【正文】 ，避免爭(zhēng)議性的話題。重復(fù)客戶(hù)關(guān)切的問(wèn)題，確定客戶(hù)已經(jīng)理解。 隨時(shí)備查 周工作計(jì)劃 每周六 16：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理 辦事處經(jīng)理每周必須至少有四天協(xié)同拜訪，明確協(xié)同人姓名 報(bào)銷(xiāo)售部備查 報(bào)分管銷(xiāo)售副總審閱 周計(jì)劃推進(jìn)表 每周一 16：00前，各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理 各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理，整理匯總成大區(qū)計(jì)劃推進(jìn)表 報(bào)銷(xiāo)售部備查，并報(bào)分管銷(xiāo)售副總審閱 周績(jī)效總結(jié)表 報(bào)表周周日填寫(xiě) 整理和明確報(bào)表周的各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)達(dá)成情況，總結(jié)對(duì)比，分析差距，并計(jì)算出報(bào)表周績(jī)效得分 月績(jī)效報(bào)告 每月 30日 12：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理 報(bào)銷(xiāo)售部備查 報(bào)分管銷(xiāo)售副總審閱 第十三章 報(bào)表管理 日績(jī)效計(jì)劃表 業(yè)務(wù)代表提交報(bào)表 日績(jī)效總結(jié)表 日工作記錄表 周績(jī)效計(jì)劃表 周績(jī)效總結(jié)表 督導(dǎo)員： 督導(dǎo)員每日填寫(xiě) 《 督導(dǎo)員日工作記錄表 》 ，并在第二天晨會(huì)通報(bào)督導(dǎo)內(nèi)容相關(guān)的獎(jiǎng)懲內(nèi)容要求上墻。 12:49:4712:49:4712:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:49:4712:49:4712:492/1/2023 12:49:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 49分 47秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 49分 :49February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:49:4712:49:4712:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時(shí) 49分 47秒 12:49: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 49分 :49February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 深度分銷(xiāo)隊(duì)伍的 3點(diǎn)基本素質(zhì)要求： 終端拜訪八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷(xiāo)售訪問(wèn) 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪 庫(kù)存查看 終端拜訪的終極目標(biāo) 提高客情 （老板推介） 提高生動(dòng)化 （消費(fèi)者拉動(dòng)） 提高占有率 提高銷(xiāo)量 1 2 3 大家看到了什么 ? 白點(diǎn)和黑點(diǎn) 但是大家看到的是小部分，卻忽略了大多部分 這就是大家做事推脫、找理由的源泉 你會(huì)無(wú)形中放大你想表達(dá)的結(jié)果 ? 例：領(lǐng)導(dǎo)要你去包場(chǎng) 理由 都被競(jìng)品包了，其他的不值得包 理由 那些場(chǎng)所經(jīng)常反水，最好不要包 ? 競(jìng)品打擊 理由 競(jìng)品做 10送 5，我們只有 10送1 理由 我們產(chǎn)品 10送 5，甚至是再大力度，也沒(méi)有人要 不要給自己找借口，大多數(shù)都是被我們忽略的，從現(xiàn)在開(kāi)始執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行！ ?預(yù)祝各位珠啤銷(xiāo)售精英 圓滿(mǎn)完成本月任務(wù) 謝謝 謝 謝 :49:4712:4912::49 12:4912:49::49:47 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 47秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。辦事處經(jīng)理報(bào)表未及時(shí)填寫(xiě)，每次罰款 50元， ? 報(bào)表必須認(rèn)真填寫(xiě)。這才是積極的解決問(wèn)題的辦法。整理并陳列產(chǎn)品，按先進(jìn)先出的原則循環(huán) 擺放，補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架，需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備。 業(yè)務(wù)代表 出現(xiàn)信息虛假，罰款 20元 /店 每天拜訪路線前準(zhǔn)備工作必須充分，不得出現(xiàn)生動(dòng)化工具，日?qǐng)?bào)表，明細(xì)卡等物品忘帶的現(xiàn)象（公司缺貨不在處罰范圍內(nèi)） 業(yè)務(wù)代表 如有出現(xiàn)，每次處以 30元罰款。 經(jīng) 理： “ 我 們 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 聲 音 洪 亮 應(yīng) 答 “ 是 最 棒 的 ！ ” 全體 鼓 掌 。辦 事 處 經(jīng) 理 作 開(kāi) 場(chǎng) 白 ： “ 現(xiàn) 在 開(kāi) 始 我 們 今 天 的 晨 會(huì)（ 周 會(huì) ） ， 先 請(qǐng) 各 業(yè) 務(wù) 員 報(bào) 告 昨 天 （ 上 周 ）的 工 作 情 況 ” 。 主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會(huì)議。 不尊重會(huì)議發(fā)言人而交頭接耳，影響會(huì)場(chǎng)秩序者，罰款現(xiàn)金 20元。 參加會(huì)議主持人和人員 晨會(huì)：要求辦事處每周至少召開(kāi) 3次， 9:0010:00召開(kāi)（時(shí)間控制在 40— 60分鐘）。 ③生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱 /冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板 /易拉寶 /招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。 單位：箱 0 30 100 C B A 第六章 終端的分類(lèi)管理 分類(lèi) 夜場(chǎng)：又分 KTV和酒吧，容量 500箱 /月為 A類(lèi)； 200500箱 /月為 B類(lèi)； 200箱 /月 為 C類(lèi)。 終端： 是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是啤酒銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的場(chǎng)所。 銷(xiāo)量是怎么樣完成的呢？ 銷(xiāo)量＝有賣(mài)的終端點(diǎn)數(shù)量 X單點(diǎn)平均銷(xiāo)量 我們所有工作都應(yīng)該圍繞著上面這個(gè)公式來(lái)做。 ?請(qǐng)假超過(guò) 4小時(shí)以上要求必須補(bǔ)班，即在正常休息日開(kāi)展工作。不做違反公司制度的事情。 第三章：協(xié)同深度分銷(xiāo)的崗位操作規(guī)范 序號(hào) 職責(zé)描述 1 負(fù)責(zé)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)談判和維護(hù)工作 2 負(fù)責(zé)定期拜訪深度分銷(xiāo)和批發(fā)商，對(duì)分銷(xiāo)商的日常管理（業(yè)務(wù)計(jì)劃、庫(kù)存管理、收款、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)回顧）提出改進(jìn)建議 3 負(fù)責(zé)與經(jīng)理共同制定終端拜訪路線及覆蓋計(jì)劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果 4 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動(dòng)化、客情維護(hù)，完成定格內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo) 5 負(fù)責(zé)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶(hù)定單的下達(dá)和追蹤落實(shí) 6 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行市場(chǎng)部制定的品牌推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，并提供信息反饋 7 遵守公司的費(fèi)用政策，有效地使用促銷(xiāo)品、陳列品、辦公用品等物資 8 負(fù)責(zé)督促客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的及時(shí)回籠 9 負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計(jì)和遞交分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)資料數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等 10 負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù) 業(yè)務(wù)員的職責(zé) 第三章：協(xié)同深度分銷(xiāo)的崗位操作規(guī)范 辦事處管理的重點(diǎn) 目標(biāo)管理： 將終端掌控過(guò)程分解成各項(xiàng)可量化測(cè)度的目標(biāo)，并通過(guò)時(shí)間、行為和績(jī)效管理確保其與總體銷(xiāo)量或利潤(rùn)目標(biāo)最終達(dá)成。 營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 辦事處 深度分銷(xiāo)大區(qū)管理構(gòu)架圖 內(nèi)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理 人力專(zhuān)員 費(fèi)用專(zhuān)員 銷(xiāo)售專(zhuān)員 市場(chǎng)專(zhuān)員 信息專(zhuān)員 數(shù)據(jù)文員 審單文員 促銷(xiāo)主管 督導(dǎo) 費(fèi)用文員 辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 辦事處文員 促銷(xiāo)員 大區(qū)經(jīng)理 分銷(xiāo)商服 務(wù)文員 二 、 協(xié)同深度分銷(xiāo)組織架構(gòu) 辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷(xiāo)的基礎(chǔ)平臺(tái)，它是以“ 時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理 ”為管理導(dǎo)向的基層銷(xiāo)售組織。凈賺3萬(wàn)元 /月。 企業(yè) 批發(fā)商 銷(xiāo)售終端、餐飲 通路管控力相對(duì)較弱 傳統(tǒng)通路模式 特點(diǎn)： ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用交給