每次進(jìn)貨量的記錄，做好每月、每季的統(tǒng)計(jì)，及時反映出客戶任務(wù)完成情況；根據(jù)每一個客戶的銷售目標(biāo)，觀察其發(fā)展動向，及時給予扶持和幫助；通過不同地區(qū)銷量變化的比較，分析原因，及時跟進(jìn)措施。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 62 二級客戶銷售目標(biāo)卡 縣 /市 /鎮(zhèn) 客戶名稱 地址 電話 聯(lián)系人 銷售目標(biāo) 一級經(jīng)銷商： 業(yè)務(wù)員： 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 63 二級經(jīng)銷商月度銷量統(tǒng)計(jì)表 區(qū)域市場 客戶名稱 月份銷量 年度合計(jì) 1 2 3 一季度 4 5 6 二季度 7 8 9 三季度 10 11 12 四季度 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 64 二級客戶銷售目標(biāo)管理卡 客戶名稱 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 累計(jì) 累計(jì)比 A客戶 B客戶 C客戶 ….. ….. Z客戶 月合計(jì) 月平均 一級客戶銷量 區(qū)域市場： 一級客戶： 業(yè)務(wù)員： 說明： 1. 表中數(shù)據(jù)上格填寫當(dāng)月銷量，下格填寫任務(wù)完成率（如沒規(guī)定銷量任務(wù)，暫不填）。 4. 根據(jù)各二級客戶累計(jì)銷量可進(jìn)行 ABC分類。 市場部經(jīng)理簽字： 分公司簽字： 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 70 促銷申請表 促銷目的 促銷預(yù)算及來源 促銷方式 現(xiàn)金 實(shí)物 促銷范圍及時間 促銷實(shí)施計(jì)劃 預(yù)計(jì)效果 分公司經(jīng)理簽字： 大區(qū)經(jīng)理審批 （簽字） 年 月 日 銷售中心審批 （簽字） 年 月 日 分公司： 日期： 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 71 Ⅲ 、規(guī)范業(yè)務(wù)管理 – 建立正式的管理規(guī)范制度和考核體系，檢查落實(shí)工作完成情況，提高銷售效率，為維維未來的發(fā)展提供一個堅(jiān)實(shí)的銷售平臺。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 72 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 1. 向一、二級經(jīng)銷商宣傳、解釋集團(tuán)銷售政策，協(xié)調(diào)各級關(guān)系；加強(qiáng)維護(hù)，幫助一、二級經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)，為其成長出謀劃策。 5. 至少每季度拜訪簽約二級客戶一次。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 73 訪問計(jì)劃 訪問結(jié)果 日期 客戶名 計(jì)劃內(nèi)容 預(yù)計(jì)停留時間 結(jié)果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 了解市場信息 統(tǒng)計(jì)核對銷量 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 了解競品舉措 指導(dǎo) 服務(wù) 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計(jì) 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 銷售收入 銷售回款 差旅費(fèi) 招待費(fèi) 電訊費(fèi) 元 元 元 元 元 訪問內(nèi)容報告 業(yè)務(wù)員（簽名） 2002年 月 日 業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 74 一級客戶月度進(jìn)銷存報表 時間 進(jìn)貨 銷售 庫存 本月預(yù)付款 本月回款 1月 其中： 門店 二級 其他 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 一級客戶： 業(yè)務(wù)員： 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 75 市場部經(jīng)理崗位職責(zé) 1. 匯總分析月度銷售數(shù)據(jù)并上報分公司經(jīng)理。 5. 至少每拜訪一級客戶一次，并有重點(diǎn)和針對性的拜訪二級客戶。 2. 檢查落實(shí)各市場部工作，并根據(jù)銷售信息，調(diào)整各區(qū)域市場策略并給予業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 6. 完善分公司管理制度規(guī)范。 價格維護(hù) – 在二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、鞏固之后，由于對網(wǎng)絡(luò)、市場的了解、掌控，我們就有機(jī)會對各區(qū)域市場中各環(huán)節(jié)的價格進(jìn)行調(diào)控。這需要我們通過對終端的分類、篩選，通過對業(yè)務(wù)行為、巡訪路線的規(guī)范等管理措施，提高工作效率。因此，在成熟市場上費(fèi)用的使用重點(diǎn)應(yīng)放在增加渠道流量和增加顧客購買上。 – 這些都需要我們在建立二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，有意識地傾斜費(fèi)用政策，改變以往主要是渠道促銷的做