【正文】 :49:4712:49:47February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 49分 :49February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 49分 47秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:49:4712:49:4712:492/1/2023 12:49:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。辦事處經(jīng)理報(bào)表填寫(xiě)不合格，每次次罰款 30元 ? 報(bào)表必須真實(shí)填寫(xiě)。 拒絕的主要原因 異議處理程序之 LSCPA Listen 細(xì)心聆聽(tīng)聆聽(tīng) ? 第一步 ? 第二步 ?第三步 ?第四步 ?第五步 1 2 3 4 5 Share 分享感受 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask for Action要求執(zhí)行 給客戶一個(gè)抱怨宣泄的機(jī)會(huì)，聆聽(tīng)客戶提出的問(wèn)題，積極尋找解決客戶提出的問(wèn)題的辦法，和氣生財(cái) 對(duì)顧客的遭遇深表同情，這是化解怨氣的有利武器 查詢事情的來(lái)龍去脈，獲取更多信息，為提出解決方案做好準(zhǔn)備 說(shuō)明各種解決辦法，或者詢問(wèn)他們希望怎么辦。 計(jì)算安全庫(kù)存量與建議訂單量，向終端提出訂貨量，安全庫(kù)存量 =＊ (上次庫(kù)存＋上次訂貨 本次庫(kù)存）；建議訂單量 =安全庫(kù)存量 本次庫(kù)存；建議并確認(rèn)終端的本次訂貨量，及時(shí)向責(zé)任區(qū)域的經(jīng)銷商或分銷商，下單發(fā)貨，填寫(xiě)客戶卡，記錄訂貨量和庫(kù)存。 業(yè)務(wù)代表 如沒(méi)有請(qǐng)假，不在計(jì)劃線路上的處以 100元 /次罰款。流 程 說(shuō) 明第七章 晨會(huì)和周會(huì)工作流 會(huì)后提交 給文員和 文員發(fā)放 業(yè)務(wù)員上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 高級(jí)業(yè)代上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 督導(dǎo)上交 日工作記錄表 登記發(fā)放促銷品 登記發(fā)放宣傳品 下發(fā)各項(xiàng)會(huì)議決策 第八章 終端拜訪 陌生終端 熟悉終端 熟悉老板 成為朋友 利益伙伴 優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對(duì)終端的影響和控制，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的行動(dòng)。每 名 業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 時(shí) 間 控 制 在 2 3 分 鐘 （ 周 會(huì) 3 5 分鐘 ） 。 違者罰款現(xiàn)金 30元 /次 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 例會(huì)的流程 鬧 鐘 鈴 響考 勤喊 口 號(hào)業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 前日 （ 上 周 ） 工作督 導(dǎo) 員 匯 報(bào)前 日 （ 上 周 ）工 作經(jīng) 理 總 結(jié)喊 口 號(hào)將 鬧 鐘 的 鬧 鈴 鬧 響 時(shí) 間 調(diào) 整 在 規(guī) 定 的 開(kāi) 會(huì) 時(shí) 間 ，鬧 鐘 鈴 響 ， 辦 事 處 晨 會(huì) （ 周 會(huì) ） 正 式 開(kāi) 始 。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 保持衛(wèi)生，會(huì)后主動(dòng)清掃自己的桌凳，凳子歸位。 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 會(huì)議的管理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 內(nèi)容 違反處罰 備注 參會(huì)人員不得無(wú)故遲到、早退。 ② 完美生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。 終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場(chǎng)信息。 第六章 終端的分類管理 定義 ?終端：指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的場(chǎng)所。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會(huì)有這金燦燦的收獲。 ?請(qǐng)事假天數(shù)每月不能超過(guò) 3天，特殊情況須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 勤奮： 業(yè)務(wù)隊(duì)伍都要相信“ 有付出才會(huì) 有回報(bào) ”，市場(chǎng)不會(huì)不做自好，“沒(méi)有做 不上去的市場(chǎng)、只有做不上去的人”， 只有銷量和利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成才是“硬道理”。 行為管理： 對(duì)業(yè)務(wù)工作的業(yè)務(wù)動(dòng)作進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務(wù)人員的工作績(jī)效。 定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲 240家左右）把市場(chǎng)劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)即是一個(gè)定格。所以在同一個(gè)組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。 從這個(gè)意義上而言，協(xié)同深度分銷就是指廠商嚴(yán)格 進(jìn)行職責(zé)分工 ， 目標(biāo)方向一致 ，進(jìn)行 滾動(dòng)式 培育可開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，并最終取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期 穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展 的行為總和。每個(gè)定格由一個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)管理，是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位。注意 :它是解決如何做的問(wèn)題，必須關(guān)注計(jì)劃內(nèi)容的合理性。 執(zhí)行： 包含兩層意思，一是 服從指揮 、 聽(tīng)從命令；二是 快速 行動(dòng)。 ?業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、文員遲到，罰款 20元 /次。 維護(hù) 提高單點(diǎn)銷量 我們要努力提高終端點(diǎn)的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動(dòng)化，要搞好客情。是業(yè)務(wù)代表開(kāi)展工作的主要對(duì)象場(chǎng)所。 業(yè)務(wù)代表 調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 終端排摸： 餐飲、商超 士多、夜場(chǎng) 無(wú)遺漏排摸 調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，決定如何 優(yōu)化各種類型的終端， 從生動(dòng)化 (pop、燈箱、 店招）著手，從堆頭、 鎖場(chǎng)方面下手建立起 終端的拉力 劃分定格、日線 約 240家（非現(xiàn)飲 終端）匹配一個(gè)業(yè) 務(wù)員，每條日線 4 0家終端 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端生動(dòng)化 利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。 ③ 珠江在終端的銷量占有率30%以上。 會(huì)議遲到者罰款現(xiàn)金 20元 /次，無(wú)請(qǐng)假缺席者罰款現(xiàn)金 100元 /次，無(wú)故早退者罰款現(xiàn)金 100元 /次。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績(jī)效報(bào)告、筆、記錄本，不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品，包括手機(jī)、茶杯等。文 員 用 辦 事 處 業(yè) 務(wù) 員 名 錄 順 序 點(diǎn) 名 。全 部 業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 完 畢 后 ， 督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ）市 場(chǎng) 督 導(dǎo) 檢 查 情 況 ， 并 簡(jiǎn) 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 計(jì) 劃 。以下是遞進(jìn)過(guò)程： 工作組成： 終端開(kāi)發(fā)、終端鎖定、終端促銷、促銷品分發(fā)、終端生動(dòng)化布置、客情推進(jìn)、下訂單。 當(dāng)天線路上的協(xié)議店不得出現(xiàn)沒(méi)有明細(xì)卡的現(xiàn)象。 記錄未解決問(wèn)題和終端反映的問(wèn)題，與終端確認(rèn)下次訪問(wèn)時(shí)間，向客戶致謝道別，填寫(xiě)相應(yīng)表單。 確認(rèn)方案，總結(jié)將要采取的各種行動(dòng) —— 你的行動(dòng)與他們的行動(dòng)，進(jìn)行解決。辦事處經(jīng)理報(bào)表不真實(shí)，每次罰款 500元，三次以上公司有權(quán)辭退。 :49:4712:49Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 12:49:471 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時(shí) 49分 47秒 12:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 12:49:471 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。字跡潦草、不完整、不清