【正文】 記和陳經(jīng)理合影這個(gè)人，叫張四強(qiáng)， 00年是青島啤酒業(yè)務(wù)員 09開始做珠江啤酒分銷商 現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷 商 月銷量 3萬箱以上。所以在同一個(gè)組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。 ?銷售大區(qū)：按職能分工對(duì)辦事處提供對(duì)應(yīng)的職能專業(yè)服務(wù)。 定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲 240家左右）把市場(chǎng)劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)即是一個(gè)定格。 誰來執(zhí)行協(xié)同深度分銷以及其核心任務(wù)？ 存在兩種模式：一種是廠家主導(dǎo)如廣州、佛山、東莞、深圳等市場(chǎng)；還有一種是經(jīng)銷商主導(dǎo)運(yùn)作的辦法：如中山、江門等市場(chǎng)。 行為管理： 對(duì)業(yè)務(wù)工作的業(yè)務(wù)動(dòng)作進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務(wù)人員的工作績(jī)效。注意：績(jī)效管理的目的不是為了發(fā)獎(jiǎng)金，而是通過提高每位員工的個(gè)體績(jī)效，來提高團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。 勤奮： 業(yè)務(wù)隊(duì)伍都要相信“ 有付出才會(huì) 有回報(bào) ”，市場(chǎng)不會(huì)不做自好，“沒有做 不上去的市場(chǎng)、只有做不上去的人”， 只有銷量和利潤目標(biāo)的達(dá)成才是“硬道理”。 ?業(yè)務(wù)代表每日進(jìn)行線路拜訪和跟車鋪貨，非現(xiàn)飲業(yè)務(wù)員必須 9： 30前出車鋪市，若當(dāng)天沒完成工作目標(biāo)，應(yīng)主動(dòng)延長(zhǎng)下班時(shí)間， ?所有人員工作期間，手機(jī)必須暢通。 ?請(qǐng)事假天數(shù)每月不能超過 3天，特殊情況須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 ?手機(jī)不通的，每次罰款 20元。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會(huì)有這金燦燦的收獲。 6條日線組成一個(gè)定格，業(yè)務(wù)代表每天走訪和管理一條日線，一周 6個(gè)工作日，即共計(jì)走訪 6條日線。 第六章 終端的分類管理 定義 ?終端：指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買和消費(fèi)的場(chǎng)所。 0 4 9 D C B A 第六章 終端的分類管理 分類 商超：大型超市 5000平方米以上稱為 KA； 8005000平方米稱 A類終端； 800平方 米以下的超市（門店）稱 B類終端，社區(qū)便利店稱 C類終端。 終端盤點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場(chǎng)信息。 ?S0：僅僅有珠江啤酒售賣，其它尚沒有開展。 ② 完美生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。比如 200箱月容量，要求終端答應(yīng)我們鎖定條款，同時(shí)達(dá)到 100箱以上，月底獎(jiǎng)勵(lì) 7箱；達(dá)到 150箱以上，月底獎(jiǎng)勵(lì) 14箱（即使達(dá)到 190箱也是獎(jiǎng)勵(lì) 14箱）。 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 會(huì)議的管理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 內(nèi)容 違反處罰 備注 參會(huì)人員不得無故遲到、早退。 手機(jī)鈴聲響的處罰當(dāng)事人現(xiàn)金 20元 /次。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 保持衛(wèi)生，會(huì)后主動(dòng)清掃自己的桌凳，凳子歸位。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議必須由辦事處經(jīng)理主持 辦事處經(jīng)理若因故不能主持會(huì)議，應(yīng)至少提前 12小時(shí)向大區(qū)經(jīng)理請(qǐng)假，提前安排好次日晨會(huì)內(nèi)容后方可準(zhǔn)予。 違者罰款現(xiàn)金 30元 /次 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 例會(huì)的流程 鬧 鐘 鈴 響考 勤喊 口 號(hào)業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 前日 （ 上 周 ） 工作督 導(dǎo) 員 匯 報(bào)前 日 （ 上 周 ）工 作經(jīng) 理 總 結(jié)喊 口 號(hào)將 鬧 鐘 的 鬧 鈴 鬧 響 時(shí) 間 調(diào) 整 在 規(guī) 定 的 開 會(huì) 時(shí) 間 ，鬧 鐘 鈴 響 ， 辦 事 處 晨 會(huì) （ 周 會(huì) ） 正 式 開 始 。 全 體 業(yè) 務(wù) 員 隨 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲音 附 和 ： “ 好 ， 很 好 ， 非 常 好 ！ ” 。每 名 業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 時(shí) 間 控 制 在 2 3 分 鐘 （ 周 會(huì) 3 5 分鐘 ） 。 完 成 后宣 布 會(huì) 議 結(jié) 束 。流 程 說 明第七章 晨會(huì)和周會(huì)工作流 會(huì)后提交 給文員和 文員發(fā)放 業(yè)務(wù)員上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 高級(jí)業(yè)代上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 督導(dǎo)上交 日工作記錄表 登記發(fā)放促銷品 登記發(fā)放宣傳品 下發(fā)各項(xiàng)會(huì)議決策 第八章 終端拜訪 陌生終端 熟悉終端 熟悉老板 成為朋友 利益伙伴 優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對(duì)終端的影響和控制，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的行動(dòng)。 生動(dòng)化 管理 每天攜帶 POP或吸塑畫數(shù)量不少于 25張。 業(yè)務(wù)代表 如沒有請(qǐng)假，不在計(jì)劃線路上的處以 100元 /次罰款。觀察店主情緒，選擇話題，主動(dòng)提及上次承諾，處理客戶異議。 計(jì)算安全庫存量與建議訂單量，向終端提出訂貨量，安全庫存量 =＊ (上次庫存＋上次訂貨 本次庫存）；建議訂單量 =安全庫存量 本次庫存；建議并確認(rèn)終端的本次訂貨量，及時(shí)向責(zé)任區(qū)域的經(jīng)銷商或分銷商，下單發(fā)貨，填寫客戶卡，記錄訂貨量和庫存。拒絕是很正常的，拒絕說明客戶對(duì)我們有興趣。 拒絕的主要原因 異議處理程序之 LSCPA Listen 細(xì)心聆聽聆聽 ? 第一步 ? 第二步 ?第三步 ?第四步 ?第五步 1 2 3 4 5 Share 分享感受 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask for Action要求執(zhí)行 給客戶一個(gè)抱怨宣泄的機(jī)會(huì)，聆聽客戶提出的問題，積極尋找解決客戶提出的問題的辦法，和氣生財(cái) 對(duì)顧客的遭遇深表同情，這是化解怨氣的有利武器 查詢事情的來龍去脈，獲取更多信息，為提出解決方案做好準(zhǔn)備 說明各種解決辦法，或者詢問他們希望怎么辦。 業(yè)務(wù)：下訂單并及時(shí)流轉(zhuǎn)給分銷商（二批）發(fā)貨，向文員提交 《 珠江啤酒送貨單 》 進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)。辦事處經(jīng)理報(bào)表填寫不合格，每次次罰款 30元 ? 報(bào)表必須真實(shí)填寫。 勤奮： “有付出才會(huì)有回報(bào)”，腳踏實(shí)地“沒有做上去的市場(chǎng)、只有做不上去的人” 。 12:49:4712:49:4712:492/1/2023 12:49:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時(shí) 49分 47秒 12:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 49分 47秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:49:4712:49:4712:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時(shí) 49分 :49February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:49:4712:49:4712:492/1/2023 12:49:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:4712:49:47February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 49分 47秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴