【正文】 銷售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定 分兩個(gè)檔次：第一檔本品達(dá)到 50%占有率以上（按箱計(jì)）小于 70%以下的，獎(jiǎng)勵(lì)固定 A箱數(shù)；第二檔達(dá)到 70%占有率（以箱計(jì)）以上的獎(jiǎng)勵(lì)固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以內(nèi)）。 ?終端開發(fā)： 絞盡腦汁 讓沒有賣珠啤的 有珠啤賣 ，然后 賣的比競(jìng)品好 第六章 終端的分類管理 分類 ?餐飲： 10個(gè)包廂以上稱為 A類； 49個(gè)包廂稱為 B類； 13個(gè)包廂稱 C類；沒有 包廂的稱為 D類。 ?工作時(shí)間擅自離開路線，罰款 50元 /次（包括中午休息時(shí)間）。 績效管理： 績效管理是由績效計(jì)劃、績效輔導(dǎo)、績效考核及考核結(jié)果運(yùn)用（績效激勵(lì)）四個(gè)階段組成的一個(gè)完整管理循環(huán)。 企業(yè) 批發(fā)商 銷售終端、餐飲 通路管控力相對(duì)較弱 傳統(tǒng)通路模式 特點(diǎn)： ? 營銷費(fèi)用交給批發(fā)商運(yùn)作， ? 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)依賴性 ? 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)重疊 ? 通路亦阻礙（選擇性） 二批 三批 競(jìng)品 企業(yè) 分銷商 銷售終端 通過業(yè)務(wù)人員推廣 促銷加強(qiáng)終端管控力 通過終端管控提升對(duì)分銷商管控力 整合通路價(jià)值鏈 深度分銷通路模式 特點(diǎn)： 營銷費(fèi)用大部分由企業(yè)控制使用 第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu) 銷售系統(tǒng)的崗位設(shè)置 ?公司營銷中心設(shè)總經(jīng)理一名，常務(wù)副總和副總各一名，并下設(shè)銷售部、營銷人力資源部、營銷財(cái)務(wù)部、營銷市場(chǎng)秩序管理部、市場(chǎng)部和一個(gè)綜合辦公室以及各種職能專員、文員等。 營銷中心總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 辦事處 深度分銷大區(qū)管理構(gòu)架圖 內(nèi)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理 人力專員 費(fèi)用專員 銷售專員 市場(chǎng)專員 信息專員 數(shù)據(jù)文員 審單文員 促銷主管 督導(dǎo) 費(fèi)用文員 辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 辦事處文員 促銷員 大區(qū)經(jīng)理 分銷商服 務(wù)文員 二 、 協(xié)同深度分銷組織架構(gòu) 辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷的基礎(chǔ)平臺(tái)，它是以“ 時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績效管理 ”為管理導(dǎo)向的基層銷售組織。不做違反公司制度的事情。 銷量是怎么樣完成的呢？ 銷量＝有賣的終端點(diǎn)數(shù)量 X單點(diǎn)平均銷量 我們所有工作都應(yīng)該圍繞著上面這個(gè)公式來做。 單位：箱 0 30 100 C B A 第六章 終端的分類管理 分類 夜場(chǎng)：又分 KTV和酒吧，容量 500箱 /月為 A類； 200500箱 /月為 B類； 200箱 /月 為 C類。 參加會(huì)議主持人和人員 晨會(huì)：要求辦事處每周至少召開 3次， 9:0010:00召開（時(shí)間控制在 40— 60分鐘）。 主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會(huì)議。 經(jīng) 理： “ 我 們 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 聲 音 洪 亮 應(yīng) 答 “ 是 最 棒 的 ！ ” 全體 鼓 掌 。整理并陳列產(chǎn)品，按先進(jìn)先出的原則循環(huán) 擺放，補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架，需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備。辦事處經(jīng)理報(bào)表未及時(shí)填寫，每次罰款 50元， ? 報(bào)表必須認(rèn)真填寫。 2023年 2月 下午 12時(shí) 49分 :49February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:49:4712:49:4712:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 49分 47秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:49:4712:49:4712:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。重復(fù)客戶關(guān)切的問題，確定客戶已經(jīng)理解。 業(yè)務(wù)代表 如明細(xì)卡未送、丟失等情況處于 20元 /次罰款。督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 完 成 后 ， 經(jīng) 理 點(diǎn) 評(píng) 昨 日 （ 上 周 ）工 作 業(yè) 績 、 跟 線 情 況 、 通 知 事 項(xiàng) 、 今 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 重 點(diǎn) 等 。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。 ?S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷量占有率 80%以上 業(yè)務(wù)代表 ?有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存； ?有效銷售終端：不被終端經(jīng)營者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； ?活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送； ?完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。 ?掌控終端：是指通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照協(xié)同深度分銷的要求標(biāo)準(zhǔn) ，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語權(quán)， 就是讓終端聽你的話 。 ?任何人員，月累計(jì)遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金；月累計(jì)曠工3天，公司有權(quán)辭退。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 辦事處管理的重點(diǎn) 追溯管理： 追溯管理不僅能夠跟進(jìn)業(yè)務(wù)代表的日線走訪、鋪貨和終端升級(jí)情況，還能積極地為業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)，挖掘新的銷量增長點(diǎn)。 什么是深度分銷 ? ?深度分銷是一種渠道模式： 其實(shí)質(zhì)意義就是 減少渠道層級(jí) ，降低流通成本，掌控終端，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；通過分銷商分片劃區(qū)實(shí)現(xiàn)直 供終端， 建立長期穩(wěn)固的終端客情，從而實(shí)現(xiàn) 掌控終端 。經(jīng)理的具體的任務(wù)是： 銷售團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格 日線 終端的管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服的工作 。對(duì)不誠實(shí)的行為，公司將堅(jiān)決按照制度處罰，絕不姑息養(yǎng)奸。 開 點(diǎn) ? 開點(diǎn)，努力開點(diǎn)，增加有售點(diǎn)數(shù)量。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端盤點(diǎn) 確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。周會(huì)：每周一上午 9： 00準(zhǔn)時(shí)開始，如果此日辦事處安排了晨會(huì)，可合并召開，比晨會(huì)時(shí)間延長 60分鐘左右。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議記錄詳細(xì)完整。 散 會(huì) 。 按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量 回答終端的各種問題并有針對(duì)性的問詢，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計(jì)劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓(xùn) 等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競(jìng)品信息等。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 12:49:471 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 12