【正文】 批發(fā)商運(yùn)作， ? 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)性 ? 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)重疊 ? 通路亦阻礙（選擇性） 二批 三批 競(jìng)品 企業(yè) 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售終端 通過(guò)業(yè)務(wù)人員推廣 促銷(xiāo)加強(qiáng)終端管控力 通過(guò)終端管控提升對(duì)分銷(xiāo)商管控力 整合通路價(jià)值鏈 深度分銷(xiāo)通路模式 特點(diǎn)： 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大部分由企業(yè)控制使用 第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu) 銷(xiāo)售系統(tǒng)的崗位設(shè)置 ?公司營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)總經(jīng)理一名，常務(wù)副總和副總各一名，并下設(shè)銷(xiāo)售部、營(yíng)銷(xiāo)人力資源部、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)秩序管理部、市場(chǎng)部和一個(gè)綜合辦公室以及各種職能專(zhuān)員、文員等。 二是經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的兩支隊(duì)伍：一定要把廠(chǎng)家的銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍協(xié)同起來(lái)，相互支持而不要相互拆臺(tái)。 績(jī)效管理： 績(jī)效管理是由績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核及考核結(jié)果運(yùn)用（績(jī)效激勵(lì)）四個(gè)階段組成的一個(gè)完整管理循環(huán)。節(jié)、假日按大區(qū)規(guī)定要求進(jìn)行。 ?工作時(shí)間擅自離開(kāi)路線(xiàn)，罰款 50元 /次（包括中午休息時(shí)間）。 第五章：定格與線(xiàn)路 日線(xiàn) ： 是 指為了便于業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪(fǎng)和管理服務(wù)，在一個(gè)定格內(nèi)按照終端就近和無(wú)遺漏拜訪(fǎng)原則定義的每天拜訪(fǎng)終端所在的路段組合。 ?終端開(kāi)發(fā)： 絞盡腦汁 讓沒(méi)有賣(mài)珠啤的 有珠啤賣(mài) ，然后 賣(mài)的比競(jìng)品好 第六章 終端的分類(lèi)管理 分類(lèi) ?餐飲： 10個(gè)包廂以上稱(chēng)為 A類(lèi)； 49個(gè)包廂稱(chēng)為 B類(lèi)； 13個(gè)包廂稱(chēng) C類(lèi)；沒(méi)有 包廂的稱(chēng)為 D類(lèi)。 ?S1：空白點(diǎn)，無(wú)珠江啤酒售賣(mài)。 第六章 終端的分類(lèi)管理 終端管理相關(guān)流程 ?終端客情升級(jí)步驟 知道是哪個(gè)公司業(yè)務(wù)員 知道業(yè)務(wù)員的名字 不認(rèn)識(shí) 見(jiàn)面熱情相待 關(guān)系親密無(wú)話(huà)不談 ?專(zhuān)場(chǎng)、鎖場(chǎng)推進(jìn)步驟 在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過(guò)溝通得到終端的需求信息，讓終端先報(bào)價(jià) 確定談判策略，使終端的報(bào)價(jià)要求降低 全面表明和提出我們專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議書(shū)的 8項(xiàng)條款和要求，每一條都要讓對(duì)方認(rèn)可 最后給出我們的價(jià)格 全部生動(dòng)化 第六章 終端的分類(lèi)管理 專(zhuān)場(chǎng)和鎖場(chǎng)的八項(xiàng)條款的內(nèi)容 競(jìng)品不得進(jìn)入 包量 最低庫(kù)存保障 個(gè)性化量身布置 全品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng) 規(guī)定零售價(jià) 1 4 5 6 7 8 獨(dú)家促銷(xiāo)權(quán)（促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)活動(dòng) ) 2 3 第六章 終端的分類(lèi)管理 現(xiàn)金鎖場(chǎng) 店招門(mén)頭鎖定 鎖場(chǎng)方式 冰凍設(shè)施鎖定 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定 分兩個(gè)檔次：第一檔本品達(dá)到 50%占有率以上（按箱計(jì)）小于 70%以下的，獎(jiǎng)勵(lì)固定 A箱數(shù)；第二檔達(dá)到 70%占有率（以箱計(jì)）以上的獎(jiǎng)勵(lì)固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以?xún)?nèi)）。 手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)，不得會(huì)議中接電話(huà)或離開(kāi)。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 按規(guī)定座次就座。辦 事 處 經(jīng) 理 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 向 全 體 業(yè) 務(wù) 人 員 問(wèn)好 ： “ 大 家 好 ” 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務(wù) 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務(wù) 挎 包 內(nèi) 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。無(wú)效拜訪(fǎng)又沒(méi)有重復(fù)拜訪(fǎng)的視為漏點(diǎn)。 第八章 終端拜訪(fǎng) 終端拜訪(fǎng)八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn) 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪(fǎng) 庫(kù)存查看 明確拜訪(fǎng)目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷(xiāo)物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌 是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱(chēng)呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣或者口吻，回顧最近銷(xiāo)量和承諾 查看門(mén)店的門(mén)頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶(hù)外宣傳品的完好性，及時(shí)更換外觀破損 的 POP等宣傳品，檢查門(mén)口產(chǎn)品堆頭情況 微笑自我介紹、主動(dòng)打招呼，餐飲、夜場(chǎng)終端打招呼的順序依次為店主 吧臺(tái)人員 大堂管理人 — 服務(wù)員；流通終端為店主 — 經(jīng)營(yíng)人員 — 營(yíng)業(yè)員。 提高客情的絕殺技 —— 欣賞、贊美 ? 促成的方法技巧 ? 常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了 12種基本方法： 銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳 銷(xiāo)售人員在拒絕中茁壯成長(zhǎng) ? 拒絕的心態(tài) ? 面對(duì)客戶(hù)的拒絕，沒(méi)有什么可大驚小怪的。 第九章 訂單和銷(xiāo)量 終端： 餐飲 士多 商超 夜場(chǎng) 分銷(xiāo)商 二批 經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo) 業(yè)務(wù)代表 高級(jí)業(yè)代 站長(zhǎng) 辦事處經(jīng)理 送貨、服務(wù) 文員：驗(yàn)收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。 ?學(xué)而時(shí)習(xí)之 ?溫故知新 做業(yè)務(wù)做什么 開(kāi)點(diǎn) 老點(diǎn)的正常維護(hù)（定期拜訪(fǎng)終端、生動(dòng)化陳列、客情維護(hù) ) 競(jìng)品打擊（打點(diǎn)，簽訂排他性協(xié)議） 完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo) 誠(chéng)實(shí)： 忠誠(chéng)于公司 ， 以誠(chéng)待客戶(hù)。 :49:4712:49:47February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :49:4712:49Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 12:49:471 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :49:4712:49Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :49:4712:49:47February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動(dòng)。 第九章 訂單與銷(xiāo)量 3． 訂單和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范 步驟 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 備注 業(yè)務(wù)代表 下訂單 業(yè)務(wù)代表在拜訪(fǎng)終端的過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶(hù)補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫(xiě)訂單 業(yè)務(wù)代表 訂單填寫(xiě)不清楚罰款 20元 /次 業(yè)務(wù)代表交分銷(xiāo)商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表將填寫(xiě)好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表 提交不及時(shí)延誤發(fā)貨的罰款20元 /次 分銷(xiāo)商蓋章或簽字確認(rèn) 分銷(xiāo)商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn) 分銷(xiāo)商 業(yè)務(wù)代表 最好是分銷(xiāo)商蓋章 提交文員 業(yè)務(wù)代表下一晨會(huì)結(jié)束時(shí)，將具有分銷(xiāo)商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員 業(yè)務(wù)代表 延誤提交的罰款 20元 /次 文員審核 文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫(xiě)是否正確規(guī)范，是否有分銷(xiāo)商蓋章或簽字 文員 審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭(zhēng)議的請(qǐng)示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計(jì) 文員將訂單按照終端編號(hào)依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量、終端的提貨量、分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量 文員 漏單罰款 20元 /次 匯總 文員將訂單按照編號(hào)進(jìn)行匯總存檔 文員 抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次 第十三章 報(bào)表管理 1. 辦事處經(jīng)理 項(xiàng)目 填寫(xiě)時(shí)間 內(nèi)容 違反處罰 備注 日工作記錄 每日及時(shí)填寫(xiě) ? 報(bào)表必須及時(shí)填寫(xiě)。面對(duì)拒絕應(yīng)擺好自己的心態(tài)，這可以從下面五個(gè)方面來(lái)著手： ? “問(wèn)題來(lái)了，很好，老師來(lái)了” ? 營(yíng)銷(xiāo)人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的 ? 拒絕你的準(zhǔn)客戶(hù)是老師、教練 ——“嫌貨才是買(mǎi)貨客” ? 拒絕說(shuō)明希望了解得更多，更清楚 ? 拒絕必有其因，所以遇到拒絕時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該弄清楚客戶(hù)是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會(huì)拒絕。 檢查戶(hù)內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi) POP。 業(yè)務(wù)代表 無(wú)故少攜帶罰 5元 /