【正文】 鋪市，若當(dāng)天沒完成工作目標(biāo)，應(yīng)主動(dòng)延長下班時(shí)間， ?所有人員工作期間，手機(jī)必須暢通。 ?員工請(qǐng)假（ 3天之內(nèi)）必須書面提出，提前一個(gè)工作日提交給辦事處經(jīng)理，并填寫“工作交接表”，辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)（辦事處經(jīng)理請(qǐng)假需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)）后由文員登記；請(qǐng)假結(jié)束后要及時(shí)向文員銷假（病假需出示相關(guān)證明），文員負(fù)責(zé)記錄和考勤。 ?請(qǐng)假超過 4小時(shí)以上要求必須補(bǔ)班，即在正常休息日開展工作。補(bǔ)班必須當(dāng)月進(jìn)行，否則予以罰款（罰款額度 =月工資 /26x請(qǐng)假天數(shù)）；請(qǐng)事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動(dòng)離崗者，按曠工處理。 ?請(qǐng)事假天數(shù)每月不能超過 3天，特殊情況須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 ?業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、文員遲到，罰款 20元 /次。 ?任何人員，月累計(jì)遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金；月累計(jì)曠工3天，公司有權(quán)辭退。 ?工作時(shí)間擅自離開路線，罰款 50元 /次（包括中午休息時(shí)間）。 ?手機(jī)不通的，每次罰款 20元。 故 事 分 享 兩種心態(tài) 兩種結(jié)果 旅店老板 書生 算命先生 積極樂觀的心態(tài)是一個(gè)業(yè)務(wù)員做好銷售的必要條件 最核心的職責(zé)就是賣啤酒 因?yàn)橹挥型瓿少u啤酒的任務(wù)，公司才有利潤，業(yè)務(wù)員才會(huì)工資 ，也只有超額完成任務(wù)，才可能升官發(fā)財(cái)。 銷量是怎么樣完成的呢？ 銷量＝有賣的終端點(diǎn)數(shù)量 X單點(diǎn)平均銷量 我們所有工作都應(yīng)該圍繞著上面這個(gè)公式來做。 開 點(diǎn) ? 開點(diǎn)，努力開點(diǎn)，增加有售點(diǎn)數(shù)量。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會(huì)有這金燦燦的收獲。 維護(hù) 提高單點(diǎn)銷量 我們要努力提高終端點(diǎn)的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動(dòng)化，要搞好客情。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計(jì)收成是王小二過年，一年不如一年啊。 第五章：定格與線路 日線 ： 是 指為了便于業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪和管理服務(wù)，在一個(gè)定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則定義的每天拜訪終端所在的路段組合。 6條日線組成一個(gè)定格，業(yè)務(wù)代表每天走訪和管理一條日線，一周 6個(gè)工作日，即共計(jì)走訪 6條日線。 注意： 6條日線中的終端客戶不能重復(fù)。 終端： 是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是啤酒銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買和消費(fèi)的場(chǎng)所。目前珠江啤酒對(duì)終端的分類主要為以下幾種 類型： 餐飲、商超、士多、夜場(chǎng)，每種類型又有細(xì)分。 第六章 終端的分類管理 定義 ?終端：指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買和消費(fèi)的場(chǎng)所。是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對(duì)象場(chǎng)所。 ?掌控終端：是指通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照協(xié)同深度分銷的要求標(biāo)準(zhǔn) ，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語權(quán)， 就是讓終端聽你的話 。 ?終端開發(fā)： 絞盡腦汁 讓沒有賣珠啤的 有珠啤賣 ，然后 賣的比競品好 第六章 終端的分類管理 分類 ?餐飲： 10個(gè)包廂以上稱為 A類； 49個(gè)包廂稱為 B類； 13個(gè)包廂稱 C類；沒有 包廂的稱為 D類。 0 4 9 D C B A 第六章 終端的分類管理 分類 商超：大型超市 5000平方米以上稱為 KA； 8005000平方米稱 A類終端； 800平方 米以下的超市（門店）稱 B類終端，社區(qū)便利店稱 C類終端。 0 800 5000 C B KA 第六章 終端的分類管理 分類 士多：月銷量 100箱以上的為 A類； 30100箱的為 B類； 30箱以下為 C類。 單位：箱 0 30 100 C B A 第六章 終端的分類管理 分類 夜場(chǎng)：又分 KTV和酒吧，容量 500箱 /月為 A類； 200500箱 /月為 B類； 200箱 /月 為 C類。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端盤點(diǎn) 確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。 終端盤點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場(chǎng)信息。 業(yè)務(wù)代表 調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競爭現(xiàn)狀 終端排摸： 餐飲、商超 士多、夜場(chǎng) 無遺漏排摸 調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、 競爭現(xiàn)狀，決定如何 優(yōu)化各種類型的終端， 從生動(dòng)化 (pop、燈箱、 店招）著手，從堆頭、 鎖場(chǎng)方面下手建立起 終端的拉力 劃分定格、日線 約 240家（非現(xiàn)飲 終端）匹配一個(gè)業(yè) 務(wù)員，每條日線 4 0家終端 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端生動(dòng)化 利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購買欲望，最終促成消費(fèi)購買。 業(yè)務(wù)代表 完美 生動(dòng)化 四項(xiàng) ?吧臺(tái)陳列 ?冰箱 /冰柜陳列 ?堆頭展示 ?宣傳品（POP/KT板 /招牌等） 割箱方法 堆頭陳列 方法 堆 頭 陳 列 瓶標(biāo)放反了 應(yīng)正視顧客 瓶標(biāo)放斜了 應(yīng)正視顧客 競品金威 瓶標(biāo)放反 遠(yuǎn)看就是零度 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行 備注 終端升級(jí) 終端銷售分為 “有效鋪貨終端 — 有效銷售終端 — 活躍終端 — 完美終端”四個(gè)階段。 ?S1：空白點(diǎn)，無珠江啤酒售賣。 ?S0：僅僅有珠江啤酒售賣，其它尚沒有開展。 ?S1：品項(xiàng)、價(jià)格和生動(dòng)化方面做到以下要求： ① A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求 ② A/B/C/D類終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。 ③生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱 /冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板 /易拉寶 /招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。 ?S2：品項(xiàng)、生動(dòng)化銷量占比做到以下要求： ① 品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。 ② 完美生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它