【正文】 司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJt0 t1 t2q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)q1q2TQ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品速度 =通過三大領(lǐng)域時(shí)間生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費(fèi)領(lǐng)域和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭要點(diǎn)的把握 終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點(diǎn)是有限的。而在一定時(shí)期里市場的需求又是穩(wěn)定的。所以市場上對(duì)終端客戶的爭奪越來越激烈。因?yàn)闋帄Z終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對(duì)的是更多的終端，這時(shí)最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會(huì)非常低。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅(qū)動(dòng)的因素。 銷售收入銷售成本銷售毛利和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ有效出貨降低存貨降低運(yùn)營費(fèi)用使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開支。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ深度分銷的價(jià)值深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個(gè)指標(biāo)，利潤、資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，懂得 “做市場 ”；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過程中完成理性思考，確立 “理性權(quán)威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營銷隊(duì)伍的市場感覺與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度。深度分銷的價(jià)值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實(shí)踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案。結(jié)論：競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場，使企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，不斷獲取更多更好的資源。進(jìn)而，整合這些經(jīng)營資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ造價(jià)值，確保企業(yè)生命體的延續(xù)，確保企業(yè)持續(xù)成功。未來商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競爭，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競爭。這是方向，我們沒有別的選擇。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ獲取長期效益量的增加 生產(chǎn)力增加市場擴(kuò)張 市場滲透 降低費(fèi)用 改善市場組合 改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) 戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助約束激勵(lì)派出促銷員促銷服務(wù)推廣信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 營銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場核心客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶核心客戶的價(jià)值核心客戶，在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。核心客戶的選擇與確立分析客戶實(shí)績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對(duì)我公司的實(shí)績銷售貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行分類，根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶關(guān)系深化確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟）；堅(jiān)持對(duì)核心客戶的維護(hù)（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通）；切實(shí)地支持核心客戶。終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客，貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制。終端的分布：根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％的銷量。通過市場調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商（客戶）的同時(shí)，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。把握我公司、核心經(jīng)銷商（客戶）與終端零售商三者的共同利益，利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入。業(yè)務(wù)員（客戶顧問）必須承擔(dān)責(zé)任，按一個(gè)個(gè)特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入，指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量，讓一個(gè)個(gè)零售商主推我公司產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員（客戶顧問）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢?cè)L客戶的數(shù)量和質(zhì)量。向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持，客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí)，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ4．終端網(wǎng)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線：助攻線 助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1．營銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問＋銷售員，工程師＋銷售員2．客戶顧問的選撥與培訓(xùn)△△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn)?！鳌?公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理行動(dòng)計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問的培訓(xùn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ4．考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）5．學(xué)習(xí)與技能開發(fā)營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ操作要點(diǎn)：區(qū)域市場的選擇人口多且收入水平增長較快的區(qū)域組織實(shí)施骨干力量全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo)把握市場競爭實(shí)況公司（分公司）概要消費(fèi)者特性經(jīng)銷商狀況競爭者態(tài)勢(shì)銷售狀態(tài)、趨勢(shì)分析銷售趨勢(shì)分析商品分析客戶分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ把握分銷戰(zhàn)斗力減少與實(shí)績無關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理提高訪問客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化不同顧客群的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)訪問順序標(biāo)準(zhǔn)訪問日期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ鞏固現(xiàn)有客戶確立 .1的目標(biāo)值選擇對(duì)應(yīng)的顧客確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 增加訪問次數(shù)確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 尋找自身的弱點(diǎn)開拓新客戶開拓新客戶制訂開拓計(jì)劃明確訪問內(nèi)容和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第二部分奇正深度分銷的基本模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁