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雀巢區(qū)域管理-深度分銷(xiāo)之路-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)

  

【正文】 ? 銷(xiāo)售拓展目標(biāo)與目標(biāo)對(duì)比 ? SKU排面等等 ? 成功率與目標(biāo)對(duì)比 把注意力放在銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)上 42 指導(dǎo)日歷 43 指導(dǎo)記錄 44 第三部分 執(zhí)行 45 深度分銷(xiāo)執(zhí)行 計(jì)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn) 拜訪(fǎng)程序 / 工具 店內(nèi)執(zhí)行 工作職責(zé)與規(guī)范 46 計(jì)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn) 由主管幫助業(yè)務(wù)員確定路線(xiàn)拜訪(fǎng)清單 確認(rèn)周一至周六的客戶(hù)拜訪(fǎng)順序 47 路線(xiàn)執(zhí)行 把路線(xiàn)分至每個(gè)業(yè)務(wù)代表 根據(jù)區(qū)域分布圖,熟悉工作線(xiàn)路和銷(xiāo)售范圍 定期修改客戶(hù)資料 應(yīng)用執(zhí)行工具 48 拜訪(fǎng)程序 小店客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟 49 工具 深度分銷(xiāo)代表手冊(cè) 客戶(hù)卡 店內(nèi)執(zhí)行卡 路線(xiàn)執(zhí)行卡 附樣本 50 店內(nèi)執(zhí)行 庫(kù)存 樣面 SKU 促銷(xiāo) POP 51 The Journey Continues… People make things happen Process builds sustainability Performance follows 52 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 20 程序 4銷(xiāo)售組織建立 人員配置 ? 廠(chǎng)家 ? 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域組織架構(gòu) 21 影響區(qū)域銷(xiāo)售組織的因素 市場(chǎng)的成熟程度 渠道細(xì)分 地域大小及特點(diǎn) 增長(zhǎng)的余地 銷(xiāo)售系統(tǒng) 管理幅度 組織為公司的目標(biāo)服務(wù),隨公司的發(fā)展而演變! 22 程序 5銷(xiāo)售目標(biāo)制定和計(jì)劃 制定區(qū)域發(fā)展策略 制定分銷(xiāo)目標(biāo) 23 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 市場(chǎng) 矩陣 創(chuàng)新 進(jìn)入 覆蓋 滲透 忠誠(chéng) 使用 偏好 知名 制定區(qū)域發(fā)展策略 市場(chǎng) 可用于 ? 評(píng)估區(qū)域現(xiàn)狀 ? 確定拜訪(fǎng)目的 ? 確定拜訪(fǎng)頻率 ? 確定投資計(jì)劃 對(duì)數(shù)據(jù)的要求 ? 市場(chǎng)總數(shù) ? 內(nèi)部數(shù)據(jù) 24 舉例 1. 投資計(jì)劃 ? 強(qiáng)行鋪市、集中人員、 POP、促銷(xiāo)品、和保證產(chǎn)品供貨,每星期拜訪(fǎng) 2次以上 2. 拜訪(fǎng)頻率 ? 每星期或 10天拜訪(fǎng)一次 3. 拜訪(fǎng)目的 ? 每人每天開(kāi)發(fā) 30— 50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上 25 制定目標(biāo)體系 制定銷(xiāo)量目標(biāo) ? 月目標(biāo) ? 日目標(biāo) 效率目標(biāo) ? 計(jì)劃拜訪(fǎng)數(shù) ? 成功率 ? 平均訂貨量 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo) 26 考慮影響銷(xiāo)量的因素 季節(jié)因素 有無(wú)促銷(xiāo) 個(gè)人因素 27 效率指標(biāo) 計(jì)劃拜訪(fǎng)數(shù) ? 根據(jù)第一階段路線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn),制定日拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù),如 40- 45家。 ? C類(lèi)客戶(hù): ? 少進(jìn)貨,加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。 18 程序 3區(qū)域規(guī)劃 畫(huà)出一張銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖 ? 將 A、 B、 C區(qū)別標(biāo)上地圖 ? 包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售點(diǎn),在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明 ? 包括各條大小路名,明顯標(biāo)記等 19 制定路線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 針對(duì) A, B, C三類(lèi)客戶(hù),制定相應(yīng)的拜訪(fǎng)頻率,如 A類(lèi)客戶(hù)一周兩次, B類(lèi)客戶(hù)一周一次, C類(lèi)客戶(hù)兩周一次。 成功率 ? 在完成預(yù)訪(fǎng)客戶(hù)范圍內(nèi) , 訂貨客戶(hù)的比率 (成功率 = 線(xiàn)內(nèi)客戶(hù)訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 51分 56秒 16:51:567 February 2023 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時(shí) 51分 56秒 16:5
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