【正文】 備注 終端盤(pán)點(diǎn) 確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類(lèi)的多少家終端。 ?S1：空白點(diǎn)，無(wú)珠江啤酒售賣(mài)。 ?S2：品項(xiàng)、生動(dòng)化銷(xiāo)量占比做到以下要求： ① 品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。 第六章 終端的分類(lèi)管理 終端管理相關(guān)流程 ?終端客情升級(jí)步驟 知道是哪個(gè)公司業(yè)務(wù)員 知道業(yè)務(wù)員的名字 不認(rèn)識(shí) 見(jiàn)面熱情相待 關(guān)系親密無(wú)話不談 ?專(zhuān)場(chǎng)、鎖場(chǎng)推進(jìn)步驟 在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過(guò)溝通得到終端的需求信息，讓終端先報(bào)價(jià) 確定談判策略，使終端的報(bào)價(jià)要求降低 全面表明和提出我們專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議書(shū)的 8項(xiàng)條款和要求，每一條都要讓對(duì)方認(rèn)可 最后給出我們的價(jià)格 全部生動(dòng)化 第六章 終端的分類(lèi)管理 專(zhuān)場(chǎng)和鎖場(chǎng)的八項(xiàng)條款的內(nèi)容 競(jìng)品不得進(jìn)入 包量 最低庫(kù)存保障 個(gè)性化量身布置 全品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng) 規(guī)定零售價(jià) 1 4 5 6 7 8 獨(dú)家促銷(xiāo)權(quán)（促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)活動(dòng) ) 2 3 第六章 終端的分類(lèi)管理 現(xiàn)金鎖場(chǎng) 店招門(mén)頭鎖定 鎖場(chǎng)方式 冰凍設(shè)施鎖定 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定 分兩個(gè)檔次：第一檔本品達(dá)到 50%占有率以上（按箱計(jì)）小于 70%以下的，獎(jiǎng)勵(lì)固定 A箱數(shù)；第二檔達(dá)到 70%占有率（以箱計(jì)）以上的獎(jiǎng)勵(lì)固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以內(nèi)）。周會(huì)：每周一上午 9： 00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，如果此日辦事處安排了晨會(huì)，可合并召開(kāi)，比晨會(huì)時(shí)間延長(zhǎng) 60分鐘左右。 手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)，不得會(huì)議中接電話或離開(kāi)。 聲音洪亮、清楚。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 按規(guī)定座次就座。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議記錄詳細(xì)完整。辦 事 處 經(jīng) 理 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 向 全 體 業(yè) 務(wù) 人 員 問(wèn)好 ： “ 大 家 好 ” 。 隨 后 由 辦 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡(jiǎn) 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ） 工 作 計(jì) 劃 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務(wù) 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務(wù) 挎 包 內(nèi) 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。 散 會(huì) 。無(wú)效拜訪又沒(méi)有重復(fù)拜訪的視為漏點(diǎn)。 當(dāng)天拜訪不能離開(kāi)當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈(zèng)酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請(qǐng)假。 第八章 終端拜訪 終端拜訪八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷(xiāo)售訪問(wèn) 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪 庫(kù)存查看 明確拜訪目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷(xiāo)物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌 是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣或者口吻，回顧最近銷(xiāo)量和承諾 查看門(mén)店的門(mén)頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品的完好性，及時(shí)更換外觀破損 的 POP等宣傳品，檢查門(mén)口產(chǎn)品堆頭情況 微笑自我介紹、主動(dòng)打招呼，餐飲、夜場(chǎng)終端打招呼的順序依次為店主 吧臺(tái)人員 大堂管理人 — 服務(wù)員；流通終端為店主 — 經(jīng)營(yíng)人員 — 營(yíng)業(yè)員。 按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷(xiāo)量 回答終端的各種問(wèn)題并有針對(duì)性的問(wèn)詢，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷(xiāo)計(jì)劃，執(zhí)行終端促銷(xiāo)方案，提供增加銷(xiāo)量的建議，開(kāi)展軟終端方面的培訓(xùn) 等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競(jìng)品信息等。 提高客情的絕殺技 —— 欣賞、贊美 ? 促成的方法技巧 ? 常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了 12種基本方法： 銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳 銷(xiāo)售人員在拒絕中茁壯成長(zhǎng) ? 拒絕的心態(tài) ? 面對(duì)客戶的拒絕，沒(méi)有什么可大驚小怪的。 銷(xiāo)售人員在拒絕中茁壯成長(zhǎng) ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無(wú)反應(yīng)的人 ? 如果客戶對(duì)產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會(huì)主動(dòng)地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。 第九章 訂單和銷(xiāo)量 終端： 餐飲 士多 商超 夜場(chǎng) 分銷(xiāo)商 二批 經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo) 業(yè)務(wù)代表 高級(jí)業(yè)代 站長(zhǎng) 辦事處經(jīng)理 送貨、服務(wù) 文員：驗(yàn)收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。 ?學(xué)而時(shí)習(xí)之 ?溫故知新 做業(yè)務(wù)做什么 開(kāi)點(diǎn) 老點(diǎn)的正常維護(hù)（定期拜訪終端、生動(dòng)化陳列、客情維護(hù) ) 競(jìng)品打擊（打點(diǎn)，簽訂排他性協(xié)議） 完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo) 誠(chéng)實(shí)： 忠誠(chéng)于公司 ， 以誠(chéng)待客戶。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :49:4712:49:47February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 12:49:471 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:4712:49Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 12:49:471 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時(shí) 49分 47秒 12:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :49:4712:49Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 12:49:471 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :49:4712:49:47February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :49:4712:49Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動(dòng)。辦事處經(jīng)理報(bào)表不真實(shí)，每次罰款 500元，三次以上公司有權(quán)辭退。 第九章 訂單與銷(xiāo)量 3． 訂單和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范 步驟 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 備注 業(yè)務(wù)代表 下訂單 業(yè)務(wù)代表在拜訪終端的過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫(xiě)訂單 業(yè)務(wù)代表 訂單填寫(xiě)不清楚罰款 20元 /次 業(yè)務(wù)代表交分銷(xiāo)商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表將填寫(xiě)好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表 提交不及時(shí)延誤發(fā)貨的罰款20元 /次 分銷(xiāo)商蓋章或簽字確認(rèn) 分銷(xiāo)商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn) 分銷(xiāo)商 業(yè)務(wù)代表 最好是分銷(xiāo)商蓋章 提交文員 業(yè)務(wù)代表下一晨會(huì)結(jié)束時(shí)，將具有分銷(xiāo)商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員 業(yè)務(wù)代表 延誤提交的罰款 20元 /次 文員審核 文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫(xiě)是否正確規(guī)范，是否有分銷(xiāo)商蓋章或簽字 文員 審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭(zhēng)議的請(qǐng)示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計(jì) 文員將訂單按照終端編號(hào)依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量、終端的提貨量