【正文】 司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJt0 t1 t2q1q2=存貨或斷貨風險q1q2TQ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ產品速度 =通過三大領域時間生產領域 流通領域 消費領域和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭要點的把握 終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點是有限的。而在一定時期里市場的需求又是穩(wěn)定的。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激烈。因為爭奪終端要求產量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅動的因素。 銷售收入銷售成本銷售毛利和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ有效出貨降低存貨降低運營費用使產品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領域，實現最終消費。減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現風以及存貨儲運調撥上的費用開支。使存貨轉變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支盡可能低，尤其要關注成本主要驅動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ深度分銷的價值深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標，利潤、資金利用率和現金流量而展開的系統整合。它要求企業(yè)達到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得 “做市場 ”；引導企業(yè)在實踐過程中完成理性思考，確立 “理性權威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯系中，不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認識能力；并且依靠完整、及時與準確的信息反饋能力，提高整體運行速度。深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統思考并在實踐中系統解決問題，從而找到永續(xù)經營的答案。結論：競爭要求企業(yè)快速反應市場，使企業(yè)自身實現經濟利益目標，不斷獲取更多更好的資源。進而，整合這些經營資源進一步為顧客創(chuàng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ造價值，確保企業(yè)生命體的延續(xù)，確保企業(yè)持續(xù)成功。未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。這是方向，我們沒有別的選擇。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ獲取長期效益量的增加 生產力增加市場擴張 市場滲透 降低費用 改善市場組合 改善銷售組合進入新領域增加使用率贏得競爭客戶生產方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉變非使用者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點 戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補貨付款付款補貨派出業(yè)務員指導幫助約束激勵派出促銷員促銷服務推廣信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 營銷模式基本要素目標任務 分銷商 零售商 爭奪市場企業(yè)業(yè)務員促銷員終端網絡管理系統培訓區(qū)域市場核心客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶核心客戶的價值核心客戶，在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現實和未來的意義的客戶。尋找并維持與核心客戶的結盟與合作，是掌控零售終端網絡并實現區(qū)域市場第一關鍵所在。核心客戶的選擇與確立分析客戶實績：分析各責任地區(qū)的主要客戶（經銷商）對我公司的實績銷售貢獻；對責任地區(qū)的主要客戶進行分類，根據銷售額實際貢獻排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶關系深化確定核心客戶利益與義務；努力進行核心客戶的培育（選苗助長，渠道結盟）；堅持對核心客戶的維護（業(yè)務促進與感情溝通）；切實地支持核心客戶。終端網絡終端網絡組織形態(tài)：有貼近顧客，貼地而行走的營銷網絡體系；客戶經理制與產品經理制。終端的分布：根據 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％的零售商（或客戶）主導著約 80％的銷量。通過市場調查與統計分析，把那些在當地市場上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網絡分布的方案設計。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端的聯系與提升：在發(fā)育核心經銷商（客戶）的同時，與那些主流終端零售商建立聯系，說服這些零售商從我公司的核心經銷商客戶處統一進貨，完成以配送補貨為特征的初始網絡。把握我公司、核心經銷商（客戶）與終端零售商三者的共同利益，利益的基礎是增加銷量或銷售收入。業(yè)務員（客戶顧問）必須承擔責任，按一個個特定零售商期望的目標銷量或銷售收入，指導他們疏通進貨通道，促進產品銷售流量，讓一個個零售商主推我公司產品。業(yè)務員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務與支持，不斷提高詢訪客戶的數量和質量。向核心經銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網絡的經驗與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網絡零售商提供服務與支持，客戶顧問在繼續(xù)指導與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產品推廣活躍于零售終端，并與網絡零售商保持密切的聯系。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ4．終端網絡管理終端網絡管理的三條線：助攻線 助攻線主攻線推廣線服務線業(yè)務經理業(yè)務員導購員和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問（業(yè)務員）的管理1．營銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問＋銷售員，工程師＋銷售員2．客戶顧問的選撥與培訓△△ 公司客戶顧問的選撥標準?！鳌?公司客戶顧問的培訓內容3．客戶顧問（業(yè)務員）自我管理行動計劃工作寫實時間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問選拔標準和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問的培訓和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ4．考核與激勵考核要素（公司客戶顧問考核指標與標準）激勵類別（公司傭金激勵與榮譽激勵方式）5．學習與技能開發(fā)營銷隊伍團隊學習型營銷人員與學習型團隊內部信息與知識、經驗的共享和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ操作要點：區(qū)域市場的選擇人口多且收入水平增長較快的區(qū)域組織實施骨干力量全員認同、領導支持、共同努力、專家指導把握市場競爭實況公司（分公司）概要消費者特性經銷商狀況競爭者態(tài)勢銷售狀態(tài)、趨勢分析銷售趨勢分析商品分析客戶分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ把握分銷戰(zhàn)斗力減少與實績無關的時間浪費提高有效時間的工作質量對業(yè)務員的行動進行管理提高訪問客戶質量業(yè)務活動標準化不同顧客群的區(qū)分標準訪問次數標準停留時間標準訪問順序標準訪問日期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ鞏固現有客戶確立 .1的目標值選擇對應的顧客確定關鍵人物與對策 增加訪問次數確定關鍵事件與對策 尋找自身的弱點開拓新客戶開拓新客戶制訂開拓計劃明確訪問內容和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第二部分奇正深度分銷的基本模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁