雀巢區(qū)域管理-深度分銷之路-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 銷售拓展目標(biāo)與目標(biāo)對(duì)比 ? SKU排面等等 ? 成功率與目標(biāo)對(duì)比 把注意力放在銷售員業(yè)績(jī)上 42 指導(dǎo)日歷 43 指導(dǎo)記錄 44 第三部分 執(zhí)行 45 深度分銷執(zhí)行 計(jì)劃拜訪路線 拜訪程序 / 工具 店內(nèi)執(zhí)行 工作職責(zé)與規(guī)范 46 計(jì)劃拜訪路線 由主管幫助業(yè)務(wù)員確定路線拜訪清單 確認(rèn)周一至周六的客戶拜訪順序 47 路線執(zhí)行 把路線分至每個(gè)業(yè)務(wù)代表 根據(jù)區(qū)域分布圖，熟悉工作線路和銷售范圍 定期修改客戶資料 應(yīng)用執(zhí)行工具 48 拜訪程序 小店客戶拜訪八步驟 49 工具 深度分銷代表手冊(cè) 客戶卡 店內(nèi)執(zhí)行卡 路線執(zhí)行卡 附樣本 50 店內(nèi)執(zhí)行 庫存 樣面 SKU 促銷 POP 51 The Journey Continues… People make things happen Process builds sustainability Performance follows 52 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 20 程序 4銷售組織建立 人員配置 ? 廠家 ? 經(jīng)銷商 區(qū)域組織架構(gòu) 21 影響區(qū)域銷售組織的因素 市場(chǎng)的成熟程度 渠道細(xì)分 地域大小及特點(diǎn) 增長(zhǎng)的余地 銷售系統(tǒng) 管理幅度 組織為公司的目標(biāo)服務(wù)，隨公司的發(fā)展而演變！ 22 程序 5銷售目標(biāo)制定和計(jì)劃 制定區(qū)域發(fā)展策略 制定分銷目標(biāo) 23 銷售 銷售 市場(chǎng) 矩陣 創(chuàng)新 進(jìn)入 覆蓋 滲透 忠誠 使用 偏好 知名 制定區(qū)域發(fā)展策略 市場(chǎng) 可用于 ? 評(píng)估區(qū)域現(xiàn)狀 ? 確定拜訪目的 ? 確定拜訪頻率 ? 確定投資計(jì)劃 對(duì)數(shù)據(jù)的要求 ? 市場(chǎng)總數(shù) ? 內(nèi)部數(shù)據(jù) 24 舉例 1. 投資計(jì)劃 ? 強(qiáng)行鋪市、集中人員、 POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪 2次以上 2. 拜訪頻率 ? 每星期或 10天拜訪一次 3. 拜訪目的 ? 每人每天開發(fā) 30— 50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上 25 制定目標(biāo)體系 制定銷量目標(biāo) ? 月目標(biāo) ? 日目標(biāo) 效率目標(biāo) ? 計(jì)劃拜訪數(shù) ? 成功率 ? 平均訂貨量 銷售發(fā)展目標(biāo) 26 考慮影響銷量的因素 季節(jié)因素 有無促銷 個(gè)人因素 27 效率指標(biāo) 計(jì)劃拜訪數(shù) ? 根據(jù)第一階段路線標(biāo)準(zhǔn)，制定日拜訪客戶數(shù)，如 40－ 45家。 ? C類客戶： ? 少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。 18 程序 3區(qū)域規(guī)劃 畫出一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖 ? 將 A、 B、 C區(qū)別標(biāo)上地圖 ? 包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明 ? 包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等 19 制定路線標(biāo)準(zhǔn) 針對(duì) A， B， C三類客戶，制定相應(yīng)的拜訪頻率，如 A類客戶一周兩次， B類客戶一周一次， C類客戶兩周一次。 成功率 ? 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi) , 訂貨客戶的比率 （成功率 = 線內(nèi)客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù)。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 51分 56秒 16:51:567 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時(shí) 51分 56秒 16:5
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