【正文】 身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者供 應(yīng) 商替代競(jìng)爭(zhēng)者渠 道 ?進(jìn)入的威脅討價(jià)還價(jià)替代的威脅競(jìng)爭(zhēng)中的五種力量討價(jià)還價(jià)????和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)供應(yīng)環(huán)節(jié)：藏藥的原材料生長(zhǎng)在 9000萬(wàn)畝的范圍內(nèi)，已建成萬(wàn)畝藥源基地，目前在原材料的供應(yīng)上沒(méi)有問(wèn)題。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量上保證、外觀包裝精美、價(jià)格策略上強(qiáng)過(guò)對(duì)手。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ經(jīng)銷商 終 端 最終消費(fèi)者有效銷售 價(jià)值鏈 —— 實(shí)現(xiàn)有效銷售價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ四、深度營(yíng)銷的基本模式藏藥核心經(jīng)銷商終端、醫(yī)院補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨客戶顧問(wèn)深度分銷基本模式業(yè)務(wù)代表特殊消費(fèi)團(tuán)體長(zhǎng)期消費(fèi)者（影響力中心）健康顧問(wèn)產(chǎn)品服務(wù)保健咨詢信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品（主要是消痛帖）因?yàn)榀熜э@著，擁有一批忠實(shí)消費(fèi)者，我們可以透過(guò)他們的影響力，擴(kuò)大我們的影響。提煉、總結(jié)、統(tǒng)一對(duì)內(nèi)、對(duì)外的傳播，形成教育訓(xùn)練體系，內(nèi)生更多的企業(yè)人才。 因?yàn)槭钦麄€(gè)營(yíng)銷模式的變化，試點(diǎn)時(shí)我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹立隊(duì)伍的信心，隨著隊(duì)伍的成熟，我們將提高切入市場(chǎng)的反應(yīng)速度，取得市場(chǎng)占位優(yōu)勢(shì)。計(jì)劃管理、時(shí)間管理、表報(bào)管理。工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ四、經(jīng)銷商協(xié)同依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場(chǎng)投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開(kāi)發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理狀態(tài)。5:43:3125,215:43 5:43:315:43:3125,215:43 5:43:315:43:31 一月 21一月 2117:43:3117:43:31January215:43 5:43:31adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/25一月 JanuaryJanuary 2023/1/2520235:43:31JanuaryJanuary 2023/1/2520235:43:31JanuaryJanuary簽定書面的協(xié)議，即《經(jīng)銷商合同》。建立關(guān)系以后，逐步完善終端檔案，并隨時(shí)補(bǔ)充有關(guān)信息，以期全面掌控終端。接近市場(chǎng)的職能把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費(fèi)用。通過(guò)旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數(shù)在 40萬(wàn)人，我們可以透過(guò)針對(duì)性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。通過(guò)整合傳播，持續(xù)教育消費(fèi)者，提高消費(fèi)者自主消費(fèi)的能力（將消費(fèi)者變成醫(yī)生），擴(kuò)大市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)的品種、組方區(qū)別不大，甚至名稱的差別也不大，藏藥在研發(fā)上、生產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì)并不明顯。西藏自治區(qū)藏藥廠、十味龍膽花、六味能消十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。普渡制藥 (medicine/pudu/pro)普來(lái)定、普藏紅、普樂(lè)平、普渡 1號(hào)等氨酚待因片 ,主治骨關(guān)節(jié)疼痛、牙痛等。藏醫(yī)藥研究開(kāi)發(fā)取得了很大成果，結(jié)束了長(zhǎng)期以來(lái)藏藥沒(méi)有批準(zhǔn)文號(hào)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有保護(hù)品種的歷史，走上了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護(hù)和發(fā)展。象諾華、揚(yáng)森、輝瑞、強(qiáng)生、史克、施貴寶、三九、海王、哈藥等成為競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)導(dǎo)者，被其他企業(yè)效仿。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)派人員開(kāi)發(fā)、促銷、維護(hù)。截止目前，我國(guó)醫(yī)藥 “三資”企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可比擬的優(yōu)勢(shì)。） 2023年底開(kāi)始的鼓勵(lì)跨和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ地區(qū) 連鎖經(jīng)營(yíng) 政策出臺(tái)以及《 藥 品法》的 實(shí) 施也使醫(yī) 藥連鎖業(yè) 投 資正一浪高 過(guò) 一浪?！鳌?公司客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）自我管理行動(dòng)計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問(wèn)選拔標(biāo)準(zhǔn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ4．考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）5．學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ操作要點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)的選擇人口多且收入水平增長(zhǎng)較快的區(qū)域組織實(shí)施骨干力量全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo)把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況公司（分公司）概要消費(fèi)者特性經(jīng)銷商狀況終端的分布：根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場(chǎng)上，約 20％的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％的銷量。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，懂得 “做市場(chǎng) ”；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中完成理性思考，確立 “理性權(quán)威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度。所以市場(chǎng)上對(duì)終端客戶的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈。深度分銷不是一般意義上如何銷售的問(wèn)題，而是如何用價(jià)值鏈環(huán)節(jié)去帶動(dòng)整個(gè)組織，按照系統(tǒng)效率的來(lái)源，帶動(dòng)企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。這是系統(tǒng)效率的來(lái)源。確定為誰(shuí)、依靠什么力量、作多大貢獻(xiàn)。 4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。以現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) )，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一。六、管理手冊(cè)第四部分 四、終端方案二、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn)第二部分 一、深度分銷的要旨深度分銷的理論模型一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)析三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一《我公司的力量》區(qū)域市場(chǎng)第一的六個(gè)方面的好處：能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 這個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動(dòng)，就是企業(yè)首先要認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系，確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源，培育核心能力，確立成功的贏利模式。企業(yè)必須將生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式，將間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)模式，用打造價(jià)值鏈來(lái)確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)要成為流通領(lǐng)域的管理者，建立有組織的整體營(yíng)銷。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJt0 t1 t2q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)q1q2TQ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品速度 =通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費(fèi)領(lǐng)域和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)