【正文】 記和陳經理合影這個人，叫張四強， 00年是青島啤酒業(yè)務員 09開始做珠江啤酒分銷商 現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷 商 月銷量 3萬箱以上。所以在同一個組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。 ?銷售大區(qū)：按職能分工對辦事處提供對應的職能專業(yè)服務。 定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲 240家左右）把市場劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個片區(qū)即是一個定格。 誰來執(zhí)行協(xié)同深度分銷以及其核心任務？ 存在兩種模式：一種是廠家主導如廣州、佛山、東莞、深圳等市場；還有一種是經銷商主導運作的辦法：如中山、江門等市場。 行為管理： 對業(yè)務工作的業(yè)務動作進行科學的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務人員的工作績效。注意：績效管理的目的不是為了發(fā)獎金，而是通過提高每位員工的個體績效，來提高團隊的整體績效。 勤奮： 業(yè)務隊伍都要相信“ 有付出才會 有回報 ”，市場不會不做自好，“沒有做 不上去的市場、只有做不上去的人”， 只有銷量和利潤目標的達成才是“硬道理”。 ?業(yè)務代表每日進行線路拜訪和跟車鋪貨，非現(xiàn)飲業(yè)務員必須 9： 30前出車鋪市，若當天沒完成工作目標，應主動延長下班時間， ?所有人員工作期間，手機必須暢通。 ?請事假天數(shù)每月不能超過 3天，特殊情況須經辦事處經理審核后報大區(qū)經理批準。 ?手機不通的，每次罰款 20元。做業(yè)務員好比農民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會有這金燦燦的收獲。 6條日線組成一個定格，業(yè)務代表每天走訪和管理一條日線，一周 6個工作日，即共計走訪 6條日線。 第六章 終端的分類管理 定義 ?終端：指產品和消費者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關鍵的環(huán)節(jié)，是消費者最終實現(xiàn)購買和消費的場所。 0 4 9 D C B A 第六章 終端的分類管理 分類 商超：大型超市 5000平方米以上稱為 KA； 8005000平方米稱 A類終端； 800平方 米以下的超市（門店）稱 B類終端，社區(qū)便利店稱 C類終端。 終端盤點行動要求在區(qū)域內對所有終端進行無遺漏清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。 ?S0：僅僅有珠江啤酒售賣，其它尚沒有開展。 ② 完美生動化，即終端表現(xiàn)不差于其它競品。比如 200箱月容量，要求終端答應我們鎖定條款，同時達到 100箱以上，月底獎勵 7箱；達到 150箱以上，月底獎勵 14箱（即使達到 190箱也是獎勵 14箱）。 第七章 晨會和周會 會議的管理標準和規(guī)范 內容 違反處罰 備注 參會人員不得無故遲到、早退。 手機鈴聲響的處罰當事人現(xiàn)金 20元 /次。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 保持衛(wèi)生，會后主動清掃自己的桌凳，凳子歸位。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會議必須由辦事處經理主持 辦事處經理若因故不能主持會議，應至少提前 12小時向大區(qū)經理請假，提前安排好次日晨會內容后方可準予。 違者罰款現(xiàn)金 30元 /次 第七章 晨會和周會 例會的流程 鬧 鐘 鈴 響考 勤喊 口 號業(yè) 務 員 匯 報 前日 （ 上 周 ） 工作督 導 員 匯 報前 日 （ 上 周 ）工 作經 理 總 結喊 口 號將 鬧 鐘 的 鬧 鈴 鬧 響 時 間 調 整 在 規(guī) 定 的 開 會 時 間 ，鬧 鐘 鈴 響 ， 辦 事 處 晨 會 （ 周 會 ） 正 式 開 始 。 全 體 業(yè) 務 員 隨 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲音 附 和 ： “ 好 ， 很 好 ， 非 常 好 ！ ” 。每 名 業(yè) 務 員 匯 報 時 間 控 制 在 2 3 分 鐘 （ 周 會 3 5 分鐘 ） 。 完 成 后宣 布 會 議 結 束 。流 程 說 明第七章 晨會和周會工作流 會后提交 給文員和 文員發(fā)放 業(yè)務員上交 日周工作計劃 總結表 高級業(yè)代上交 日周工作計劃 總結表 督導上交 日工作記錄表 登記發(fā)放促銷品 登記發(fā)放宣傳品 下發(fā)各項會議決策 第八章 終端拜訪 陌生終端 熟悉終端 熟悉老板 成為朋友 利益伙伴 優(yōu)質終端 有目的的拜訪終端以獲得對終端的影響和控制，進而達成銷售業(yè)績的行動。 生動化 管理 每天攜帶 POP或吸塑畫數(shù)量不少于 25張。 業(yè)務代表 如沒有請假，不在計劃線路上的處以 100元 /次罰款。觀察店主情緒，選擇話題，主動提及上次承諾，處理客戶異議。 計算安全庫存量與建議訂單量，向終端提出訂貨量，安全庫存量 =＊ (上次庫存＋上次訂貨 本次庫存）；建議訂單量 =安全庫存量 本次庫存；建議并確認終端的本次訂貨量，及時向責任區(qū)域的經銷商或分銷商，下單發(fā)貨，填寫客戶卡，記錄訂貨量和庫存。拒絕是很正常的，拒絕說明客戶對我們有興趣。 拒絕的主要原因 異議處理程序之 LSCPA Listen 細心聆聽聆聽 ? 第一步 ? 第二步 ?第三步 ?第四步 ?第五步 1 2 3 4 5 Share 分享感受 Clarify 澄清事實 Present 提出方案 Ask for Action要求執(zhí)行 給客戶一個抱怨宣泄的機會，聆聽客戶提出的問題，積極尋找解決客戶提出的問題的辦法，和氣生財 對顧客的遭遇深表同情，這是化解怨氣的有利武器 查詢事情的來龍去脈，獲取更多信息，為提出解決方案做好準備 說明各種解決辦法，或者詢問他們希望怎么辦。 業(yè)務：下訂單并及時流轉給分銷商（二批）發(fā)貨，向文員提交 《 珠江啤酒送貨單 》 進行銷量統(tǒng)計。辦事處經理報表填寫不合格，每次次罰款 30元 ? 報表必須真實填寫。 勤奮： “有付出才會有回報”，腳踏實地“沒有做上去的市場、只有做不上去的人” 。 12:49:4712:49:4712:492/1/2023 12:49:47 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時 49分 47秒 12:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 49分 47秒 下午 12時 49分 12:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:49:4712:49:4712:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時 49分 :49February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:49:4712:49:4712:492/1/2023 12:49:47 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :49:4712:49:47February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 49分 47秒 下午 12時 49分 12:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴