【正文】 及存貨造成的費(fèi)用開支。 深度分銷的價值 深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標(biāo) ， 利潤 、 資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合 。 它要求企業(yè)達(dá)到全員爭奪市場的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍 ， 懂得 “ 做市場 ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過程中完成理性思考 ，確立 “ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)識能力；并且依靠完整 、 及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運(yùn)行速度 。 深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實(shí)踐中系統(tǒng)解決問題 ， 從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案 。 結(jié)論： 競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場 ， 使企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo) ，不斷獲取更多更好的資源 。 進(jìn)而 ， 整合這些經(jīng)營資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng) 造價值 ， 確保企業(yè)生命體的延續(xù) ， 確保企業(yè)持續(xù)成功 。 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭 ， 而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭 。 這是方向 ， 我們沒有別的選擇 。 獲取長期效益 量的增加 生產(chǎn)力增加 市場擴(kuò)張 市場滲透 降低費(fèi)用 改善市場組合 改 善 銷 售 組 合 進(jìn) 入 新 領(lǐng) 域 增 加 使 用 率 贏 得 競 爭 客 戶 生 產(chǎn) 方 面 營 銷 方 面 銷 售 隊 伍 效 率 銷 售 力 量 配 置 轉(zhuǎn)變非使用者 三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 區(qū)域分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵 派出促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 ARS營銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場 企業(yè) 業(yè)務(wù)員 促銷員 終端網(wǎng)絡(luò)管理 系統(tǒng)培訓(xùn) 區(qū)域市場 核心客戶 核心客戶 核心客戶的價值 核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 核心客戶的選擇與確立 分析客戶實(shí)績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶 （ 經(jīng)銷商 ） 對我公司的實(shí)績銷售貢獻(xiàn)；對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類 ， 根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶 （ 重要客戶 、 次要客戶 、普通客戶 ） 。 核心客戶關(guān)系深化 確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育 （ 選苗助長 ，渠道結(jié)盟 ） ；堅持對核心客戶的維護(hù) （ 業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通 ） ；切實(shí)地支持核心客戶 。 終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 。 終端的分布：根據(jù) 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場上 ， 約 20％ 的零售商 （ 或客戶 ） 主導(dǎo)著約 80％ 的銷量 。 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。 終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 的同時 ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 把握我公司 、 核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 與終端零售商三者的共同利益 ， 利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔(dān)責(zé)任 ， 按一個個特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入 ， 指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量 ， 讓一個個零售商主推我公司產(chǎn)品 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ）隊伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持 ， 不斷提高詢訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量 。 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范 ， 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 ， 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系 。 4． 終端網(wǎng)絡(luò)管理 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購員 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) △△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。 △△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 行動計劃 工作寫實(shí) 時間管理 標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個月工作經(jīng)驗(yàn) 豐富。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場營銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強(qiáng)。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個性品質(zhì) 好。正直／誠懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神 強(qiáng)。以公司利益為重業(yè)績 個人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程 熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強(qiáng)。有 5 人以上團(tuán)隊管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力 有一定管理能力。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù) 有充分了解。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。財務(wù)情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習(xí)客戶顧問的培訓(xùn) 4． 考核與激勵 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） 激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽(yù)激勵方式 ） 5． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) 營銷隊伍團(tuán)隊 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 操作要點(diǎn)： 區(qū)域市場的選擇 人口多且收入水平增長較快的區(qū)域 組織實(shí)施骨干力量 全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo) 把握市場競爭實(shí)況 公司（分公司）概要 消費(fèi)者特性 經(jīng)銷商狀況 競爭者態(tài)勢 銷售狀態(tài)、趨勢分析 銷售趨勢分析 商品 ABC分析 客戶 ABC分析 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少與實(shí)績無關(guān)的時間浪費(fèi)提高有效時間的工作質(zhì)量 對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理 提高訪問客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化 不同顧客群的區(qū)分 標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)停留時間 標(biāo)準(zhǔn)訪問順序 標(biāo)準(zhǔn)訪問日期 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對策 增加訪問次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對策 尋找自身的弱