【正文】 楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。 銷售人員在拒絕中茁壯成長(zhǎng) ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無(wú)反應(yīng)的人 ? 如果客戶對(duì)產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會(huì)主動(dòng)地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。 按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量 回答終端的各種問題并有針對(duì)性的問詢，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計(jì)劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓(xùn) 等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競(jìng)品信息等。 當(dāng)天拜訪不能離開當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈(zèng)酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請(qǐng)假。 散 會(huì) 。 隨 后 由 辦 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡(jiǎn) 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ） 工 作 計(jì) 劃 。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議記錄詳細(xì)完整。 聲音洪亮、清楚。周會(huì)：每周一上午 9： 00準(zhǔn)時(shí)開始，如果此日辦事處安排了晨會(huì)，可合并召開，比晨會(huì)時(shí)間延長(zhǎng) 60分鐘左右。 ?S2：品項(xiàng)、生動(dòng)化銷量占比做到以下要求： ① 品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端盤點(diǎn) 確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。目前珠江啤酒對(duì)終端的分類主要為以下幾種 類型： 餐飲、商超、士多、夜場(chǎng)，每種類型又有細(xì)分。 開 點(diǎn) ? 開點(diǎn)，努力開點(diǎn)，增加有售點(diǎn)數(shù)量。補(bǔ)班必須當(dāng)月進(jìn)行，否則予以罰款（罰款額度 =月工資 /26x請(qǐng)假天數(shù)）；請(qǐng)事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動(dòng)離崗者，按曠工處理。對(duì)不誠(chéng)實(shí)的行為，公司將堅(jiān)決按照制度處罰，絕不姑息養(yǎng)奸。 時(shí)間管理： 對(duì)日常的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作分解，制定出完成的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)記錄實(shí)際工作過程，事后進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。經(jīng)理的具體的任務(wù)是： 銷售團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格 日線 終端的管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服的工作 。 看看發(fā)生在我們身邊的事例（ 2） 再舉個(gè)例子： 這個(gè)胖子叫梁國(guó)文 02年金六福業(yè)務(wù)員 03年珠江啤酒業(yè)務(wù)員主管 05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商 09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎(jiǎng) 還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務(wù)出來(lái)的； 第一章：什么叫協(xié)同深度分銷 ? 什么是協(xié)同深度分銷？ ? 從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個(gè)“力”；而“同”字就是在同一個(gè)組織里發(fā)出“一”個(gè)聲音，一個(gè)“口”。 什么是深度分銷 ? ?深度分銷是一種渠道模式： 其實(shí)質(zhì)意義就是 減少渠道層級(jí) ，降低流通成本，掌控終端，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；通過分銷商分片劃區(qū)實(shí)現(xiàn)直 供終端， 建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的終端客情，從而實(shí)現(xiàn) 掌控終端 。 二 、 協(xié)同深度分銷組織架構(gòu) 協(xié)同深度分銷兩支隊(duì)伍的分工 一是廠商職責(zé)分工：廠家的業(yè)務(wù)隊(duì)伍負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)、終端管理、促銷推廣；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)訂貨付款、物流配送、資金墊付等。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 辦事處管理的重點(diǎn) 追溯管理： 追溯管理不僅能夠跟進(jìn)業(yè)務(wù)代表的日線走訪、鋪貨和終端升級(jí)情況，還能積極地為業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)，挖掘新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。 業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理 崗位 規(guī)定 違反處罰 業(yè)務(wù)代表 ?各辦事處周工作時(shí)間為周一至周六正常上班、周日休息。 ?任何人員，月累計(jì)遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金；月累計(jì)曠工3天，公司有權(quán)辭退。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競(jìng)品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計(jì)收成是王小二過年，一年不如一年啊。 ?掌控終端：是指通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照協(xié)同深度分銷的要求標(biāo)準(zhǔn) ，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語(yǔ)權(quán)， 就是讓終端聽你的話 。 業(yè)務(wù)代表 完美 生動(dòng)化 四項(xiàng) ?吧臺(tái)陳列 ?冰箱 /冰柜陳列 ?堆頭展示 ?宣傳品（POP/KT板 /招牌等） 割箱方法 堆頭陳列 方法 堆 頭 陳 列 瓶標(biāo)放反了 應(yīng)正視顧客 瓶標(biāo)放斜了 應(yīng)正視顧客 競(jìng)品金威 瓶標(biāo)放反 遠(yuǎn)看就是零度 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行 備注 終端升級(jí) 終端銷售分為 “有效鋪貨終端 — 有效銷售終端 — 活躍終端 — 完美終端”四個(gè)階段。 ?S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷量占有率 80%以上 業(yè)務(wù)代表 ?有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫(kù)存； ?有效銷售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； ?活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送； ?完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。 ?會(huì)議過程中，參會(huì)人員中途離場(chǎng)時(shí)間一次不得超過10分鐘，否則按遲到或早退處理。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。 點(diǎn) 到 名 字 的 業(yè)務(wù) 員 必 須 立 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 應(yīng) 答 ： “ 到 ” 后 坐下 。督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 完 成 后 ， 經(jīng) 理 點(diǎn) 評(píng) 昨 日 （ 上 周 ）工 作 業(yè) 績(jī) 、 跟 線 情 況 、 通 知 事 項(xiàng) 、 今 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 重 點(diǎn) 等 。 第八章 終端拜訪 終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 有效拜訪 終端數(shù)量 業(yè)務(wù)代表每天不少于 25家；蹲點(diǎn)數(shù)量每周不少于 3次且不少于 6家；督導(dǎo)員追溯每天不少于 35家；要求必須沿計(jì)劃線路無(wú)遺漏拜訪，不能有效拜訪要在當(dāng)日重復(fù)拜訪 業(yè)務(wù)代表 沒有按線路足額拜訪，數(shù)量不足的罰款 20元 /家；漏點(diǎn)罰款 20元 /家。 業(yè)務(wù)代表 如明細(xì)卡未送、丟失等情況處于 20元 /次罰款。 終端拜訪的終極目標(biāo) 提高客情 （老板推介） 提高生動(dòng)化 （消費(fèi)者拉動(dòng)） 提高占有率 提高銷量 1 2 3 提高客情的絕殺技 欣賞贊美是指一種肯定、認(rèn)同，贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)的地方，贊美應(yīng)該是隨時(shí)隨地，見縫插針，而且交淺不言深，只贊美不建議